烟草在线专稿　　潜山县横冲超市老板周文彬今年42岁，细细一算，他至今从事零售业已经有22年的历史了。这20多年来周文彬以他独特的视角，高远的眼光，在零售路上打拼，一路前行，将当初一个近乎濒临倒闭的乡供销社经营得红红火火，生意越做越旺，成为远近闻名的零售能人，一些零售户甚至经常登门拜师取经学艺。回想他走过的零售路程，有许多地方尤其是零售经营的智慧，值得零售户学习借鉴。今年5-1期间笔者抽空去采访了周文彬，下面我就将他的一些经营经验向大家介绍一下，希望能给广大零售户有所启发。

　　初生牛犊不怕虎，大胆承包零售超市

　　22年前，20岁的周文彬高中毕业未考上大学，他就顶替在供销社工作的父亲的职，分配到安徽潜山横冲乡（今并入水吼镇）供销社工作。那时，由于横冲供销社地处偏僻山区，交通不便，经济条件不发达，再加上在方圆不到200米的供销社周边已经有5家零售店，这些私人零售店方法灵活，每天经营时间充足，给供销社带来巨大的压力，所以供销社生意很不好做。之前一些在此工作的外乡人，因为清醒地看到了这些困难，都觉得供销社难以开展生意，所以难以安心呆下去。人员进进出出，大多是呆上半年或者几个月时间，只有3个本乡人长年固守在此，每天生意冷冷清清。实际上周文彬也是外乡人，初来乍到，看到供销社如此状况，说句实话心里非常失望，也十分着急。不过他与其它外乡人不同之处在于，他不是急于选择逃离，而是选择正确面对，积极迎战困难。他介绍说：“自己读高中时，正值国家改革开放如火如荼地进行，那时许多报刊杂志都有介绍一些企业、私营老板、个体户的事迹。特别是经常有一些‘万元户’的介绍和报道，对自己有一定的吸引力和诱惑力。

　　自己看过许多有关经商方面文章，拓宽了自己的视野，激活了自己的头脑。应该说这对自己有很大的启发，记得当时自己来了还不到10天，面对供销社如此状况，有一种初生牛犊不怕虎的干劲，就大胆地和那3老职工探讨交流，就供销社面临的困境以及如何积极应对的策略谈了自己的看法和见解。可惜的是那几位职工已经习惯于拿那么一点少得可怜的工资，习惯于这样寂寞坚守，一个个都对我的建议不感兴趣，甚至还有人提出那样做有极大风险如何如何的。

　　一句话，他们宁愿这么守株待兔，也不愿冒险甩手大干一番。之后我经过一番慎重思考，决定单独承包日用品零售经营店面。1993年春季，我给出优惠承包条件，在征得3位老职工的同意下，独自将日用品零售店面承包下来了。现在回想起来，幸亏那时拿出那么大的勇气来，否则也不知道今天面临的是如何局面？”

　　打破传统搞零售，用心让零售有起色

　　将一间店面承包下来后，周文彬就按照自己的思路，打破一些常规做法，一心一意来搞零售。他注意从以下几个方面入手：

　　（1）整修店面抓形象

　　周文彬认为，店面形象犹如一个的外表。外表端庄整齐，穿着奇特新颖的人一定会给吸引别人注意，容易引起别人的兴趣，进而愿意交流并留下深刻印象。所以他首先花了几千元钱将店面里里外外重新装潢了一些，并制作了一个“潜山横冲超市”的大招牌，店外清新了，店内整洁了，慢慢地进店的人多了。

　　（2）延长经营时间

　　他承包之前，这里供销社职工沿袭的是拿工资，分福利的集体大锅饭机制。所以是按一天八小时工作制，早上八点开门，晚上5店关门。周文彬觉得，周边几家私人零售店早上开门早，晚上关门迟。所以要想和他们竞争，首先在零售时间上的和他们保持一致。

　　（3）紧抓对手弱点做生意

　　周文彬平时通过留心观察顾客，注意倾听顾客的议论。他敏锐地了解到附近几家零售户老板为了多赚钱，往往以次充好，他们店里经营的一些商品大都是从本县农贸市场进购的来说，质量低劣，但价格却不菲。周文彬觉得这可以作为自己做生意的抓手，他严把商品质量关，坚持从正规渠道进货，确保货真价实。一些顾客将在他的超市里买到的商品与那些私人零售店里买到进行比较，发现确实不一样，从此让许多顾客在这里买东西放心，质量有保障，价格也实惠。顾客之间相互宣传，生意慢慢地好起来了。

　　（4）抓好卷烟销售

　　周文彬认为，卷烟销售是搞好零售的一个重要渠道。以前供销社职工不重视卷烟销售工作，进购的卷烟随便摆放，也不明码标价，而且最有缺陷的就是卷烟品种不足，就只有四个品种。许多顾客进店买不到自己想要的卷烟，所以慢慢地就基本没有人来这里买烟了。周文彬承包后，首先抓卷烟品种，他将本地许多消费者喜欢消费的品种作为重点品牌，在数量上充分保证；其次抓成列工作，在最显眼的位置添置专门烟柜，将卷烟摆放整齐，以期吸引顾客；第三做好新品种推荐工作，他善于针对不同顾客，积极推介卷烟新品，此举也取得很大成功。总之因为周文彬重视卷烟销售，由此也拉动超市内其它商品的销售，生意基本上说是一月一个样。

　　用超前的眼光做生意，助推生意兴隆

　　如果说周文彬敢于打破传统做生意，是他采用灵活经营的方法促使其生意兴隆的一个原因的话，那么周文彬零售经营红红火火还有一点，就在于他善于用超前的眼光做生意。也就是他习惯用他独特的视角分析问题，用他高超的眼光看待问题，然后再寻求做活生意的方法和对策。

　　（1）善于分析消费市场

　　2000年左右，当时横冲乡政府周边搞开发，做了4、5幢共有30多住户的商品房。周文彬马上意识到给这些住户按窗帘，这里面有市场。所以他迅速买回一台缝纫机和一个电锤，然后就开始到这些开发区的住户家上门宣传给他们做窗帘、按窗帘。由于他做事认真负责，零售生意做得好，深受当地居民信任。所以这个按窗帘的生意拉起来也很顺手，没过多久这30多住户就有25家在他那里订做窗帘，由此也狠狠地赚了一把。

　　（2）主动寻求商机

　　周文彬的生意渐渐红了以后，他觉得自己还应当仅仅把握好市场，而不能坐等商机，要积极寻求商机。所以每次到城里进货，发现有许多城里开始消费的商品，他就大胆地引进，向乡下人推荐介绍。比方说豆浆机开始出来时，他也迅速买了几台在乡下试销，效果不错；城里人骑车流行带墨镜时，他也立马进购一些在乡下试销，也为自己赢得商机；城里人开始给手机贴膜，他也学着做起来。总之周文彬做生意善于赶潮流，迎合时代发展需求，使自己许多商品走在乡下市场前列，由此为自己迎来不少商机，带来不少财源。

　　（3）卷烟提高档次，适应社会发展

　　开始几年，他在卷烟销售上，也主要看重的是中低档烟。在他看来农村经济条件差，许多农民消费不起高档烟酒。但是后来他渐渐发现，随着外出打工的人越来越多，他敏锐地分析到当地经济条件有很大改善，高档卷烟消费也有一定的市场，于是大胆地进购一些高档烟酒，慢慢地开发市场，也渐渐地打开销路，助推生意发展。

　　结语

　　周文彬一个普通零售户，在零售路上却始终保持眼光高远，以致是自己的生意一直兴隆。20多年来，从当初一间30多平米的店面发展到如今占地200多平米的超市，另外在县城购置了3套房产，可以说是一个很不简单的业绩。周文彬给我们的启示是，零售户做生意要善于结合市场，灵活把握市场，要高瞻远瞩，诚信经营，热情待客，生意势必红红火火。面对未来，周文彬充满信心，他说：“自己将会更加以顾客为本，充分挖掘自己的潜能，为顾客提供优质高效服务，力争使顾客满意、放心。同时也努力使自己的生意红红火火，在零售路上越走越宽！”我坚信，成功一定会垂青于一个执着者，但愿周文彬生意越来越好！