烟草在线专稿　　在销售卷烟的这几年里我总结了几点销售卷烟的心得体会，希望在今后的卷烟销售当中能给我们卷烟零售户们提供一个参考。共同将我们的卷烟销售提升到一个新的高度。

　　经营心得一：新品卷烟要培育

　　新品卷烟上市，我们一定要把她当成刚出世的宝宝一样用心去培育，因为她刚上市，顾客对她的特性和吸味都一无所知。你要不去推荐，多数顾客就直接购买了经常吸惯了的老牌卷烟。

　　让我们先了解一下新品卷烟。一般新品卷烟上市，价格方面给零售户的利润比老牌卷烟略高，销售一盒新品卷烟，创造的利润比老牌卷烟高。新品卷烟的进货价格不太透明，消费者消费时没有差价意识，容易愉悦接受。新品卷烟的科技含量和信价比比老牌卷烟高。新品卷烟的包装设计一般都比老牌卷烟包装设计新颖、漂亮、独特。一般新品卷烟对人体的损害程度相对比老牌卷烟要小。

　　每次只要烟草公司推广新品卷烟，我都积极订购上几条，将条盒小心拆开，并且把条盒和单盒全部在烟柜、展柜最显眼的位置上摆上陈列，并用劲爆花写上“新品上市”字样以及新品卷烟的名称，零售价格，先给顾客一个直观了解新品卷烟的眼缘。在顾客购买卷烟的同时，向顾客提起并介绍此款新品卷烟。但前提是，新品卷烟上市必须事先要了解此款卷烟的基本常识，指标参数，吸味等。就像一群幼儿园的孩子，我们要想教育好他们，就该逐个了解他们的脾气，性格，爱好，以及生活习惯，投其所好，慢慢引导，才能教育好他们。

　　经营心得二：畅销卷烟要维护

　　畅销卷烟我们在销售过程中一定要维护好品牌形象，在销售过程中一定要保持良好的销售心态，不能觉得这款卷烟好卖、不愁卖而冷落了顾客。得罪一位顾客往往一句话，一个表情或一个不留意的动作的事，可是要拉住一位顾客可就要费多少口舌、多少心思都不一定能够做到。

　　所以，我们一定要维护好卷烟的品牌形象，更要维护好我们的客源关系，做好我们的客户服务。

　　记得有一次一位老顾客来买烟，因为前面刚和媳妇为了点琐事拌了几句嘴，还在气头上，顾客要买一盒“芙蓉王”，我收了钱后一句话也没有说顺手将烟扔到了柜台上。这位顾客瞪了我一眼拿着烟走了。后来这位顾客好长时间都没有来买烟。事过以后我一想，真是不应该，后悔已经晚了。但是后来这位顾客又来我们超市卖东西，临走时我主动和他打了一声招呼，给人家说明了那天的情况。又给这位顾客道了歉，他才又经常过来买烟。

　　经营心得三：紧俏卷烟找替代

　　对于经常断货的紧俏卷烟，我们要在销售的同时，尽量推销同价位或略高价位的品牌卷烟，耐心的劝说顾客接受新品卷烟，在订购货源时，准确找准紧俏卷烟的替代品积极订购，推销时我们就有了推销的目标。

　　比如说现在零售5元的猴王，延安货源紧张，那我们就要在订烟时多订几条5元的白沙，黄山或7元的红塔山，红双喜等替代品卷烟。顾客过来买猴王时，我们就向顾客有目的推荐替代品卷烟，找个话题和顾客多聊上几句，向他们解释一下现在卷烟的流通形式。顾客就很容易接受我们所推荐的替代品卷烟。

　　经营心得四：高档卷烟要适当

　　在今年大气候的影响下，高档卷烟消费受到很大的影响。有些高档卷烟有以前的紧俏品突然变成了滞销烟。所以，我们在订购此类卷烟时一定要慎重，根据自己的销售情况而适当定购，不盲目跟风，导致压货占资金。

　　前几年，高价位卷烟基本都是紧俏卷烟，投放量小，就为数不多的几家目标客户投放，一到节日，高价位高档卷烟就成了送礼必备的畅销品卷烟。去年下半年以来，党的政策加大了反腐倡廉的打击力度。高价位、高档卷烟、高档白酒成了餐桌上最显眼的“腐败”证据，过去那种“礼尚往来”风气都成了历史。高档，高价位卷烟的销售也受到了牵连，所以，我们要在订购高档，高价位卷烟时，要根据自己近期的销售情况适度订购。以免订来之后滞销，占据资金。

　　经营心得五：退市卷烟搞促销

　　对退市和“滞销”卷烟品牌，我们也不能一味的摆到那边任有顾客选购，有的卷烟一摆就是好几个月甚至更长时间。既占据了资金，又占了卷烟陈列的位置，烟也放干了，还落了厚厚的一层灰，慢慢被我们都忘到了脑后。

　　可是大家千万别忘记了，那些卷烟也都是用我们零售户的血汗钱订购而来的，所以，我们要想办法把它销售出去，资金回笼来了，我们再订购新品和畅销卷烟。

　　我的做法是将我们已退市的卷烟集中在烟柜显眼位置成列，并用劲爆花写上“已退市卷烟，预购从速，数量有限，售完为止。”字样，并将陈列的退市卷烟上面粘贴上一个打火机，买一盒送一个打火机。对有积分卡的老顾客购买退市卷烟我还给顾客双倍积分。新老顾客来购买卷烟时，我都率先向他们介绍退市卷烟以及我店执行的优惠政策。用这种办法我已经将我的退市卷烟库存降低了不少，有几款退市卷烟已经彻底售完。

　　“干一行，爱一行”，既然我们已经选择了干烟酒销售这一行，我们就要用心去销售，从中吸取成功与失败的经验教训。将我们的商品成功的销售出去，我们才有利润，所以，我们要在销售过程中不断摸索、不断总结成功销售的经验，也希望我们的销售经验能让更多的零售户们所借鉴，使我们的卷烟销售不断稳步提升。