烟草在线专稿　　在卷烟的品牌榜上，和一些一线强势品牌相比，“泰山”理应是后起之秀，但从成长度上来看，大有后浪推前浪之势。近年来，“泰山”卷烟品牌影响度逐日上升，无论是零售客户还是卷烟消费者对该品牌亦越来越青睐。但“泰山”从区域走向全国的市场毕竟较迟，市场基础还很薄弱，如何加大品牌宣传，提升品牌形象，提高销售业绩呢？我们身边有许多零售客户巧招推荐“泰山”的案例，今天就列举几个，也许对零售同行如何卖好“泰山”能有帮助---

　　零售客户：朱传飞

　　观点：初见“泰山”送“泰山”

　　“泰山”品牌卷烟在我的店里卖了有一年时间了，原来只卖十块钱以下的红“泰山”和泰山（将军），后来又增加了泰山（青秀）、泰山（红秀）和泰山（神秀）几个系列。要说销售得最红火的要数泰山（神秀）了。泰山（神秀）包装华贵、精美大气，特别是金属质感的滤嘴和草写的“泰山”二字，更给这款卷烟增加了一份厚重。在这个档次，是我重点推荐的品牌，特别是针对一些上准岳父家送礼的毛脚女婿，咱是一推荐一个准儿。

　　一般我们这儿逢年过节都有请客送礼的习惯。礼品的选择，烟酒当然是“头筹”，这种时候，也正是推荐“泰山”的好时机。我为什么对“泰山”品牌情有独钟呢？原因有三：一是该品牌的利润较高，就说泰山（神秀）吧，批发价是180元/条，零售价是200元/条，利润10%，是其他商品无法相比的；二是包装精美，消费者认可度较高，有销售前景；三是吸味醇，符合大多数人的吸食口味，推荐起来很轻松。

　　今年端午节前，有一位毛头小伙子到我这儿来说，端午节到了，第一次到准岳父家吃饭，小对象可说了，老爷子就喜欢抽个烟，到时别忘记带两条过去。而小伙子不抽烟，请我做个参谋。我就说，见“泰山”，你不买“泰山”还买个啥？这可是个大品牌，包装精美、吸味又好，寓意又深刻。买“泰山”，准没错儿，如果老爷子不高兴，你拿回来我退钱给你。小伙子听了我的话，很高兴地买了两条泰山（神秀）的卷烟。老爷子见到“泰山”烟，高兴地合不拢嘴，当场就拆开散给亲朋好友抽，大家齐声说好。老爷子背后高兴地对小伙子说，没想到你还挺会做事的。老爷子高兴，小伙子这一趟算是不虚此行了。因为，第一次见面是关键，成与不成这次基本上就定夺了。

　　所以，我认为，“泰山”卷烟尤其适合推荐给青年人，这些人到前辈家去送礼，离不开卷烟这个礼品，推荐“泰山”品牌，当然成了消费者的首选。

　　零售客户：陈洪虎

　　观点：身体力行卖“泰山”

　　我不仅卖烟，而本身自己就是个烟民，但因为做卷烟经营生意，所以，基本上各种品牌的卷烟我都试着抽，没有固定偏好抽哪一两个品牌的习惯。我自己认为，现在卷烟的质量都很好，并且，吸起来口味都比较醇和，所以，也并非离了哪个品牌不可。但自从店里引进“泰山”品牌之后，我的观点起了很大的变化。刚开始时，由于“泰山”品牌属新品牌，销售并不看好。于是，我就试着抽这款卷烟，自己抽来，感觉还可以。于是，有老顾客，老朋友来时，我就散给他们抽，请他们品鉴，他们在抽了之后都说，口味还不错，不比同档地产烟质量差。这更加坚定了我销售“泰山”卷烟的信心。

　　由于我的影响，身边的老顾客、老朋友基本上都抽“泰山”品牌，通过朋友圈子的引领，也在我们小区刮起了一股“泰山”风。由于我这儿上柜早，销售的也很不错，山东中烟的区域业务人员把我这儿当成了走访和信息收集的主要地方。遇到销售上的难题，我一都都和他单线联系，他平时上门来，也会带一些打火机等小赠品过来。遇到有朋友来买“泰山”卷烟的，我都会免费地送一个给他们。这也让许多顾客得到了实惠，有的人会大老远地开车到我店里来买烟。

　　端午节前几天，我们小区里一位朋友的小孩结婚。在我这儿买烟时，我就随口问道，你家烟订了呀？他说，正为烟的事儿发愁呢，高档的用不起，低档的又拿不出手，价位适合的，包装又不太好看，心里纠结呢？我说，正好，我这儿刚进了一款泰山（红秀）卷烟，绝对喜庆，你先拿两包回家商量一下，到时你桌上的餐巾纸、打火机、瓶装水都由我来提供，不要钱。他当时拿了烟一看说，这个烟不孬，我正想要这种类型的。他回到家时间不长，就打电话过来，家里一致同意用这款卷烟，并且还替亲家也订了三十条。

　　“泰山”卷烟，在我自己的影响之下，其美誉和口碑上升很快。如今，我店里的“泰山”烟在我们这条街上是最齐全的，从几块钱一包的泰山（将军），到最高档的泰山（拂光）有十来个品规。因此，要想卖好哪个品牌，我们零售店主首先你自己就得抽这款品牌，正己才能正别人。

　　零售客户：张洪

　　观点：利用事件销“泰山”

　　提到喜事用烟，大家都会想到一些一线强势品牌。但是，随着信息传播面越来越广，人们接受新事物的能力也越来越强，有的一线品牌虽属老牌号，但一成不变的面孔和产品线也给消费者带来了审美上的“疲劳”。因此，我们要有效利用好消费者求新的心思，打好销售“泰山”这张牌。

　　我想，要想卖好“泰山”卷烟，就要利用好一些大事情制造效应，提升品牌知名度，才能名利双收。以往，我家店里“泰山”卷烟卖得不温不火，对此，我也挺着急，因为，紧俏品牌长期供应不足，能够连续供应、又不太紧张的也只有“泰山”这个品牌，销售好“泰山”品牌，不仅能够有效缓解紧俏品牌供应不足的压力，而且，还能增加利润增长点，是件大好事。于是，我就有意地寻找契机，扩大“泰山”品牌的影响。

　　前一段时间，我家老爷子过寿，我就想在寿宴上用“泰山”品牌卷烟，但爱人不太同意。她说，你花那么多的钱买烟摆在桌上，谁能知道这个烟是高档烟、还以为是低档卷烟呢，花钱不识字的事情咱不干。正好此时，山东中烟分管我们淮安片区的张经理上门走访，我就把心里的想法告诉了他。张经理很支持我的这种做法，他说，你这样支持“泰山”烟，我们也得表示表示。这样吧，你用哪一款的“泰山”品牌卷烟，我免费每桌送两包，并且每桌还送一盒抽纸和两个打火机。但他要求，在宴席的现场摆放“泰山”品牌的宣传展架等等宣传品，看到他们这样支持，我也欣然答应后就和家人商议此事。在得到家人的一致同意之后，我在那天寿宴上就用“泰山”品牌的卷烟。

　　由于现场有图片展示，好多亲友都说，没想到“泰山”还有这么高档的卷烟，这个烟真不错，抽起来够味，拿出来大气，泰山名字也不错，也符合高档抽烟者的身份。这次，虽然寿宴上打破了用那些一线品牌的传统，但收到的效果还是很明显的，许多亲友也认识了“泰山”卷烟，也认同了“泰山”卷烟。之后，有许多远亲近邻到我的店里指定要“泰山”烟。在“泰山”销售量大增的同时，也大大地提升了我的销售利润。“泰山”，让我收获一份喜悦。

　　零售客户：群益

　　观点：转移嗜好荐“泰山”

　　“泰山”品牌卷烟在我的店里已经“落户”近一年了。近一年来，我看到了她从落地到成长的每一步。可以说，“泰山”品牌的每一步成长，倾注了我大量的心血。

　　在我身边，有几位抽固定牌号的老顾客，就是在我不断地推荐之下，他们由抽固定的地产烟而转抽“泰山”卷烟。让这些老顾客成为“泰山”俱乐部的成员有两条好处：一是这类顾客收入稳定，消费结构较高，并且，消费稳定，每天平均消费一包以上；二是这些人有固定的朋友“圈子”，通过他们的口口相传，可以扩大“泰山”品牌的美誉度，增加销售量。

　　我的邻居老张，就是个地地道道的铁杆烟民。从我开店起，一直在我店里买固定牌号的地产卷烟。这几年，由于牌号整合，这款地产烟被整合到另一个大品牌的旗下，但还挂原来的名字。老张每次来买烟都说，这款烟自从被兼并之后，口味大不如前了，虽然如此抱怨，但每次来还是买这个牌子的卷烟。但是，因为并入其他品牌旗下之后，这款卷烟产量明显减少，卷烟供应也是上气接不上下气，所以，每次我只能把这个品牌的卷烟藏在一边，专门供应给几个老顾客，但就是这样，也会时常断档，老张也知道这个情况。有一次，这个品牌卷烟已经近一个月没有供应市场了。老张再一次来买烟时，我无奈地实话实说，家里实在没有存货了。老张也知道，市场上已经很长一段时间没有看到这个品规上柜销售了。他说，那就算了，咱忍忍吧。我说，这可不能，我这儿有一款同档的“泰山”卷烟，上次厂家的业务员来，免费送了两包品吸烟，你拿去抽吧，不要钱，你将就着过过瘾吧。在一番推让之下，老张还是拿走了这两包烟。两天后，老张再来买烟，他要的这款地产烟还没有到货。他就说，你前两天给的“泰山”烟也很不错，就买这个牌号的吧。于是，拿两包“泰山”烟就走了。两天后，地产牌号的卷烟到货了，但每户只供应一条。他来时，我就说，一共就一条烟，你全拿去吧。他说，一条抽完，等下一次估计等得“花儿都谢了”。咱就抽“泰山”了，这款烟也不错，以后，咱就固定抽这个牌号的卷烟。

　　结束语：

　　俗话说“没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的人”。在大品牌的形势下，卷烟的质量越来越高，吸味也会越来越醇，同档品牌的差异化也不会越来越明显。只不过是消费者长期忠爱某一个品牌的心理，而让一些新品卷烟的推介存在着一定的难度。在这种情况下，我们要利用行之有效的营销手段，把“泰山”卷烟给卖好。卖好“泰山”烟，一方面可以丰富我们柜面的品类、增加收入，一方面也能有效缓解紧俏品牌供应不足的压力，还能够培育好大品牌，可以说是件一举多得的好事。这就需要我们零售客户开动脑筋，思变图强，才能把“泰山”烟卖好，取得令人满意的销售业绩。