烟草在线专稿　　节日过后，卷烟和其他商品一样也出现了销售淡季，卷烟销售量也日益下降。除了靠保证产品质量和热情周到的服务来吸引顾客、推销产品外，还有什么好方法来应对当前销售低迷的困境呢？面对卷烟销售的疲软期，不少卷烟零售户都陷入了深深的思考。毕淑霞的店铺位于县城开发区附近，临近几个大型工厂，她的店铺虽然营业面积不大，只有30多平米，卷烟生意却非常好，她的店铺二月份卷烟销售了600多条，比周围其他几个店铺的月销售量多出30%。毕淑霞是个爱学习的人，经常看书看报，关注电视上的新闻。说起自己的卷烟销售技巧和经验，毕淑霞显得有些不好意思，她略带羞涩地说：“现在，我们当地的政府机构为了改进基层的工作作风，正在开展‘三问’活动，受此启发，我也用‘三问’，来助推店里的卷烟经营。”

　　一问：我注重卷烟陈列了吗？

　　毕淑霞的店铺开了有七个年头了，由于她性格开朗，为人热情又厚道，附近几个工厂的工人们都喜欢到她的店里消费，她的诚信经营赢得了许多回头客，这些年也拥有了不少固定客源。去年春天的时候，有几个工厂扩建，又招收了许多新职工。原本以为店里的客源会因此增多，可毕淑霞很快发现，这些新来的工人都跑到附近别家的店铺消费了。有一次，毕淑霞见店里来了一个陌生的青年人，猜想着一定是新来的工人，她连忙上前热情地招呼：“您要点什么？”谁知，那青年站在店门口，对毕淑霞的问候毫不理会，只是用眼睛讯速地扫了一下店里的商品，然后一声不吭地扭头就走。这让毕淑霞百思不得其解，她站在自家店门口，留意着那青年的踪影，发现他随后进了对面的一家小超市，不一会儿拿着一条卷烟走出来了。这是怎么回事？后来经过几次观察了解，毕淑霞才明白了其中的原由。原来，这些新招来的工人多是外地的，他们听不懂吴桥话，毕淑霞店里的卷烟是和一些小件日杂品摆放在一起的，位置很不显眼，工人们一眼看不到自己所需要的商品，又不愿和毕淑霞说话交流，所以才会扭头离开的。

　　毕淑霞说：“以前，因为来店里的顾客多是熟客，对我店里的环境和我所经营的商品摆放位置都非常熟悉，所以这些年，我对店面的维护、销售技巧、商品陈列等不是很重视，有时，就连卷烟的标价签也懒得摆放，看来现在这样不重视商品陈列不行了。”　　

　　正值春季，店里的生意相对比年前要清淡一些，店铺自从开业到现在，十来年也没有变过样，毕淑霞正是利用这段清闲的时间，把店铺的商品和布局进行了调整。首先她把门面做精心的布置，铲除掉墙上的垢物，重新粉刷装扮一番。以前的店门是铝合金的小门，毕淑霞把门窗都扩大，换成了不锈钢的玻璃门，门窗大了，店内有充足的光线射进来，光线充足，店内立刻亮堂起来，店里的商品既显高档，又能清晰地展现在顾客面前。根据店内的环境，毕淑霞还将货柜重新有序摆放，挪走多年累积的零乱杂物，店内顿时显得整洁漂亮。

　　有了以前的教训，这次，毕淑霞特意将店里的卷烟单独摆放在一个货架上，同时，把卷烟柜台摆在了店门口较为显眼的位置。烟柜里，毕淑霞细心地把标价签摆在卷烟前面。毕淑霞说：“我现在每天对店面要进行两三次清扫，特别是摆放卷烟的玻璃柜台，我经常擦拭，保持清洁卫生，如果烟柜里外都是灰尘，会弄脏了卷烟，不仅外观上不好看，而且顾客也会不由得在心里怀疑店内的卷烟的真假。”

　　二问：我的店铺有特色吗？

　　最近几年，毕淑霞店铺周围又新开了两三家小型超市，经营的商品和规模都差不多，竞争非常激烈。店铺要想脱颖而出，吸引更多的客源，就必须要与众不同，拥有自己的特色。毕淑霞观察到，最近开发区的几家工厂效益都不错，晚上经常加班，在厂子加班的工人们肚子饿了，晚上十点来钟还会来店里买零食吃，而附近几家店铺的老板每天晚上都回家睡觉，店铺早早就关门了。毕淑霞决定，适当的延长营业时间。天气渐暖，现在早晨天亮得早，晚上天黑得晚，毕淑霞每天早上早点开门，晚上晚点打烊，这样不仅给早出和晚归的顾客带来了方便，还提升了店铺的销售量。

　　这些工厂的工人们，大多来自农村，他们平时不修边幅，穿着脏兮兮的工作服，来店里时说话粗声大气，还有随地吐痰，乱扔烟头等不好的生活习惯。周围几个店铺老板都曾流露过对他们的厌恶。毕淑霞是个热情、开朗、善良、善解人意的女人，知道这些打工的工人们很辛苦，毕淑霞没有歧视他们，她想法设法地为他们提供方便，给予他们力所能及的帮助。店里经营面积本来就不大，她还是坚持摆上几把凳子，为的是来店里买东西的工人们能坐下来歇息片刻；她每天都准备两大暖壶开水，为的是能让工人们吃上热乎乎的泡面。遇到工人们来店里买东西时，毕淑霞没有像其他店主那样紧绷着脸，爱搭不理的，而是笑脸相迎，热情耐心地给他们介绍卷烟的产地、生产厂家、特性、价格、焦油量和卷烟的口味，以及现在的销售趋势，并且百问不烦。毕淑霞说：“顾客来到咱的商店，既是买商品也是买服务。顾客进门后，我们店主要笑脸相迎，一个微笑会给顾客一种亲切感，一句问候会带给顾客一份温暖。”渐渐地，来毕淑霞店里消费的顾客越来越多，工人们有事没事都喜欢来毕淑霞的小店坐坐。

　　现在店里人气旺了，卷烟的销量越来越大，毕淑霞把店里四分之一的空间都用于卷烟经营，在卷烟陈列上，她也下了一定的功夫。毕淑霞新订做的烟柜有四层。从上往下，在最上层，毕淑霞陈列了一些客户经理推荐的卷烟和已经有一定知名度的卷烟；烟柜的第二层是黄金段，这一段正好是顾客视觉的最佳位置，最能吸引顾客的眼球，所以毕淑霞在该段陈列的商品是店里较高利润的卷烟或重点销售的卷烟品牌。烟柜中，各种品牌卷烟用“品”字形或两盒并排的方式，按照价位从高到低的顺序依次整齐地摆放，摆放时，还要考虑到烟盒包装颜色的搭配。走进毕淑霞的小店，只见店里的商品摆放合理齐整，烟柜整洁美观大方，很是吸引顾客的眼球。可毕淑霞并不满足，她说：“无论是多么精彩的陈列，如果长久一成不变就会让人生厌。所以，在经过一段时间之后，在节骨眼上，如季节变化、节庆来临、品牌推广等，我就会抽时间对橱窗陈列与店内陈列进行酌情调整，让顾客进店来感觉有特色，有新鲜感，这样才能吸引顾客。整洁美观，舒适温暖就是我的特色！”

　　三问：我的店里还缺什么？

　　看到毕淑霞的店里每天顾客盈门，生意火爆，周围其他几个店铺的老板竞相效仿她的做法，他们纷纷装修店面、扩大经营范围，忙的不亦乐乎。他们的举动，让毕淑霞感到了不小的压力。毕淑霞说：“现在同质化商品竞争相当激烈，要想使自家店铺长久立于不败之地，就必须经常创新，有独特的竞争、促销的手段。所以，我会经常提醒地问自己：我的店里还缺什么？”

　　毕淑霞是个爱学习、爱动脑筋、善于接受新事物的人。前年春天的时候，她听客户经理马经理介绍了“新商盟”零售终端营销管理系统后，没有像其他商户那样坐等观望，而是欣然接受，她毫不犹豫地拿出五千元钱，购置了一台电脑放在店里。当时的她还不会上网，她就一点点地学，虚心地向女儿请教，向客户经理请教，向懂电脑的顾客朋友请教，很快，毕淑霞就能熟练操作电脑。学会了网上订货后，新商盟的在网上配货、结算方面的优势，让毕淑霞赞叹不已。每周一配货订单提交后，毕淑霞只需用鼠标轻轻点击“提交订单”，就可以利用网上银行完成烟款支付，彻底免去了以往订烟时还要关上店门，去远处的银行存烟款的烦恼，烟款支付变得更便捷、更安全。

　　女儿从小活泼好动，半年前报名参加了一个乒乓球学习班。每逢周六、周日晚上，毕淑霞都要去城区的体育馆接女儿回家。有时孩子们散的晚，那些来接孩子的家长们就坐在体育馆配置的连椅上等候。见这些家长们闲得无聊，体育馆的老板就在电脑上安装了无线路由，以方便这些等孩子的家长们玩手机解闷。毕淑霞无意间发现了这件事，她不禁灵机一动，心想：“这可真是一个留住顾客的好方法！”说干就干，第二天，性格泼辣，雷厉风行的毕淑霞就在网上购买了一个360随身wifi。自从在电脑上插上了这个只有手指肚大小的小玩意，毕淑霞店里的顾客更多了，特别是那些年轻的工人们，买完烟后，更喜欢聚在一起一边坐着抽烟休息，一边蹭网玩手机，临走的时候，见兜里的卷烟抽得差不多快完了，还要再买一盒捎上，留着夜班的时候抽。毕淑霞高兴地说：“花了20多元钱的小玩意，一个月能给我增加200元的卷烟利润，你说我是不是赚大发了啊！”

　　有了自己的虚心好学，有了客户经理的细心指导，毕淑霞渐渐学会了分析市场、预测需求、拓展客源。做生意时，在与顾客的交流沟通中，她有意识地留意顾客和周围人家婚丧喜庆、祭祀祖宗、探亲访友、修屋造房之类的信息，然后根据信息利用休息时间，通过上门主动和人家联系业务。机动灵活地把坐店等生意变为出门接生意，把被动的等待机遇变作主动寻找机遇。对每个常来店里的顾客，毕淑霞都清楚地记得他们的喜好和生活习惯，有时候，这些人来店里买烟，不用说话，毕淑霞就能准确地取出顾客所需要的卷烟牌子；给顾客拿出的方便面，也一准是顾客所喜欢的口味。由于平时毕淑霞诚实守信，为人诚恳，在顾客中的口碑很好，工人们有什么烦恼的事情，都愿意找毕淑霞倾诉，听她化解；家里有婚丧嫁娶之类的事，宁愿绕远道，也要到毕淑霞的店里购买烟酒。他们说：“和毕老板这样的人打交道，我们心里觉着踏实！”

　　毕淑霞说：“开店多年，我明白一个道理，无论营销手段如何变换，都要谨记诚信经营是根本。信誉是店铺无形的资本。一个经营者失去了信誉，就等于失去了商机，失去了利润。唯有言必信，行必果，才能赢得人心，引来滚滚财源。现在的商品透明度比较高，顾客在购买商品时，用手机扫描产品的二维码，就能轻易地了解该商品的价格、品质等方面的信息，特别是购买卷烟时，消费者往往会更加注意辨别真伪，询问价格，如果他们一旦发觉店主存有欺骗行为