烟草在线专稿　　笔者于2013年9月4日曾经在《烟草在线》零售前沿平台上发表过一篇名叫《他们经商为何失败？》的文章。文章列举了三个经商失败的典型案例，即归纳为斤斤计较型、盲目冲动型、不务正业型。对于案例之中的商人自身而言结局可悲，而对于其他零售人而言则教训深刻，反思多多。实际上在现实生活中，除了这几种经商失败类型外，经商失败的案例还有不少。正如当时我在文章结尾写道：“当然经商失败还有其它一些原因所致，我将结合实例后续予以撰写剖析，敬请读者关注。”最近笔者花了一定时间，又接触、搜集、整理几个典型案例，现作为续篇撰写出来，望广大零售户能从中汲取教训，检查反思自己的零售行为，以期不断完善自己的经营活动。

　　因循守旧型

　　8年前，天柱镇和平村黄大姐利用自家房子临公路的便利，将一间房子改为零售店，正儿八经地搞零售。这在当地也算比较早的一家零售店，但经过2、3年的运行，情况不容乐观。原因是黄大姐因循守旧，胆小慎为。比如她恪守古言“赊三不如现二”，就是说一件商品宁愿以偏低的现钱卖去，而不愿以偏高的价格赊出去。其实这种经营理念在农村根本行不通，谁家没有可能经济不凑手的时候呢？何况又是邻里乡亲的，你不赊给人家，谁对你没有看法没有意见呢？所以说，在农村开零售店就要做好有赊账的心理准备，用专门的记账本作好记录。还有黄大姐卖卷烟也很保守，一般只有几个安徽本地的品种，像黄山、普皖、红皖之类的，害怕接触新品，担心顾客不接受，自己又爱面子不愿意大胆游说顾客。就这样规模始终不敢扩大，勉强支撑了3、4年，生意一直不景气，虽然不需要缴纳房租，但是因为生意得不到有效的发展，到2009年彻底被当地新开的两家零售店彻底挤垮，2009年下半年也就不声不响地关门了。

　　失败原因分析：零售业看起来容易做起了难，尤其是要做好更难。黄大姐脑子里持因循守旧的经营理念，是制约其事业发展的绊脚石，也是致其失败的主要原因。其实搞零售要因地制宜，与时俱进，城里与乡下情况不一样，也要区别对待。在城里开店一般都是现买现卖，现金结账，不赊不欠的，顾客也习惯了，没有啥意见。但在农村赊账是常有的事，尽管顾客赊账给自己增添麻烦，但为了拉拢顾客，为了做生意，这是没有办法的办法啊，况且应该相信大部分的顾客是讲究信用的，是会按期归还欠账的。所以适当的赊欠不仅不会影响生意，反而还会促进生意的发展。

　　盲目扩张型

　　与黄大姐相反，李大成经商却是盲目扩张型的。2009年李大成雄心勃勃地在县城西门汽车站附近开了一家建材店，主卖建筑材料，像钢筋、瓷砖、水泥等。大成胆大，敢于赊欠。他一心想的就是如何将材料尽快卖出去，以为卖去就赚了钱。事实上由于过多地舍欠，资金一时难以回笼，最后自己手头缺少周转金，于是他就到银行高息贷款，再去进购材料回来卖，如此反复。而且后来大成不仅卖建筑材料，还想到天柱山属于国家AAAAA级风景区，游客多，烟酒消费餐饮消费量大。2012年7月他投资400万余元，承租一家酒店，并开一家高档烟酒零售店。谁知十八大后中央出台八项规定，公款吃喝现象减少，外来单位游客也有所减少，高档烟酒消费量急剧减少，如此酒店和高档烟酒生意暗淡。最后只得靠亲友集资还贷款和利息。借款及利息滚雪球似的增大，到了资不抵债的地步，李大成于去年8月份离家出走，潜逃外离。

　　失败原因分析：细想大成经商失败原因，我想败就败在他盲目扩张。一个人的精力毕竟有限，盲目扩张势必给自己增加压力。其实我就注意到买建材的一般都注重经营专项，比如买钢筋水泥就卖钢筋水泥，买瓷砖的就买瓷砖，卖门料的就卖门料等，很少像大成这样多项经营。还有大成盲目赊欠也是零售经营之大忌，实际上建材成本大，赊欠过多一可能有死账，二又影响自己资金周转。另外大成开酒店也是没有预测到国家政策的变化，从而导致自己经营失败。

　　违法乱纪型

　　孙金财是我初中同学，高中毕业为考取高中。就回家务农，2年后在父亲的帮助下开了村里第一家零售店，经过10多年的发展生意还算不错，应该说小店收入维持家庭生活绰绰有余。但是近几年每每看到外出打工的年轻人，有的开着豪车回家过年，抽着高档烟，喝着名牌酒，孙金财的情绪有点激动，心理有些扭曲。想想自己在零售店里守了近20年，还买不起车，心理十分懊悔。“赚钱，赚大钱”的念头日益强烈，于是他开始违法乱纪想歪门邪道。低价从私人处进购假烟，有时还用假币糊弄老人小孩。涉及假烟事件多起，先后受到烟草公司稽查人员的检查和处罚。2010年孙金财干脆将小店转让给自己妹夫，自己跑到县城开了一家废品收购站，当时废品收购生意十分火爆，废书价格一路高扬到8角一斤，非同废铁更是价格高翘，孙金财狠狠地赚了一笔钱。不过孙金财发财心切，一心想发大财，于是与人和合伙深夜到318国道偷盗电缆线，一次得手之后，一发不可收。去年3月被巡查民警逮个正着，依法判了3年徒刑。孙金财，曾经的一个经商者以失败告终。

　　失败原因分析：毋庸置疑，导致孙金财经商失败的原因就在于他违法乱纪，胡作非为。事实上，在现实生活像孙金财这样违法乱经商的例子还很多，有的已经受到法律制裁，有的暂时还没发现，我想这种行为总会受到法律严惩的。正如俗语：“法网恢恢疏而不漏。”经商者首先应该学习法律，遵守法律，培养自己的法律意识。要依法经营，讲究信誉。比如说经营卷烟吧，我们就应该学习研究《烟草专卖法》，熟悉有关条款，要严格按照烟草法的有关规定依法经营，确保卷烟品质纯正，确保消费者利益不受侵害。其实零售户也应该有自己的职业道德，在法律范围内从事零售工作，否则就可能走上邪路，受到法律应有的处罚。

　　结束语

　　此篇文章与之前发的一篇文章，涉及六个真实而典型的经商案例，只可惜因为主人翁意念之差，最终殊途同归，走向失败。笔者花费了一定时间走访相关当事人和知情人，将他们的情况撰写出来，目的就是希望让广大零售户引以为戒，时时警示自己。正如唐太宗所言：“以铜为镜可以正衣冠，以史为镜可以知兴衰，而以人为镜可以知得失！”想想此乃谆谆教诲响彻耳边，令我们深思啊！作为一个零售户要时时反思、检查自己的零售行为，发扬优点，改正不足，保持正确导向，一路顺势前行！

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