烟草在线专稿　　位于县城北环路上的新霞烟酒副食店，店主的名字叫吴俊霞。她三十多岁的年纪，模样俊俏，说起话来柔声细语，并且她勤劳肯干，为人热情，附近的邻居们都喜欢到她的小店里购物，找她拉家常，她的店铺不大，却是周围几个小超市中生意最红火的。走进吴俊霞的小店，只见烟柜干净整洁，柜台玻璃一尘不染，电脑桌上摆放的音箱里播放着一首舒缓优美的曲子，小小的店铺氤氲着浪漫与温馨，让人充满好感。

　　递给我一杯散发着清香的茉莉花茶，吴俊霞说：“这是我最喜欢的一首歌，歌名也好听，叫《阳光总在风雨后》，‘人生路上甜苦和喜忧，难免曾经跌倒和等候。要勇敢的抬头。每一份希望在你手中，阳光总在风雨后……’你听！就好像为我写的一样，听着它，我的心里就充满了希望，感觉也有了力量！”吴俊霞说完“咯咯”地笑了起来，那笑声如银铃般清脆动听，极富感染力。

　　吴俊霞出生在一个普通的农村家庭。在她两周岁的时候，奶奶带她去镇上的大礼堂看杂技节目，不小心被礼堂的椅子夹住了腿，造成了胯关节脱臼。因为当时家里的日子穷，她的腿没有得到及时的治疗而落下残疾，从此吴俊霞变成了跛脚。因为身体的残疾，吴俊霞的婚姻一波三折，25岁时，吴俊霞终于结婚，但婚后不到三年，因忍受不了丈夫的家庭暴力，吴俊霞离婚了。2006年，吴俊霞下岗后，在亲戚朋友的帮助下，租下了临街的门面，开了这家烟酒副食店。

　　诚实守信　凝聚店铺“吸引力”

　　刚开始时，因为店里的经营资金有限，吴俊霞就设法勤进货、少量进货，尽最大能力增加经营品种。每天清晨，吴俊霞都要蹬着三轮车到相距五、六里的城区批发市场进货。回来时，三轮车上载满重重的货物，她的腿蹬三轮车很费力，吴俊霞就下车推着三轮车走。为了保证店里的商品不断货，不论严寒酷暑，吴俊霞都坚持去城区进货。回想起过去的日子，吴俊霞说：“那时候可真够遭罪的，每次提货回来身上的衣服都湿透了，像是洗了一个桑拿浴，现在好了，我买了电动三轮车，用它载货轻快多了！”

　　吴俊霞的店铺所在的位置，周围有几个小村，到了农忙季节，村民们每天都要到农田干活，他们常常在早晨、中午、晚上才有时间，正常营业时间顾客反而很少。还有一些在附近工厂打工的人，早晨上班比较早，他们常常在路过的时候买几包烟。掌握了这些顾客群体的消费特点后，吴俊霞决定延长营业时间。她说：“反正店铺是自己一个人在经营，也不必担心加班要给员工支付加班费的问题，只要能多赚些钱，早开门，晚关门，自己辛苦点怕什么！”

　　吴俊霞以前曾是县城粮食供应站的一名营业员，有多年的营销经验，她深深懂得：做生意的第一要诀就是“以诚取信”。唯有言必信，行必果，才能赢得人心，引来财源滚滚。所以，在每一天的经营中，吴俊霞都努力做到文明经营，不强买强卖；诚实经营，不短斤少两；明码标价，不哄抬物价；货真价实，不掺杂使假。有一天，一位顾客来店里掏出了100元，购买了一包10元的卷烟，在吴俊霞转身找钱的时候，顾客的手机响了，估计是有急事，那位顾客也没等找钱，就一边接电话一边急匆匆地走出了店门。这位顾客只来过店里两三次，吴俊霞并不知道他叫什么名字，只记住了他的外貌特征，吴俊霞只好在店里的备忘录上写道：欠小胡子男90元（百元买烟找零）。过了好长时间，吴俊霞在马路上又看到了那个顾客，她便主动上前打招呼，并把钱退还给了他，那留小胡子的男人自己都忘记了这事，吴俊霞的诚实令他非常感动。从此，小胡子男人成了吴俊霞店铺的“铁杆”顾客，他还把朋友们介绍来，给吴俊霞带来了不少生意。吴俊霞说：“我的店铺能够走到今天，多亏了大家的帮助！”怀着感恩的心态，凭借着“诚”与“信”，性格爽朗、热情的吴俊霞的赢得了不少忠实的顾客。

　　加强学习　增强店铺“软实力”

　　有一天，店里来了个外地口音的陌生男子，他进门就指着烟柜，说要买两条“黄鹤楼”。吴俊霞赶紧拿出两条烟放在陌生男子面前。谁知那陌生男子把烟拿在手里左看看，右瞧瞧，就是不掏钱，弄得吴俊霞莫名其妙。那陌生男子还迟疑地对吴俊霞说：“我从这里路过，想买两条烟送人，你这店卖的烟不会是假的吧？”吴俊霞急忙解释道：“我保证不会有假，不信你看，这烟上有防伪标记！”可那位陌生男子却说：“听说防伪标记也能作假啊！”正当吴俊霞不知如何作答的时候，幸好烟草公司的客户经理马经理正来店里拜访，马经理了解情况以后，盯着卷烟仔细地看了看，然后十分肯定地对那位男子说：“您放心，这烟是真的！您看，这一串数字就是卷烟的防伪标记，这号码就是她卷烟零售许可证的编号，还有这拉线……”听了马经理的一番讲解之后，那位陌生男子满意地点点头，然后爽快地付了钱，离开了店铺。

　　这件事深深触动了吴俊霞，让她意识到了店面形象的重要性，通过这件事，也更让她感觉到了自己卷烟经营知识的欠缺。吴俊霞说：“现在的消费者都很注重店面形象，喜欢整洁、高档、明亮、大方的店铺，脏乱、窄小的店铺越来越没有生存的空间。”再看看自家的店铺，还是开店之初的老样子。当时因为资金短缺，店里摆放的是吴俊霞从旧货市场买来的二手货架，经过这么多年，早已破旧不堪，柜台的玻璃也破了好几块，一直无瑕更换，用透明胶带临时粘着。俗话说：人靠衣裳马靠鞍。这么一个灰头土脸的小店铺，也难怪让顾客质疑卖的是不是真货。

　　2010年的春天，吴俊霞在客户经理马经理的指导下，开始改造店面。她找工人把店里的墙壁重新粉刷；购置了新货架，将店里的商品分为卷烟、日用品、食品类和酒类，并重新按一定的区域摆放；购买了电脑；添置了POS机。改造后的店铺焕然一新，店内井然有序，既方便了顾客挑选商品又便于自己管理。吴俊霞还把烟草专卖零售许可证、个体工商户营业执照等证件挂在了店里最显眼的位置，让顾客进门就一目了然，店铺在无形中提高了商品的档次和品味。有一天，一个自称是棉纺厂采购员的人来到店里，开口就要买5条“泰山（好客）”。他对吴俊霞说：“单位要召开一个产品发布会，看到你家的店面比较气派、上档次，并且配套设施完备，在这儿采购领导一定会满意放心。与其绕道到城区的大超市买东西，倒不如来你这儿更方便。以后，咱们就合作吧！”

　　前几年，由于当时周围的零售店铺较少，所以吴俊霞的店铺生意还算不错，但是，随着近几年吴桥杂技旅游业的蓬勃发展，市场越来越活跃，竞争对手也逐渐增多，短短两三年的时间，在吴俊霞店铺周围不足200米的范围内，又开了三、四家烟酒零售店，受其影响，吴俊霞的店里的客源越来越少，利润也下降了很多。吴俊霞可是个要强的女人，她意识到：要想提高竞争力，店铺里不仅“硬件”要改善，“软件”也要有所提升。为了扭转不利局面，她苦思冥想，并找来经营管理方面的书籍认真阅读，从中寻找解决问题的办法。吴俊霞说：“我记得有这样一句话：打铁还需自身硬。市场经济在不断发展，我们零售商户的思想观念和经营能力也应跟上才行。”所以客户经理马经理每次来店里拜访，吴俊霞都会围着她问个不停，向她请教卷烟经营知识，不放过任何一个学习的机会。马经理给她带来的卷烟产品宣传手册零售行业的报纸，上面所有有关卷烟经营的文章，吴俊霞都会认真仔细地学习，并试着运用在日常经营中。

　　为了吸引更多的客源，吴俊霞印制了许多宣传单和购物优惠卡、积分卡等，上面印着自己的店名和经营品种、联系电话，定期在集市上发放。自己守店抽不出身，她就请姐姐、姐夫帮忙去发放。吴俊霞向顾客承诺：凡是持有积分卡的顾客来店里购物，一次性购买满一定金额都会得到相应的积分，这些积分的累积又能兑换到相应的奖品，如：满100积分，可赠送一袋方便面；满50积分，可赠送一支牙刷等，经过一段时间的验证，吴俊霞的这一系列促销措施，很见成效，店铺的利润提升了，也增添了不少人气。

　　推荐新品　提升店铺竞争力

　　通过和客户经理的沟通，吴俊霞学会了很多卷烟经营知识和销售技巧。去年，市场上紧俏卷烟短缺，店里因此流失了不少顾客。在客户经理的宣传指导下，吴俊霞购进了几款卷烟新品，并积极地向顾客推荐，经过几个月的精心培育，几款新品卷烟在店里销售得都不错，对紧俏烟也不那么依赖了。这让吴俊霞尝到了甜头，她更加热衷于新品卷烟的推介。吴俊霞说：“新规格卷烟销售得好，不仅获利更多，还能缓解店里紧俏烟货源不足的压力，我们何乐而不为呢？新品卷烟只要培育得好，不仅畅销，而且货源充足。只要是烟草公司经营的、客户经理推荐的卷烟，我都会进上几条。”

　　对于推介新品卷烟，吴俊霞总结出了自己的经验，她认为：要想卖好新品卷烟，不仅需要零售商户在熟练掌握了卷烟的产地、吸味、焦油量、主要制作工艺后对顾客的大力宣传，还应同时让消费者自己去品吸和感知。只有消费者亲自感知，他们才会真正了解新品卷烟。在吴俊霞的店里，新品卷烟被摆放在了最醒目、最显眼的位置，有顾客来买卷烟，她就真诚地递上一支品吸烟……

　　就这样，别人认为卖不掉而拒绝购进的卷烟，在吴俊霞的店里却成了热销烟。时间久了，吴俊霞成了当地名副其实的卷烟推荐能手，她的店铺所经营的卷烟规格、数量以及她个人的经营能力，也在全县卷烟零售户中屈指可数。

　　谈到自己目前的店铺经营，吴俊霞的脸上舒展着灿烂的笑容，她说：“现在，沧州烟草公司的服务越来越贴心，越来越周到，我感觉经营卷烟越来越省心，店铺的利润也越来越有保障了！我们的经营之路充满了阳光！”