烟草在线专稿 孙子兵法:兵无常法,知己知彼,百战不殆。
最近,有一位零售朋友向笔者发牢骚:店里来了一位衣着讲究的年轻人,要求买一包软玉溪,他接过烟后并付给了我20元钱,我忙着向他解释说这是21元一包的烟,而且我们也是按照烟草局指导明码标价的。年轻人根本不理会,径自走向店外,并甩下一句“我在哪里买都是20元一包”的话扬长而去。这时,我们的心里也许会发生些许的变化,窝着火也不可能为了区区一元钱与顾客发牢骚、或者出言谩骂。朋友们,如果遇到这样的顾客,我们该如何面对呢?
很多人可能认为,如果在这一段时间内玉溪真的是滞销烟,我们就要退一步海空天空阔。其实,顾客这么自信不是没有道理的,因为周围都是卖20元,老不走货你也着急,他也吃定你会卖给他。作为店主,不要感觉到吃亏了,至少我们没有赔钱卖,只是顾客没有照顾到面子,自己给商品定价付款让我们着实窝火了一把而已,想开了也没多大事。
可是笔者认为在我们调整心态的同时,不妨接受顾客的合理化建议:也卖20元。变被动为主动,变滞销为畅销,以量取胜,薄利多销;以柔克刚,稳定客户源,定性店铺在顾客心中的位置。
作为某个品牌的卷烟,它不一定永远畅销,也不一定永远滞销,这有一个过渡,也有一个客流量的转换带来的销售变化。孙子兵法讲过:兵因敌而制胜,故兵无常势,水无常形。把顾客比喻为兵,那么我们可以做一做水。物以稀为贵,必要的时候,我们来个欲擒故纵,先中断其品牌,制造紧张空气,让顾客高兴而来失望而归,调调顾客的胃口。而后拿准火候,隔一段时间又巧妙出手,给顾客一个惊喜,使其品牌价位恢复如初亦未尝不可,这就叫迂回战术,巧妙而不露痕迹,让顾客更喜欢来店里消费。因为此举已经牵制了顾客的心,牵着牛鼻子走路还不好走?营销要善于思考,灵活运用,方可制胜。
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