烟草在线专稿　　所谓营销，简而言之就是通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望。俗话说，酒香不怕巷子深。但在当前这个快节奏的时代，“坐等花开，守株待兔”的销售心理无疑会在市场竞争中处于劣势。尤其是对广大零售客户来说，在日常经营中应维护好店容店貌，关注客户需求，注意细节服务，学习和借鉴营销技巧，主动营销，抓住客户，从而在竞争中占据优势。笔者通过分析在车站遇到的一个卖报人的营销案例，与大家一同探讨卷烟的营销之道。

　　营销案例：

　　“卖报，卖报，《北疆晨报》一元一份……”清脆响亮的声音吸引了不少乘客，路人纷纷驻足购买。他就是车站卖报人林强。

　　“大叔，买份报纸吧，这儿有《老年健康报》，一元一份。”林强微笑着向一位老大爷说。卖出一份报纸后，林强脸上露出了笑容，又高喊着“《参考消息》，安倍‘拜鬼’再释右倾危险讯号”向一位中年人推介。

　　林强说：“以前这个车站的流动报摊和小报童很多，生意不好做，我不能坐以待毙，就吆喝着，不然就不能招揽顾客呀。”

　　“其实，吆喝并不难，张口就出来了。”林强说，现在吆喝是他卖报必须要有的一种方式，可以让顾客第一反应知道他是在卖报。

　　笔者通过以上范例，认为林强“卖报吆喝”至少有四个方面值得我们学习思考和借鉴：

张口吆喝，做好宣传

　　林强张口吆喝卖报体现的是一种主动营销方式，但对于卷烟零售客户来讲，“张口吆喝”的目的在于宣传自己。“张口吆喝”可以表现为一是醒目的卷烟零售门头标识；二是在店内显眼处摆放卷烟展示柜和卷烟个性化陈列；三是用热情细致的服务留住消费者；四是营造舒心的卷烟购物氛围，如陈列卷烟手工艺品、品牌文化上墙等。零售客户只有用心观察，细致服务，树立良好的口碑，就能让消费者口口相传。

个性服务，关注消费需求

　　林强可以针对不同年龄段的人向其推介不同的报纸，根据不同的消费需求，重点宣传介绍报纸的主要内容，强化消费者购买欲望，最终达到购买的目的。同样零售客户在日常经营中，针对年龄、籍贯、职业、收入、文化程度等不同消费的群体，适时向其推介口感、价位、产地、卖点、包装等不同规格的卷烟品牌，尽力做到按需服务消费者，壮大本店消费群体。

适时营销，注重情感联系

　　“大叔，您买份报纸吧，一元一份……”在林强卖报纸的过程中，“大哥”、“大姐”等增进情感交流的称谓不断，给顾客留下了好的感触，也为他带来了一定的收入。零售客户在经营过程中，注入情感因素，更是其生意做大做强的核心要素。一句贴心的问候，细致周到的服务，温馨的提醒，简简单单的话语，不经意的举动，它就像这个喧嚣时代的心灵鸡汤，能抓住消费者内心的情感神经，在瞬间打动他，留下美好的印象。

关注信息，变被动销售为主动经营

　　林强能在激烈的竞争中把生意做好，首先是他主动关注报纸信息；其次是变被动销售为张口吆喝，主动经营；最终是嘴甜做成了买卖。相比之下，零售客户在经营中，一方面要主动关注卷烟品牌信息，货源信息，对各规格卷烟品牌的特点、卖点，以及行业政策做到心中有数；另一方面零售客户在看到消费者有购买卷烟的欲望时，应主动进行宣传、推荐，将消费者的潜在需求转换为现实需求，使得消费者在购买卷烟的过程中能够感触到店主的热情。

　　生意需要经营，留心观察，细心学习，热情服务，大胆尝试，才能在市场中争取更多的机会，否则酒香也怕巷子深。