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“经营我最棒”卷烟经营之“秘诀”(图)

2012年06月12日 来源:烟草在线专稿 作者:左士民/口述、冯勇、张爱林/整理
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  烟草在线专稿  常言说得好:三百六十行,行行有诀窍。在多年的零售经营中,我学习到了一套卷烟销售技巧,现在把它整理出来,与同行们共同交流、学习分享,但愿我的卷烟经营“秘诀”能够给大家带来一点启迪!

  ——生意要好先“富脑”

  (不断学习多“充电”)在日常经营中,我热心的向客户经理请教有关营销知识,虚心的向同行们学习香烟销售技巧。每次客户经理来店里走访,我都会主动的与客户经理交流卷烟品牌培育情况、烟草行业信息、新品培育知识。此外,我还经常上网学习《烟草在线》上的有关文章,阅读中国烟草杂志主办的《中国烟草》、《新烟草》刊物,和《东方烟草报》、《江苏烟草》等报刊杂志,从中不断的吸收营养,把所学到的知识应用到零售生活中去。

烟草杂志又到了,左士民正如饥似渴、迫不及待的看起来

  ——借用“外力”育新品

  近年来,随着“双低”品牌的快速崛起,新品不断推向市场。我认为销售终端是关键。在许多时候,消费者的购买与零售商的引导有着直接的关系。一次,客户经理来推广低焦油中南海香烟,我也主动的订购了几条。当低焦卷烟送来的时候,我首先想到了顾客老刘。

店主左士民在向顾客介绍“双低”卷烟8毫克的“中南海”香烟

  老刘何许人也?他原是居委会的一把手,而如今他早已退休赋闲。我是一位写作爱好者,想当年老刘在职的时候,我利用开店的业余时间,热心为社区的两个文明建设宣传采写稿件,时有“豆腐块”被市县报刊电台采用,为社区的宣传也算立下了汗马功劳,老刘对我这个店老板也是刮目相看。当老刘得知我想请他为我店低焦油香烟促销做宣传的想法后也欣喜的答应。呵呵,我曾经为他社区宣传,如今请他为我店卷烟做推广也算是礼尚往来吧!

  老刘的烟瘾并不算大,也只是个思想烟。他首先自己购买了一包品吸后,感觉这低焦油烟真的还不错!以前吸别的品牌香烟的时候咳得难忍,越抽越咳、越咳越抽,形成了恶性循环,喉咙中总有吐不完的东西,所以他很少抽烟。可自打抽了这低焦油香烟后,却再也没有了那样的感觉了,他从而就体会到:抽低焦油的香烟,确实比较平和舒畅!

  于是,老刘便积极热心的向身边人推荐介绍。他的朋友老周因为身体不好,医生建议他把烟戒掉。可是,老周下了好大的决心,可就是戒不掉这多年的烟瘾。后来在老刘的推介下,老周也抽上了这低焦的香烟,并且感觉对身体并没有什么大碍。老周说:“呵呵,看来选择这低焦油的香烟还是真的选对了!”

  我认为:对于“双低”品牌卷烟的推广和培育,不关关店主要身先士卒,还要利用自己的亲朋好友和在地方有影响、有号召力的人士做宣传。你看,我的店有了老刘这样的热心推销员,还何愁低焦油新品牌的香烟销售不出去呢?!

  ——主动出击寻商机

  “俗话说得好,早起的鸟儿有虫吃!每当有新品牌卷烟的时候,我都会积极主动的订购,并尽快的熟悉了解该香烟的产地、口味等有关知识,而后便热心的向顾客宣传和推介新品牌的卷烟。在使消费者早日接受的同时,亦让自己挖到了第一桶金。我认为:有商品,才能有销售;有卖的,就一定会有买的;只要我们店主注重对新品牌卷烟的陈列,积极主动的去推荐和引导顾客消费,就一定能够在激烈的市场竞争中立于不败之地,从而提升自己的经营能力和营销水平!平时只要知道有人家遇着了红白喜事,我总是会主动出击寻找商机,而不是守株待兔、顺其自然。

  这不,听说社区有位青年要娶媳妇了,我立马前去上门游说:低焦油“红双喜” 香气细腻,吸味醇厚;不但充满着喜庆,而且还低焦低危害呢。喜事用了“红双喜”,更是喜上加喜啊!喜烟选用它,我店还会赠送你一对红双喜的大红灯笼呢……我的一番话,说的小青年满心欢喜、喜笑颜开,当即便决定结婚就选择低焦油“红双喜”。后来他们的喜烟用了五六十条,我的店香烟不够了,又推荐他到开烟酒店的同行朋友处购买。

  ——巧卖卷烟生意兴

  对于畅销的卷烟,其货源往往短缺、供不应求,满足不了消费者的购买,致使许多商户抱怨声声。那么,作为一位零售客户,我们应该如何解决好这个问题呢?我认为畅销货即使是在货源紧张的情况下,只要我们能够恰到好处的掌握好销售技巧,也一定能保持其货源源源不断,从而留住新老顾客,拉动整体销售,赚他个盆满钵溢。

  一天中午,小区里的一位老顾客来到我的店里。进门就招呼道:“左老板,来一条南京一品梅。” 

  “买这么多干什么啊?”我微笑着问道。顾客回答说:“你看,这烟不是紧张吗!老是买不到呢,多买些回去慢慢抽。”

  “呵呵,对不起,现在还没有货呢!要不,您买一条XX香烟……”

  “不会吧?”没等我说完,这位顾客就打断了我的话说:“那香烟不是昨天烟草公司才送来的吗,怎么会没有呢?别的牌子的烟我就不买了。”

  我知道这位老顾客是个顽固的烟民,喜欢抽固定的卷烟品牌。于是,只好退一步的说:“呵呵,已经都卖完了,还剩下最后两包呢,您先拿着吧,等到下次到货了一定给你留着。”

  后来,这位顾客买了两包南京烟三十元钱,又买了两瓶洋河酒五十元钱,一共消费了八十元钱。说句老实话吧,其实昨天烟草公司确实送来了几条南京牌一品梅香烟,而且并没有卖掉。我不但没有把这款香烟摆上货架,反而还把它收藏了起来。因为“南京”是紧俏的畅销品牌香烟,如果要是整条的出售,或许被一、两位顾客就全部买走了,别的消费者在想买时,可就再也买不到了,那么畅销烟也就会变成了断销烟了。而现在我玩了个“心眼”,把它藏起来限量销售、让它慢慢的细水长流,就能使畅销香烟常销不断!

  在那位老顾客走后,又来了一个二十多岁的小伙子。他来到卷烟柜台前,连陈列的香烟看也没看,便拿出十五元钱说道:“买一包南京一品梅烟。”

  “呵呵,不巧,刚刚卖完了。你看,这款泰山(软观云)和那个价格是一样的,口味也很不错……”我连忙向他宣传介绍烟草公司最近推广的新品牌泰山香烟。

  “哦,是新品牌啊,我还是头一回看到这香烟呢,那质量一定不错吧?好,买一包尝尝!”小伙子很爽快的买了一包拿着香烟而去。

  俗话说得好:“酒好不怕巷子深”。我认为,对于短缺的畅销烟完全没有必要出样,因为紧俏卷烟根本无需再做宣传,消费者进店后,即使是看不到自己要买的畅销烟,顾客也会询问店主;反之,对新品牌和二、三线的品牌产品,则更需要加大其陈列与推广的力度。

  ——诚信经营天地宽 

  做生意要想赢利,就必须要首先赢得顾客的心。多年来,我始终把诚实守信、诚信经营作为开店的生存之本!烟草公司,就是我卷烟进货的唯一渠道。而绝不会贪图便宜进“小路货”、收“回笼烟”,并且与烟草稽查人员密切配合,检举打击上门兜售假冒香烟的违法行为。

  在卷烟销售中,我自觉遵守烟草专卖的各项法律法规,规范销售行为;自觉抵制价格欺诈,做到明码标价、明码实价,亮证经营,服务热心、诚实守信。从而赢得了广大消费者的认可,获得了顾客的信赖。生意是越做越好,收人亦越来越高。我的卷烟经营之“秘诀”,也受到了上级烟草部门有关领导的肯定。去年,我还被有关新闻单位评为优秀通讯员,并被泗阳烟草专卖局聘请为卷烟零售客户特邀培训讲师。

 

店主左士民被泗阳烟草专卖局聘请为卷烟零售客户特邀培训讲师

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