烟草在线专稿　　大多数零售户可能对品牌培育存在误区。总觉得顾客自己有自己的喜好，人家喜欢抽什么烟就卖什么烟。总不能强人所难，勉强别人接受自己不喜欢的卷烟品牌。特别是新品卷烟，大家都有一种畏难情绪，不愿意去尝试引进。

　　以前我也在卷烟新品培育方面有很大的误区，认为什么好卖开什么，没必要培育新品。结果搞得紧俏烟始终紧俏不够卖，顾客要买的烟没有。卷烟销量一直上不去不说，还对客户经理很有意见。客户经理说现在各大烟草工业企业都在不断推出新品卷烟。整合卷烟品牌、优化品牌资源是未来的必然趋势。要想使新名优卷烟适应当地市场，肯定就少不了培育新品卷烟。他说货卖堆山，其实烟也一样。不可能什么烟紧俏就只分配什么烟，品牌多了顾客选择面宽了，生意才会越做越好。

　　所以有时候我不得不“被迫”接受客户经理推荐的新品卷烟。记得当初客户经理让订一条黄鹤楼（名楼），由于烟柜早已摆满，这条名楼被我放在烟柜的角落。一周过去了，我的新烟一包没卖出去，心里还直埋怨客户经理不该让我订这么难卖的烟。等下周客户经理前来拜访，问起卷烟销售情况，我没好气地回答：“不好卖，我给我老公抽好了，反正以后我不订这烟了。”客户经理直纳闷，问我：“为什么其它地方卖得好，到你这儿就卖不掉了？”“我怎么知道怎么回事呢？钟经理，其它店既然好卖就让他们订吧，我这里实在是卖不出去。”

　　看到我从角落里拿出还未开封的黄鹤楼，钟经理一脸无奈。“徐姐，你只说不好卖，摆都没摆出去，人家顾客怎么知道你在卖这个烟啊？”问得我不好意思地低下了头。后来，客户经理把标价签和标价签套套好，然后摆放在一个醒目的位置。还给我说了名楼的卖点，说这个烟采用的是原生态烟叶技术和天然香精香料，香韵更加突出，口感更柔和，而且烟支采用20超细烟支的特别设计，烟支直径细至5.19mm，烟盒更小巧隽秀。很多年轻人都愿意尝试这款新烟的。经过我的推销，第二天新品卷烟就开始售出。后来越卖越好，现在已经有一定的稳定顾客群了。

　　前不久推销另一种新品卷烟也让我尝到了甜头。一种刚刚出来的软娇子（金砂神韵），看着包装精美，大气、尊贵、典雅、上档次。我觉得这款烟年轻人应该很喜欢，就试着了解了一下。这款烟内外兼修、品质一流。选料精细、工艺考究、细味绵软、特点突出；“金砂神韵”融汇了辉煌灿烂的古蜀文化意境高远，有着深刻的文化内涵。这种新烟正好可以推荐给厂里上班的工薪阶层。他们抽烟也喜欢赶潮流，一人喜欢这种烟，其他的人都会跟风。等隔壁厂里上班的小刘来买烟时，我就特别用心卖了一个关子。问他喜不喜欢尝试新烟？还把已经开了封的金砂神韵递了一根给他，没想到他欣然接受了。结果可想而知，他车间里的其他哥们也一个个赶来买新烟了。这款烟就这样打开了销量，成了店里的香饽饽。不但吸引了很多烟民前来购买，还带动了店里其它商品的消费。

　　娇子（红天之娇子)刚出来的时候也不怎么好卖，结果被我推销给了亲戚作为他宴请工人的卷烟，销量也一下增加了。亲戚开了一个皮鞋加工厂，他在团年时在我店里预定了软云烟。因为软云烟相当紧俏，每周能订到的卷烟还不够零卖，根本没有库存的可以卖给他。而天之娇子却可以不限量订购，我便建议亲戚用天之娇子宴请工人。这款烟包装喜庆，寓意也很好。结果，工人对这款烟还是很满意的。

　　这不，客户经理来访烟时说又出来了一款新烟，说这款娇子（天之娇子软蓝）商标采用细纹转移镭射卡纸，以蓝色背景与精致钞线深浅搭配。选用双熊猫为主图案，外圈四只神兽围绕。商标背面烫全息定位防伪，不同视角观看，可见“双熊猫”、“天之娇子”印章和“神兽”图案。光是包装就感觉高端大气上档次。另外，味道还与众不同。它的烟支使用醋酸纤维沟槽复合滤嘴，滤嘴端可见沟槽，口味上以中式烤烟为主体风格，传承“天之娇子”系列产品吸味特色，重点突出优质“红大”烟叶清甜烟草本香，烟香丰富细腻，醇和流畅，余味津甜留香，给消费者以轻松、满足感、舒适的吸食享受。说得我这个不抽烟的人都想尝试一下这种味道了。不管顾客能不能一下接受这款卷烟，反正我是打算先订一条让老公尝尝鲜，同时也为自己的卷烟柜台添彩了。

　　卷烟品牌培育也不是大家想象中的难。有些年轻顾客经常来店里询问有没有出来什么新品烟，我们只指望某些热销品牌比如中华、云烟之类的增加供应量一月给你来个几十百把来条，这个想法根本不现实，也是不可能的。品牌培育和推介对销量而言则具有巨大的上升空间，这个品牌卖几条，那个品牌销几条，凑在一起可是一个不小的数目，卷烟销量自然而然就增加上去了。对烟民来说，在价位、吸味没有太大差异的情况下，接受一个新的品牌其实没那么难，只要价位差不多，卷烟口味差不多，只要店主合理推介，一般顾客还是可以接受的。关键是看我们肯不肯推介，用哪种方式让顾客接受我们的推介。当然，有些烟不管你怎么推介顾客他就是不接受，这又另当别论了。

　　只有品牌培育“上水平”才会带动零售户的卷烟销量“上水平”。如果一款新品烟等人家店里早早上了柜台，而且已经有了一定的顾客群了，你的店才开始培育，已经有些为时已晚。所以，遇到有新品烟上市的时候我们不妨循序渐进试着引进。只要零售户有耐心，有信心，有恒心，把品牌培育作为推动“卷烟上水平”的重点工作和长期战略任务来抓，不仅要培育好卷烟品牌，也要服务好品牌。要相信，只要零售户在每天的经营销售中，不断提升品牌培育意识和信心，并科学掌握品牌培育的方式方法，就一定会获取品牌培育的成效，提高卷烟经营水平，给自己带来意想不到的收益。