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经营之道贵在用心重在坚持

鱼具店引发的思考
2012年07月20日 来源:烟草在线专稿 作者:蜗牛
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  烟草在线专稿  钓鱼是一项健康向上的户外体育活动,钓友们在享受钓鱼乐趣的同时,还能呼吸到大自然清新的空气、沐浴到温暖的阳光,而且视线围范之内满眼皆绿:绿色的树木、葱郁的竹林、青青的小草以及如碧玉般的河水。身心在自然环境下得到放松,在与陌生的钓友闲聊中,也体会着难得的别样情怀,钓鱼重在这个过程,而并非对结果有过多的追求,这是普遍喜爱钓鱼朋友的一种心得。钓鱼离不开鱼具:鱼竿、鱼线、鱼钩、浮漂、饵料以及相应的小配件真要一一罗列出来还真不少,这一系列的不同组合,排除价格对鱼具品质质量的影响外,还要依据个人不同钓龄的经验来判断搭配,以此达到钓到鱼、多钓鱼的目标。

  现如今做什么生意都难,鱼具店通常都星罗棋布地分布在城市各个角落,这些小店要想生存或者说经营发展,在很大程度上要依靠广大钓鱼爱好者的支持和忠诚,其中那些门脸虽小但销售额、盈利水平却逐年稳步递增的小店,却是如何在硬件设施难以提升的客观环境下,让进店的钓友驻足成为忠诚的消费者?他们的经营之道,是否能给我们广大零售商户带来一些启发,我们一起来看看这其中较为有代表性的一个鱼具店。

  钓友鱼具店位于市区北面的一条支干道,地理环境相对较偏,街道的入口处和该店的背街处各有一家鱼具店,竟争压力较明显。不足二十平米的门面,囊括着与垂钓相关的各种鱼具和配件,可谓是麻雀虽小五脏俱全。老板姓李四十出头,是一位痴迷的钓鱼爱好者,在与他的交流沟通中得知,他开鱼具店的初衷也正是因为酷爱钓鱼,希望能把爱好与事业两者相结合起来,他说同行不同利,只要做就一定会有收获,于是就有了现如今这家规模不大但人气很旺的小店。他的鱼具店在地理环境、消费能力等都不占优势的条件下,为何能常年保持稳定的销售业绩?笔者进行了仔细的观察,总结了以下几点他与众不同的经营之道:

  1、积极参加钓鱼活动,建立保持客户感情

  老李自己酷爱钓鱼,对了解到的钓鱼信息不仅与来店里购物、喝茶的消费者交流,还通过钓鱼QQ群与大家一起分享,对钓友们组织的活动也都尽可能的积极参与,以此来增进彼此的友谊和情感。在与老李的交流沟通中,笔者切身的感受到积极参与钓友们的活动好处多多:

  其一、多参加钓友组织的各项活动,虽然需要一定的开销支出,但能在活动中维护老客户的情感和多认识新钓友的机会,这是稳定固定消费群体和扩大新消费者的最好楔机。

  其二、通过多参加活动,能更进一步贴近钓友,了解他们近期所用鱼饵、钓具装备的心得体会,用于指导鱼具店的后续经营。

  其三、通过对部分活动进行奖品赞助,提升鱼具店的知名度,同时在活动中热心帮助他人,给钓友们留下良好的印象。

  2、对待钓友细心热情,处处为钓友们着想

  老李为人热情好客,对进店购买或咨询鱼具的钓友都一视同仁,不论是购买一两元钱小配件,还是购买几百或是上千鱼竿的钓友,都能保持和蔼的态度,不会因为购买价位的差距在态度上而有所区分,正是因为这样的服务理念,为老李迎得了稳定的消费群体。

  老李经常挂在嘴边的一句话就是“有空来坐坐,喝喝茶聊聊鱼经……”看似简单的一句话语,却温暖着广大的钓友。无论时间有多晚,只要是钓友有需要的东西,哪怕是几包鱼饵老李都会连夜开门,满足钓友的需要,物件虽小挣不了多少钱,但这样的举动却为他迎得了钓友的信赖。老李时常这样宽慰自己:“记得没做鱼具店的时候,临时出钓总会发现不是饵料不全,就是小配件用完了,而晚上鱼具店基本都打烊休息,没有店家会为一些小东西专为钓友服务,需要的东西临时又不可能补充,真是让人干着急,这样的心情每个喜欢钓鱼的朋友都能感受得到,所以现在我自己开了店希望能更多的为大家服务。”急人之所急,想人之所想,正是老李稳健的经营之道,虽然他没有多少文化,但他却用一颗乐于助人的真心,实实在在的为广大钓友服务。

  3、经营模式灵活多变,诚信经营重在感情

  老李很忙,忙于接待进店购物的消费者,忙于接听钓友的电话,忙于电脑前不停闪动的头像,忙于联系钓友们需要的鱼具……但不论怎样忙,他都会在间隙及时给钓友回复,解答大家的问题,而这样忙碌的结果却是给他带来了更多的忙碌、更多的生意,特别是到了夏季忙不过来的时候,老李还要临时雇一名员工来帮忙。

  对于经常来店里购物的固定消费者,老李为了方便他们,同时也为了更大程度上的巩固这部分消费群体的忠诚度,老李允许他们平时购物登记,每月月底结一次帐,对信用等级更高的客户进行季度结帐,这个举措虽然有一定的风险,但老李更多的体会是受益匪浅和盈利的稳步增长,不但近一步拉近了消费者与自己的距离,而且还进一步增近了彼此之间的情感和友谊。对于这种做法的后顾之忧老李也有自己的看法:“以前我没敢给消费者一个月结一次帐,这样做法的担忧和顾虑我不是没有考虑过,但一些钓友因为不管家,工资存折或卡都是交由对方管理,主动提出希望一个月结一次帐,还有一些钓友每次要东西都比较急,也提出一定时间内结一次帐,慢慢的我对其中一部分忠诚度、信用度较高的钓友给予了这样的便利,这样的好处是销售跟上了,盈利提升了,到目前为止还没有说那位钓友赖帐。”

  老李给雇来的员工有一条潜规则,那就是对待老顾客要优先照顾,对他们的咨询和需求要及时解答尽量满足,因为在老李的经营理念中他始终坚信,只有在老顾客稳定的基础上,再逐渐培养新的忠诚度较高的消费者才是经营的长久之道,如果认为跟老顾客很熟悉、关系自认为很不错,而忽视对他们的重视程度,很有可能就因为几句话或是一件小事而失去他们的信任,多年结交的感情也跟随生意的损失而一并流失。

  点评:

  卷烟属于快速消费品,在某些销售特征上与鱼具的零售过程较为相似,且不说商品的种类两者相差甚远,但就老板在销售过程中的经营理念、诚信待客和服务态度上的经验技巧,与卷烟零售活动有着较为一致的共性。鱼具店老板老李在整个零售过程中,一些好的经验和方法是值得我们广大的零售商户学习和借鉴,他在地理环境、销售结构不占任何优势的条件下,却能常年保持住稳定的盈利水平,销售的鱼具配件也是时下较为前沿的产品,除了他多方面的人脉关系以外,最关键还是他本人在广大钓友中良好的形象和口啤的树立,周而复始逐渐形成良性的发展趋势。我们零售商户可以多去经营业绩较好的店铺观察,用心感受一下他们在整个零售过程、服务过程中的细节和与众不同的地方,发现差距、寻找值得学习和改进的地方,不断总结形成良性的发展趋势,正如鱼具店老李的做法看似虽然简单容易,实则却是较为有效的经营之道。 

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