烟草在线专稿　　有人认为，经营卷烟就是简单地进货和销售。其实远不止这么简单，卷烟是特殊商品，要懂得卷烟的基本知识，还要具备“五要五不要”。

　　“五要”之一要懂观察。在顾客提出购买需求前，店主可以从顾客穿着、交通工具、谈吐等快速判断对方身份，分析对方大致需求，或在交谈过程中注意察言观色，要善于捕捉对方各种信息，才更容易实现成功。

　　二要会推介。面对爱尝鲜的人，适时推介新品卷烟；面对未形成消费习惯的人，推介价格适当的卷烟；面对已经形成较固定口味的人，推介同品牌其它规格或口味相近的卷烟……总之，根据对方的情况，抓住消费心理是成功推介卷烟的关键。

　　三要巧回答。有的顾客喜欢“钻牛角尖”，比如“你这烟会不会是假的”、“别店有卖的烟你店怎么没有”，这时店主应沉着应对，以站在对方的立场思考问题，并微笑耐心解释原因，巧妙回答问题，懂得打圆场，并以诚打动顾客。

　　四要勤动手。卷烟出样离不开日常维护。包括保持卷烟出样干净整洁、美观大方，避免杂乱无序，或随着旺季淡季做卷烟出样的调整，以适应当季销售。另外，经常更新背柜陈列样式还能给消费者带来耳目一新的感觉。这些都需要店主勤动手。

　　五要常学习。曾听一名店主反馈，想向顾客推介一些新品卷烟，但由于对新品卷烟的知识较馈乏所以不知从何说起。可见，注重平时的学习也是一门必修课，特别是当新品卷烟上市时，产品特色、卖点、吸味、宣传语、市场定位等相关知识一定要掌握。

　　“五不要”之一不要急。遇到顾客需求的卷烟无货时，往往以为生意做不成了就急了起来，这是大忌。要知道，卷烟采取国家指令性计划供应的，缺货在所难免。如果在日常购进计划中做到有储备货源、替代品推介这两点，大多数都能稳稳抓住顾客的心。

　　二不要慌。“林子大了，什么鸟都有”，难免会碰上爱“刁难”的顾客。不管对方如何挑刺找茬，要表现镇定，以冷静端正的态度应对，变被动为主动，以理服人，才有说服力。

　　三不要闷。俗话说，买卖不成情意在。如果一味地仅顾客要什么便卖什么，从头至尾零交流，这样“闷”的场面相信顾客下次都不乐意光临了。笑脸相迎、礼貌问候、热情服务、主动介绍是店主的基本“武器”。

　　四不要等。等烟卖、零推介的“守株待兔”型生意早已过时，卷烟经营不能光靠充足货源的支撑，也不能等顾客自己改变选择，应该主动出击，学会推介同品牌或同价位卷烟，最大程度把“流失”的生意挽救回来。

　　五不要怕。要具备敢于“碰壁”精神，推介卷烟并不能保证百分百成功，但如果推介了才有可能成功，反之，如果失败一次便有畏难情绪而放弃，就压根没机会了。只要切入顾客需求点，再找准关键点，就能有效提高推介成功率。

　　卷烟经营是一门日新月异的学问，在日常经营中善于分析、总结经验，找准切入点，把握关键点，适时调整经营手段和方法，拓宽思路，才能获得好效益。