烟草在线专稿　　李志强老人是一名中学语文老师。退休后在家无事，便来到县城帮开店做生意的儿子看店卖货。原来，儿子的今朝名烟名酒批发店一直比较稳定，营业额没有大起大落。自从李志强老人退休帮儿子守店卖货一年后，销售额便突飞猛进。这一切都得益于李志强老人灵活多样的经营策略。

　　近日，笔者来到长江东路的今朝名烟名酒副食批发店，初次见到精神矍铄的李志强老人。身为中学教师的他很健谈，热情地向笔者讲述了自己帮儿子经营门店迎来人生“第二春”的经历，简洁朴实的话语勾勒出李志强老人一直恪守的经营之道。

　　胆大敢为，铺天盖地做广告

　　儿子的名烟名酒副食批发店以名烟名酒为主营，同时兼营种饮料和糖果饼干的批发业务。由于店铺的信誉一直靠圈子里的人口口相传，因此发展得比较慢。儿子店铺东面的金三角批发市场有10多家批发商，每个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异。批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、质量更好，只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发商。而这些老客户对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业，也常常搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜。

　　李志强明白，做生意首先要做名声，名声大了，客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下，从而突显自己的优势。现在自己还没有多大的名声，在外行人的眼里，他和其他的店面没有什么区别，这对儿子的店铺是很不利的。但怎么打名声，李志强老人还没有想出一个好办法。

　　一天，李志强在县电视台工作的表侄要结婚，来李志强儿子的批发店购物。在当地办喜宴是可以自带酒水饮料的。每桌的酒水、饮料、香烟，加起来要300元左右，按每对新人办酒席40桌算，这方面的开支需16000元。而市场上的零售价和批发价相差40%左右，所以很多人会自己去批发商店选购。

　　一番寒暄后，李志强对表侄说：还是你们读书好啊，毕业后找个好单位，哪像你表弟这么辛苦啊！”表侄笑着说：“干脆我和表弟换换，他现在是大老板，一个月的收入抵得上我们干一年。”

　　李志强叹口气说：“你看看满大街的商店，现在的生意可不好做了。”李志强将自己现在的经营状况向表侄简明扼要地描述了一下。表侄说：“那你可以在我们电视台打广告啊。”李志强说：“我也想，可现在挣钱不容易。我还没有挣到多少钱，就掏钱打广告，有点没把握。”

　　表侄想了想说：“那也是，打广告肯定在前期付出不少。不过，你可以让你的代理厂家给你部分广告支持，现在很多商家在电视台做广告都是这样做的。李志强听了，心里突然像打开了一扇窗，开始亮堂起来。在表侄的指点和帮助下，李志强从厂家拿到了一些货物和广告费用。现在，每个月都有今朝名烟名酒副食批发商店的广告在电视上露个脸，老李店里的知名度慢慢地大了起来。很多客户在其他的店里问了价以后，也习惯性地到李志强儿子的店里坐坐，比较一下价格。这样，一来二去，今朝名烟名酒副食批发店有优势的产品逐渐占领了更大的市场份额。

　　说起在电视台做广告的经历，李志强老人乐呵呵地说，原来儿子经营的时候，从没在县电视台做过广告。我想，如何用最少的钱，达到最好的宣传效果是门学问。让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求，为他们做了宣传，也提升了自己的知名度。只要清楚地了解广告投放者在想什么，了解广告的受众需要什么，就能找到最合适自己的方法。

　　独出心裁，千方百计吸引顾客

　　李志强老人说，“我年纪虽大，但却爱琢磨事，自打第一天帮儿子守店起，我就天天琢磨着怎么能把这个商店经营好。”这句话绝不是空穴来风，在儿子的名烟名酒副食批发商店里，处处可见他琢磨出来的“杰作”：废旧的烟盒、烟标经他的巧手制作变成精巧别致的小饰品，挂在商店的各个角落。清新雅致的烟盒叠成千纸鹤，再配以小巧清脆的风铃挂在香烟柜台的上方。微风一吹，叮当作响，引人注目。大红喜庆的外包装烟壳做成灯笼，挂在商店门口吸引顾客。为了提高香烟的销售量，李志强声明，凡在本店购买香烟的顾客，吸完香烟后废弃不用的外包装硬壳和烟盒可以在本店换取小额商品。这样一来，提高了广大烟民购烟的积极性。

　　让李志强老人感到自豪的是，他不顾儿子和老伴的百般劝阻，力主在商店门口卖起了青菜。专门抽出一个人每天去农贸市场批发一些新鲜的时令蔬菜摆在门口，出售的价格每斤只加一毛钱。而且，在商店门口不过秤，一律到商店里面的电子秤上去称。这个看似不靠谱的举措，却一下子吸引了大批的居民前来购买。由于今朝名烟名酒批发商店进的蔬菜新鲜而且价格比零售市场便宜不少，一时间前来购买蔬菜的顾客趋之若鹜。那些碧绿的青椒、青脆的萝卜和整齐的芹菜成了附近居民抢购的首选。退休在家的大婶大妈，三五成群地相伴着来店里买蔬菜。在今朝名烟名酒副食批发商店门口排队购买蔬菜，成了县城一道别致的风景。一个月下来，李志强老人和儿子算了一下帐，除去卖蔬菜赔的钱外，由此增加的顾客而带来的销售额就比上个月提高了三成。

　　察言观色，不断培育卷烟新品

　　过去，李志强儿子的名烟名酒副食批发店在经销香烟上总是好高骛远，所订的卷烟品种多是价格较贵的知名品牌。这样，虽然与自己商店的名称名符其实，但由于受县域经济不发达的影响，名贵卷烟的销量并不好。李志强老人帮儿子守店后，通过一段时间的观察，发现来店里购买香烟的烟民，大多是冲着中低档香烟来的。如果询问没有自己想要的价位的香烟，便扭头就走。于是，李志强老人果断调整进货思路，以中低档香烟为主，高端名牌香烟为辅，适应大众人群的品吸习惯。在一次烟草客户经理来访时，李志强老人把自己的想法同客户经理进行了沟通，得到认可后便放心地订货。备好货后，接下来便是如何推销的问题了。李志强以多年当教师的经验和敏感，对每一位烟民都会细心观察，仔细琢磨。

　　用李志强的话说，卷烟销售要做到“看人下菜碟儿”。对进店后直奔香烟柜台的顾客，他会留意顾客的言行和衣着打扮，力争通过自己的分析和判断促成生意。对于穿着较普通，服装样式陈旧的客户，他就推销五至十元的中低档卷烟。因为这类客户一般经济实力不是很好，比较节俭，不会在抽烟上花费太多。如果推销高档香烟会让顾客十分尴尬。对那些看起来很阔气的客户，就把一些高档香烟推介给他，顺便再不动声色地恭维几句，生意一般便会成交。为了适应形势，李志强老人还努力学习各类卷烟品牌的知识，掌握卷烟的品类、吸味、品牌文化内涵，并参加了县烟草公司的相关培训。对卷烟市场有了一个整体的了解，对每一个品牌的香烟从包装颜色到图案意境，从生产厂家到焦油含量，从产品设计到品牌特点，都掌握得很透彻。这样以来，凡是进店来的顾客，只要开口说出想买香烟的价位，李志强就能麻利地说出几种这个价位香烟和它的文化内涵和品牌特色，供顾客选择。有时，会碰到顾客进门就要某一品牌的香烟，而恰好店里没有的情况，李志强老人就会笑眯眯地向顾客推荐和所要品牌价格、类别以及焦油含量相近的卷烟。一旦顾客对某品牌香烟有兴趣，李志强老人就会拆开一盒让顾客尝尝。丰富的卷烟知识，和蔼的待客态度，让李志强老人在卷烟销售中能够收放自如地应对各种顾客，为提高卷烟的销售量打下了良好的基础。一年来，李志强老人以锲而不舍的执着精神，有的放矢的营销策略，成功推出了黄鹤楼系列、黄金叶系列和钻石系列香烟，香烟销量比上年增加了一倍多。

　　天道酬勤，让利促销客自来　

　　每年，李志强老人都会在儿子的商店里搞几次促销活动，促销活动却从来不对商品降价。李志强老人用的是“错觉促销”和“变相促销”。他在自己商店门口的公告上写明：本店促销，可以用100元购买价值130元的商品。这种促销并没有通过降低价格来达到促销的目的，因为现在客户对商品降低价钱有一种逆反心理，客户会怀疑你商品的质量。而“变相促销”就是通过一些其他方法来让客户得到实惠，这个操作起来其实比较简单。李志强老人常用的变相促销有两种：一是多买多送，买100送20，买三送一，买五送二。虽然利润相对降低一些，但是商品销售出去了，减少了库存，增加了流动资金。二是组合套装，也叫加量不加价。比如，把5公斤的色拉油和1斤的色拉油用透明胶带粘在一起，只卖5公斤色拉油的价格。这种促销办法给客户的实惠是显而易见的，因为色拉油的价格在外包装上印着呢，顾客白得一斤色拉油，何乐而不为？

　　在吴桥当地有一个习俗，结婚办酒席，随了份子钱但没来吃酒席的亲朋好友，主家都要回赠礼品。回赠的礼品用一个红布兜装着，里面有一块毛巾，一袋喜糖，一瓶中低价位的白酒。过去，主家都会提前去买红布兜，买袋糖，买毛巾，再回家分装。分装回赠礼品也是个累活。李志强老人为顾客着想，提前分装一些不同价格的回赠礼品供顾客选择。这样，就免去了顾客回家分装的麻烦。同时，他专门订做了印有自己商店名称、商品介绍和联系电话的红布兜，用来装回赠礼品。而且布兜免费送，顾客只需支付毛巾、袋糖和白酒的钱就行。李志强老人为笔者算了一笔帐：以前没有给客户提供组合好的礼包，客户每次只在我这买一两个品种。现在，一次性帮客户配齐，多卖了商品，生意比以前强了好几倍。另外，自己免费送的红布兜又变成了广告载体。如果每10个礼品套装能有1个人家里这段时间需要办喜事，这就是意味着，他们会留意我的店。如果要办喜事的10个人中有1个最后到我的店来采购，那么我就会增加很多新的客户呢。以后的事实证明了李志强老人的眼光。自从自己推出回赠礼品套装后，来购买的顾客明显增多。对于拿着红布兜来的顾客，李志强老人还会给打折优惠。就这样，一传十、十传百