烟草在线专稿　　李祥林原本是一名大学生。大二那年，在饭店吃饭时，和几个同学把三个滋事的社会青年打伤，被学校劝退。回到家的李祥林，一直抬不起头来。他的父母也因此而大病不起。为了给父母看病，也为了证明自己，李祥林借钱在县城开了这家“旺缘烟酒副食综合商店。”从此，李祥林就由一名大学生变身成为一名零售户。

　　上大学时，李祥林喜欢研究三十六计。他知道“三十六计”是中国传统文化的一个瑰宝，如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用，其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义。经商之后，没事的时候他会对三十六计精心揣摩。很快，他就找到了两者的结合点，并把三十六计巧妙地应用自己平时的销售中去。他认为，将“三十六计”运用在零售中，可以让零售户处于主动地位，从而起到“柳暗花明又一村”的效果。在“三十六计”中，一个“变”字贯穿始终，因此要“巧用”、“善用”。有了这种灵活性，机动性，随意性，才能在零售生意中出奇制胜。

　　抛砖引玉：现场体验吸引顾客关注

　　李祥林的烟酒副食商店，烟酒占的比重很大。因此，打开烟酒的销路便成了当务之急。每次网上定烟时，他都会提前和烟草公司的客户经理进行沟通，了解最新烟草信息，掌握烟草销售动态，以便做到胸中有数。

　　一次，客户经理建议他定一些低焦香烟，尝试着卖卖。过去，他也曾经订过一些低焦香烟，由于烟民不认可，觉得低焦烟抽起来劲小，不过瘾，所以销售并不好。客户经理说，此一时彼一时，现在人们都讲健康，讲养生。抽烟也不例外。知道抽烟对人的身体没好处，但总是想把危害降到最小，你试试看吧。李祥林平时没事的时候，喜欢上网，而烟草在线和楼上楼网是他最喜欢的两个网站。烟草在线能让他学习零售户朋友的零售经验，掌握全国烟草行业的最新行情。而楼上楼网站则给他带来了参与和互动的乐趣。他在楼上楼网站上用积分兑换了很多精致的喉爽片。他想，能不能把低焦烟和喉爽片巧妙结合，打开销路呢？

　　这天，一位顾客进来了一盒买十元的烟。然后把烟拆开，抽出一支递给李祥林。李祥林刚接过烟，那位顾客就咳嗽起来。李祥林眼前一亮，把香烟夹在耳朵上，从柜台里拿出一盒喉爽片，拆开后递给顾客。你含着，一会儿就不咳嗽了。顾客含了一会儿，果然咳嗽的轻了。顾客好奇地问：这种含片多少钱呀，给我来点儿。李祥林笑笑说，喉爽片不卖，这是低焦新品香烟的赠品。顾客很好奇，什么香烟呀，还赠喉爽？李祥林告诉他，香烟是黄鹤楼，这种烟，焦油含量低，烟气细腻柔和、口味淡雅舒适。喉爽是我自己另外赠送的。李祥林的话一下子吸引了那位顾客，爽快地买了两盒低焦香烟，李祥林赠给他一盒喉爽。几天后，那位顾客又来了。他告诉李祥林，说实话，原来我也在看到过“降焦减害”的宣传语，但从心里不接受，总觉得低焦烟口味偏淡，不过瘾。抽了两盒低焦烟后，喉咙没那么干燥了，觉得比较舒喉。时间一长也不那么咳嗽了，老婆也能接受。这位顾客从此成了低焦烟的铁杆烟民，而且还介绍了许多朋友来店里购买。

　　现在，李祥林商店里的低焦烟已经从原来的中南海、X娇子、黄鹤楼（硬问道）三个品种，发展到现在白沙精品、红塔山国际、黄鹤楼（硬感恩）、黄鹤楼（软雅韵）、黄鹤楼（硬金砂）、娇子（硬黄天子）、七匹狼纯雅等多个品牌。

　　顺手牵羊：组合销售把握顾客需求

　　李祥林从网上看到一个组合销售的经典案例。一个大商场经理检查新来的售货员一天的业务情况。“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300，000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板问道。“是这样的，”年轻的售货员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”新来的售货员回答：“不，他本来是到旁边柜台为他患偏头疼的夫人买一瓶阿斯匹林.我对他说；“先生，你的夫人身体欠佳，周末如果有空，你不妨带着她去试试钓鱼，那真是太有意思了！”

　　这个案例给李祥林带来了启发。在零售过程中，李祥林注意察言观色，摸透顾客心理，把握顾客需求，适时推销其他商品。这样，自己扩大了销售，也给顾客一种锦上添花的感觉。这天，一名顾客来店里买了一包十元的黄金叶。买完烟，这位顾客没有马上离开，而是找了个椅子坐下。他说，我先歇一会儿，我血压高，走得急了不好受。李祥林关心地问：你吃药么？顾客说，血压高了就吃，降下来就不吃了。李祥林说，那可不行。著名健康专家洪昭光教授说，血压高病人必须坚持吃降压药。不然，忽高忽低，对身体很不好。我父亲也有血压高，医生建议少抽烟或不抽烟，适量喝点酒，对身体有好处。他每天喝一小酒盅，坚持了十多年了，血压很稳定的。顾客听了李祥林的建议，问道：喝什么酒好呀？李祥林说，我父亲喝的是龙江家园，因为这个酒是纯粮酿造，喝着放心。顾客高兴地说，那我也买两瓶，回家试试。顾客爽快地买了两瓶龙江家园酒。临走，李祥林嘱咐顾客：每天就一小杯，可不要多喝。顾客高兴地答应着离开了。

　　逢重要的节日或黄金周，李祥林就会在自己的店里进行补零式组合销售。所谓补零式组合销售，就是在店里买够多少钱，赠送什么产品。端午节，李祥林推出买够200元，赠送六个装粽子一袋。中秋节，买够500元，赠送价值50元的精美月饼一盒。这些灵活的组合销售措施，让李祥林尝到了甜头，也让顾客得到了实惠。因此，李祥林的副食综合商店，总是人流如潮，生意火爆。

　　以逸代劳：促销技巧迎合顾客心理

　　每到销售旺季，县城里的大小商铺都会打出商品打折广告，不是跳水价，就是吐血价。降价大战让顾客无所适从，特别是过去买过同类商品的顾客会有一种上当的感觉，从而会对你的店铺有一种反感。李祥林正是抓住了这一点，在打折上巧做文章，利用多种促销技巧，给顾客带去不一样的感受。

　　在具体的零售过程中，李祥林把握住三点：一是应季商品不降价。人们总是认为打折的东西质量会差一些，这是心理暗示。要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价，但是我花更少的钱买到了。因此，李祥林抓住顾客心理，应季商品从来不打折降价，而是巧妙地让利。两节期间，他打出广告：“进店购物，花50元可以买走60元的商品，花100元可以买到130元的商品”。这种说法实际是在价格上让利，但是给顾客的感觉是不一样的。如果你给130元的商品打7.7折，顾客就会感觉这个商品只值100元。但是，“花100元就可以带走价值130元的商品”，顾客就会觉得这个商品的价值是130元，但是我只要花100块钱就得到了，我沾了便宜。二是推介新品阶梯价。所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间推移出现阶梯式变化。比如：新品上架第一天按七折销售，第二天八折销售，第三天九折销售，第四天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，以此减少买家的犹豫时间，促使他们尽快购物。三是过时商品价中价。对一件商品既降价，又打折，双重叠加，给顾客双重实惠。相比纯粹的打折或降价，它多了一道“弯”，不要小看这道“弯”，对顾客的吸引力是巨大的。同时，也降低了店铺因促销而付出的代价。李祥林算了一笔帐：一件100元的商品如果直接打6折，一件商品就会损失40元利润。但是如果把100元的商品降价10元，再打八折，那么一件商品损失的利润是28元。但买家在感觉上还是愿意接受后者。　

　　松下幸之助说过：“无论多么好的销售策略，能否取到预期效果，归根到底还是看经营者是否有诚意。把握住了这一根本点，就会有更深层次的体会和收获。如果缺少诚意。再好的销售策略，也不过是脱离实际的大话而已。”

　　李祥林告诉笔者，“三十六计”只是一种销售策略而不是目的。作为一名零售户要记住，无论多么好的销售策略，都是建立在诚信的基础上的。没有了诚信，任何销售策略都是无根之木，无源之水。因为小赢靠智慧，大赢靠品德！