烟草在线据《东方烟草报》报道　　

　　名称：鑫星商店

　　位置：青岛平度市城区福州路与南京路交叉路口南100米

　　业态：烟酒店

　　经营时间：8年

　　概况：所处商圈居民区多，店铺面积40平方米，卷烟采用柜台和货架陈列方式。女店主中专文化，性格开朗，人缘较好，思维活跃，易接受新事物。

　　经营环境分析

　　商圈分析。鑫星商店是典型的烟酒店，地处居民小区，路对面是农贸市场，客流量较大。消费群体主要以小区居民和过往人群为主。

　　周边环境。路对面有经营能力较强的中型超市、崂山绿茶店（经营绿茶、卷烟），还有大型商超“青岛利客来集团平度购物有限公司”。鑫星商店虽然经营年限长，店主经营能力较强，但大型商超开业后，鑫星商店面临的竞争形势比较严峻。

　　经营优势。一是经营地段好，地处居民小区门口，周围商铺密集，客流量较大。二是店主一直坚持诚信经营，口碑好，消费者满意度高。三是店主接受新事物能力强，经营时间长，销售经验丰富，熟悉周围消费者的吸食习惯，引导消费能力强。四是店主亲和力较强，与顾客相处融洽，有稳定的客户群。

　　经营劣势。一是店面形象较差，装修简陋，卷烟陈列设施落后，视觉冲击力不强。二是经营资金有限，周转困难，不能有效满足消费。

　　提升策略及目标

　　一、提升目标。

　　引导该零售客户提升门店整体形象，从门店外观到内部布局进行全面改造，营造让消费者舒心、放心的消费环境，增强店面吸引力。进一步调整卷烟经营结构，提高服务水平和推荐能力，提升赢利水平。

　　二、提升策略。

　　提升店面形象。陪同店主到店面形象好的零售客户经营场所参观，通过体验和对比，促其发现自身存在的不足，认同店面形象对提升经营竞争能力的重要性，引导其重新装修店面。帮助店主联系实力较强的装潢公司，精心设计装修方案，从门头到店内布局、色彩照明等方面进行个性化设计，全面提升店面形象和吸引力。

　　改进卷烟陈列。重新划分陈列区域，将面向店门的两节前柜作为重点陈列区，该区域卷烟呈纵向陈列，将同一牌号卷烟整排纵向陈列（每列4盒），展示色彩整齐；其他柜台作为普通陈列区，标价签统一摆放在第三排和第四排的间隙位置，标价清楚醒目，方便顾客比较、挑选。条包陈列在背柜内，采用台阶形大面积堆积方法，陈列面完整，每个陈列垛位只陈列一种规格，每格陈列三至四个规格，有效增加商品展示的饱满度，给消费者品种齐全的直观印象。

　　提高经营水平。针对店主受经营资金所限不能有效满足消费的情况，指导客户加强资金管理，并帮助其申请办理信用卡，解决资金周转难题，提高其经营能力和水平。

　　实施效果评估

　　鑫星商店对店面形象进行全面提升改造后，店内布局合理、明快大方、整洁卫生，卷烟陈列饱满有序，视觉冲击力增强，客源增加，经营有较大起色，各项指标均达到了预期目标。

　　零售客户感言

　　“我经营卷烟多年，一直认为只要待人热情、不违法违规、诚信经营就够了，店铺的装修和卷烟陈列等对卷烟的销售并不是很重要。后来通过烟草公司的培训、客户经理的指导，我对自己的经营策略进行了重新定位。现在通过重新装修店面，改善经营环境，提高卷烟陈列水平，我的经营水平有了明显进步，增加了收入。以后我将继续加强学习，更加积极地配合烟草公司和客户经理的各项工作，不断提升经营能力。”