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应对砍价的“杀手锏”

2013年08月22日 来源:烟草在线专稿 作者:黄朔
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  烟草在线专稿  

  现在的社会是经济社会,砍价也是生活中的常事。开店做生意,谁没遇到过砍价的顾客?大的方面来说,商场上谈判——谈什么,砍价!小方面说,开门七件事:柴米油盐酱醋茶,哪个又少得了还还价的……既然有了砍价的,那我们作为商家如何来处理顾客的砍价,这就不得不让我们深思了。做到既不伤害顾客,又不至于亏本,我在25年零售经营过程中练就了自己的“杀手锏”,现分享几点与各位共勉。 

  兵来将挡 水来土掩 

  “老板,20元一盒的泰山神秀要一条多少钱?”一听就知道想砍价。 

  “一条200元啊!”我微笑着说。 

  “这账我会算,一条也不优惠些?”他也笑。 

  “现在泰山神秀限量缺货,一次只分给我店里5条,还不够我零卖的,还有老客户打招呼要留的我都留不住了,卖给你一条已经很是面子了,希望拉你个回头客,泰山烟是咱家乡品牌烟,都喜欢抽这种独特的沁人心脾的茶香味香烟!”我极具亲和力和“权威的”话语使这位顾客很满意地支钱不再砍价。 

  “您慢走,欢迎下次再来!”我及熟练地给他拿个我商店的包装袋把烟装好,笑目送他走出店门。 

  老公说:你行啊,“兵来将挡, 水来土掩”! 

  舍车保帅

  上面那个是比较素质的顾客,也有难缠的顾客,买一条100元的泰山宏图非得叫让他10元钱。他并且很内行的说:“这烟进价是一条88元,我姑父就在咱烟草当科长,我给你90元你还赚2元呢,还不愿卖,你真黑!” 

  “既然你姑父是烟草领导,你得知道,咱有一个烟草自律活动小组,我就是组长,咱烟价格不能随便卖,一定要按照烟草法规定的价格卖,不然要吊销营业执照的。再说了既然我从商了,这就是我的工作了,就是我赖以生活的物质经济基础了,我得养育孩子,赡养老人,一大家子人的吃喝拉撒,人情礼往的都得从这里出,还得纳税、支水电费,真的不容易啊大兄弟。你看咱烟盒上都有咱的批号和咱烟草证上的一致,咱又不售假烟,真的没利润。”可无论我怎么解释,使出全身的劫数人家就不领情,非得90元卖。 

  “这样吧,大兄弟,你100元我卖你一条烟,赠送你两个5元的防风打火机吧,也合到90元,这样既达到了你的目的,又不破坏烟草法和我店里的规矩,你看行吗?”我一直微笑着亲切地和他交谈。  

  “行,大姐,还是你会做生意,我就愿和你这样开明人打交道,以后买东西咱还上你这里来。”他高兴地满意而走。 

  其实打火机我是2元钱进来的,宁愿赠东西也不要在价格上打折扣,这在我店里已经形成不成文的规矩,老顾客再买东西的时候,他们不再打价还价的,大不了说送个打火机吧或者抓把瓜子拿个糖块吃的,儿子戏曰:老妈的“ 舍车保帅”防砍法! 

  感情投资 

  碰到砍价的新顾客大客户,我会及时地恰到好处地投其所好的先送她一份惊喜,比如夏天,我送他一块冰镇西瓜要么冰糕先“堵上”他的嘴,冬天我先把一个暖手宝宝送他暖手,如果领着孩子,先送孩子一个小玩具、小拧刀、小猪猪橡皮泥、大的婆婆糖、假面具、扎头花等等,反正都是5毛钱一快的不值钱的小东东,让他们很暖心很感激,不好意思再砍价。 

  另一面,我会说,我们是25年的批发部,我给你按照批发价算,最后再让他个小零头,保准他感激涕零,下次再来,儿子又打趣我说:老妈的“感情投资”防砍法!

  声东击西 暗度陈仓 

  有个客户一进门就问:“六个核桃多少钱一箱?”我说:“65元,厂家都标示着价格呢!”他问:“60元卖不卖?不卖我就别的店买去了?”凭着我25年批发兼零售练就的一双火眼金星,我能判断出砍价人是要高档商品的主。我马上说:“大哥,你看这个也是核桃奶,才50元一箱,和六个核桃一样,易拉罐也是24罐的,好吗?”我避开他的话,声东击西。他说:“我就要六个核桃!人家都卖60元一箱!”“也许,但六个核桃有24罐的,有22罐的,还有20罐的,再者里面的重量也不一样!六个核桃有总厂的和分厂的,也有其他厂家的,我绝对保证质量,而且都是新货,还有要么你要伊利优酸奶,30元一箱!”只见那人和同伴小声说,人家店里伊利优酸奶都卖35元一箱,她卖30元一箱,价格还行,咱就在这里买吧,于是要了六个核桃、200元一条的烟、八宝粥等一样四箱共计人民币五千多元的商品,都没有砍价,最后让了他8元的一个零头,赠送了他一本我的文集《园林梦》,高兴得他说下次一定还上我店里买东西。 

  老公调皮地说:老婆不简单了,学会“声东击西,暗度陈仓”了! 

  总之,买卖不成话不到,把每位砍爷当亲人,以一颗亲和智慧的心对待,一定能找出适合自己的一条怎么应对顾客砍价的经营之道。 

   

  

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