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零售终端“爱兰店”的蜕变(图)

2014年04月28日 来源:烟草在线专稿 作者:廖艳丽
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  烟草在线专稿  唐爱兰是我的一个客户,看到她的“成长”让我感到作为一名客户经理发自内心的满足感……

  唐爱兰经营的店名叫“爱兰商店”,2010年开始经营卷烟和食杂、日杂商品。爱兰商店处于地段偏僻、人流量稀少的居民区,起初的月盈利在700元左右,由于月盈利额不高,经营理念和意识薄弱,爱兰从未意识到店面形象的展示对整体盈利的影响,其店面形象呈现“脏、乱、差”现象,卷烟陈列横七竖八,价格标签缺失严重,柜台内杂物乱象,唐爱兰认为自己没有固定工作,开这么一家小店是为了能够照顾两个小孩、消磨时间和补贴少许家用。

整改前

  了解到这一情况之后,我反复琢磨,如何转变爱兰商店经营意识,从而增加盈利,提高其经营卷烟的信心。针对爱兰店存在的问题和不足,我制定全套整改计划书,多次到店内与其沟通,直至爱兰从思想上真正的转变,我主要从四个方面指导协助爱兰店进行整改:一是重装门面,植入非烟商品货架,补充非烟产品规格和数量;二是制作独立烟柜,将烟柜陈列于店面醒目位置;三是宣贯营业主推的技巧和方式,做到营业主推;四是加强对重点培育品牌卖点的培训,让其掌握每个规格的卖点,从而引导消费。通过三个月的整改,爱兰店每月毛利提高到了1500元左右。

整改中

  2013年9月,卷烟零售终端客户迎来了烟草行业的福利,行业内全面启动“现代卷烟零售终端建设”工作,目的是进一步提升卷烟零售终端的整体水平。爱兰店首当其冲,积极申报加入第一批现代终端客户的打造队伍,又经过了两个月的培训,爱兰店再次华丽变身,其门面装潢与我公司配备的标准烟柜融为一体,顿时在钟山卷烟市场刮起一阵“橙色风暴”。在硬件一步步提升的同时,爱兰的软实力也在一天天的提高。现在的唐爱兰把卷烟经营作为自己的一项事业,每天关注销售数据的变化,非常熟练的操作现代卷烟零售终端信息系统,主动学习品牌卖点知识和营业主推的技巧,现在的月盈利达到了2500-3000元。

整改后

  今年,全区现场会在我市召开,钟山有幸入选参观线路,共有18个零售户名额作为现场会参观对象,唐爱兰得知这一信息,积极踊跃参与竞选,并在竞选会场自信的说:“希望能入选全区现场会参观线路零售客户,我会努力把卷烟生意做得更大、更强”……

  作为一名一线客户经理,工作繁琐而不起眼,但看到了客户一点一滴、一天天的转变,由衷的欣慰和满足。

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