烟草在线专稿

　　主持人：

　　山东省龙口市零售户王洪莲

　　嘉宾：

　　山东省胶州市零售户　　熊成立

　　山东省广饶县零售户　　闫文文

　　山东省青岛市零售户　　管成文

　　山东省烟台市零售户　　王文君

　　主持人：眼下激烈的市场竞争中，策划一个成功的广告不仅能让品牌风行市场，更可以与成为与消费者维系感情的连心桥。因此，许多店主会在广告上做文章。但做广告也要注重时效，话费金钱、耗时耗力的梳妆只为了让人看了赏心悦目，而达不到实质性的营销效果。与其妙作、制造轰动，还不如做些实实在在的事情，全面地调查顾客，精确地计算投入的费用，周密地考虑出现的纰漏，这样做广告费用不仅小，而且定位也准确，效果更显突出。下面有请本期零售户嘉宾谈谈他们在经营中自己的哪些别具一格，独具特色，并达到非常好的广告效应。

　　熊成立：“错字”广告的效应

　　刚开店时，我把商品定位在中高端层次，一些价格便宜利润不大，如“针头线脑”商品我都不卖，但附近又开了三家超市，竞争越来越激烈，经营中压力越来越大，让我不得不改变一下经营策略。

　　后来，我看到小区的居民都到附近的早餐店买馒头，而周围几家店铺都不经营馒头这种商品，我看到了其中的商机，果断放弃以前的想法，做了一个漂亮卫生的“馒头专柜”卖起了馒头。

　　刚开始，许多顾客都不知晓，因此经常剩货，而馒头剩货就再无人问津了，对此我也做了宣传，但并没有收到很好的效果。苦苦的思索中，让我想到了一个“歪主意”。于是，我找到一块方形的木板和笔墨，写了两个特别大的大字“馍头”挂在我的店门口，不大的功夫，就听一帮学生在外面唧唧喳喳的讨论，然后进店对我说：“叔叔，您是不是写错了，应该是馒头，写成馍头了？”“哦，是吗，叔叔一会就改。”我笑着跟小朋友开玩笑。

　　送走了这些小学生，一会儿又进来几位打工仔模样的人，好奇问道“老板！什么是馍头，是不是跟馒头一样？”有的干脆买几个尝尝。很快，就有学生家长来店里买馒头，“听孩子回家说了，有个店老板把‘馒头’写错了写成‘馍头’，过来看看，顺便也买些馒头。”

　　就这样，你来我往，我的“错字广告”和顾客的好奇心让很多人知道了我店里经营馒头，打那以后，店里就很少再剩过馒头。虽说馒头利润不大，但销售量特别大，因此小小馒头给我创下了效益。此后，只要店里有了新商品，我就会寻求一个非常有效的广告来推荐，效果特别明显。

　　作为零售户来说，打商品广告并不一定非要追求富有文化色彩的广告，而标新立异、突出奇招，更能精准的抓住顾客心理！

　　主持人点评：熊老板利用写错字的手段，来吸引顾客眼球，抓住顾客的好奇心理，不仅让顾客得到了信息，同时也提高了商品的销量，不错不错！

　　闫文文：寻找顾客群体，定位广告宣传

　　开店几年下来，我基本了解了当地的消费人群、消费周期、以及消费水平。牛奶是一年四季必销商品。但是除了几种家喻户晓的名牌牛奶，还需要一种适合当地大多数人消费价位、并且质量过关的产品。几经筛选我选择了产自黄河故道天然牧场的——科迪乳业。

　　我们的小店地处农村，当地又是远近出名的“大蒜之乡”，农民在3月份到11月份之间都在地里忙活。年轻人只有麦收和秋收时回家农忙，其余时间大都在外务工。而剩下来的劳动力平均年龄在55岁左右，多是在家务农的“蒜农”和高龄老者。而科迪乳业出品的很多中低档商品正好迎合了他们的需求，且质量和服务均有可靠保障。

　　去年秋天，我们与厂家合作，推出升级版科迪“鲜鲜果乳”，购买一箱新品即可获赠科迪玻璃香草碗一个。再加上我自己精心策划的广告横幅——科迪好奶，献给辛劳蒜农的健康好礼！科迪酸奶饮品在我们这里得到了群众的一致认可，销量也迅速上升。奶制品一般会遇到积压时间久了会有过期的问题，调、换货的问题我们事先跟供货商协议好了，灵活调货，及时换货，这样一来我们作为经销商没有压货的烦恼，二来我们的顾客也没有后顾之忧。

　　随着新年的接近尾声，春天乳制品的销售进入淡季，我为此制订了科迪牛奶的春季促销计划。凡进店购买科迪牛奶者，都可获赠毛巾一条，或者125ml雕牌洗衣液两包；一次性购买科迪牛奶3箱及以上者获赠中号塑料盆一个；每月累计购买6箱科迪牛奶者可获得6.6元本店购物券一张等等。预计在这样的促销活动下，一定能增加商品的销量。因为大家对赠品或者现金购物券比较有吸引力，我们所设赠品又都是老百姓能用到的生活用品，考虑到当地百姓虽然收入可观，但是常年在田间劳作，他们都比较节约且精打细算。这样的促销活动既优惠了百姓，又加速了存货的运转，是一种“双赢”的局面。

　　主持人点评：闫老板寻找适合商品的顾客群体来进行推荐，再打一张感情牌，做亲情销售，效果立竿见影。这一招适应新品推荐。

　　管成文：幽默对子引客源，另类广告效果好

　　我的店铺在集市里，为了跟顾客打成一片，就叫“便民超市”，面对的都是来赶集的人群，因此店内规模不大，但商品种类却很多，我希望能满足每一个赶集顾客的需求。但事与愿违，就算商品再多，有些顾客也会在集市的摊位上购买。我常常想一些办法来吸引顾客进店：“搞优惠政策，做促销活动”等等，但效果并不理想，后来我干脆跟父亲商量赶集的日子，也把一些商品轮流搬在门口，摆个摊位来吸引顾客。刚开始卖的还可以，时间久了，销售业绩仍很平常。

　　前不久，我进了一批棉拖鞋，放在门口摆着卖，对面就是几家卖鞋的摊位，那边也有同样的款式，但因我进的是品牌货，而摊位上卖的是普通品，因此在价格上有很大的差距。为了让顾客不在价格上犹豫，又不能直接去诋毁对方的拖鞋不好，于是，我想了一个吸引顾客的“好点子”。

　　因为我平时喜欢写对联，经常给一些结婚，过寿宴的顾客写一些喜对子，这次我在店门口也写了一副对子“上联：赶集进便民超市，缘分缘分哈；下联是：花钱买XX拖鞋，舒服舒服啊；横批：大家往这看。”对子刚贴出去，在旁边看热闹的人就开始喊：

　　“你们快去看看那家超市家的老板，写了一副‘对子’太搞笑了！”

　　有的好奇跑过来看热闹，有的过来问价格，有的在试穿，很快，店铺门口就挤满了人。“跟风购物”是顾客的通病，人越是多，看热闹的越往这边挤。试穿之后，再经我对品牌拖鞋的介绍，很多人都接受了这个价格，一堆拖鞋很快就卖完了。

　　尝到甜头后，在以后的经营中，我还会想一些别出心裁，独具特色的广告来推荐商品，相信必定会有大收获！

　　主持人点评：管老板把经营跟文化巧妙结合在一起，不打价格战，不诋毁同行，用幽默的思维来吸引顾客，不仅给顾客带来了赏心悦目，更给自己提高了销售业绩。这种策划手段值得学习！

　　王文君：“借台唱戏”效果非凡

　　给大家讲讲我刚用过的一个“别人搭台我唱戏”的广告宣传，效果很不错。

　　年前进货的时候，进了一大批精美的调料盒，这些调料盒我本打算，作为礼品赠送给支持新老顾客作为新年礼物的，结果临时改变了主意，没用上，过了年这些商品走量很慢。虽说没有很多资金积压，但放在那里占用了很多空间，如果长时间不卖变了颜色就更不好卖了。我想了很多推荐办法，都不管用。

　　那天，店里来了两个人，说是到我们小区里做厨具宣传，自己拿了宣传广播，需要用我家的电，并答应付电费。经过询问之后得知，这是某橱柜厂家在我们小区里做现场展示宣传，主要卖一些精美的煤气罐专用橱柜。

　　听到是厨柜，我立马联想到店里那些让人发愁的调料盒，突然有了主意。我跟厂方负责人商量，在推荐的时候，把厨柜的上面放一个调料盒，由我写一个广告语“精致与实用的完美组合”。这样一来，只要买厨柜的顾客就可以卖出一个调料盒，帮我解决了很大问题。

　　负责人很痛快的答应了。由于厨柜厂房大力的广告宣传，吸引了很多围观居民，加上做工精致，价格公道，一会时间就卖了很多，我的调料盒也跟着卖得很多，真是让我暗自欢喜。你们说，我这个广告做的好不好？

　　主持人点评：老板这一招真绝，人家搭台你唱戏，不费吹灰之力就把积压的商品卖完了。其实，做生意只要善于琢磨，敢于尝试，就一定会做好的。