烟草在线据新烟草报道　　我们知道，拍照时，画面中的人有没有“pose”(姿势、造型）、在画面中的位置是否妥当等因素，对拍摄的效果有很大影响：动作僵硬、表情呆板、直愣愣地“戳”在画面中央，拍出的照片就不美，缺乏吸引力；相反，如果在拍摄时结合环境特点摆出一些生动造型，根据画面比例合理站定位置，那拍出的照片表现力就会很强，富有动感和艺术性，给人美的享受。

　　卷烟陈列也是如此，摆不摆“pose”，怎么摆“pose”，会对经营效益产生明显影响。众多卷烟零售商户的经营实践证明：生动、美观、整洁、科学地陈列卷烟，能显著地吸引更多顾客，提高品牌推荐成功率，拉升卷烟销量。反之，如果卷烟陈列混乱无序，甚至将卷烟与其他商品“混搭”摆放，正如北京西城区一位店主所言，会对卷烟经营和店铺的整体效益产生“看得见的坏影响”。

　　那么，卷烟零售商户对卷烟陈列重视程度如何？通过在温州、重庆、贵阳、上海、柳州、桂林等地的商户中调研走访我们发现，与几年前相比，零售商户对卷烟陈列的态度发生了明显转变。

　　以前，有些商户认为，卷烟放在柜台里，是一包挨着一包摆还是几包放在一起摆，是整齐摆放还是随意摆放，这些都没啥大不了，只要让客人知道店里有烟卖就行了；有些商户说，卷烟摆那么整齐干嘛，一天不知道要动多少次，肯定会弄乱啊，干嘛还花时间整理呢，又不是做展览；还有些商户认为，卷烟怎么摆，哪个牌子摆在哪儿，自己都已经形成了习惯，要是按照客户经理的指导实行什么“三包陈列法”、“价位陈列法”甚至“同品牌集中陈列法”等，就打乱了自己的习惯，变得“都找不到在哪儿了”，让自己的生意更忙乱。有些商户甚至认为，店内卷烟怎么摆完全是自己的事儿，客户经理是“没事找事，瞎折腾”。

　　基于这些片面的认识，前些年，在全国的很多零售店铺，卷烟陈列工作一直没有多大起色，引导商户认识卷烟陈列的意义、让商户品尝到生动陈列带来的“甜头”，成为各地客户经理日常工作的重点和难点之一。“实际上，商户的这些想法都显得片面，最大的问题是完全忽略了顾客的感受，他们没有想一想：烟摆得那么乱，顾客能一眼就找到想要的烟吗？”长春市烟草公司一位客户经理说，“陈列做得好，生意会更好，可好多商户不信，不愿意试。”

　　在引导商户转变固有思维、改善卷烟陈列的过程中，客户经理付出了艰辛的努力。据桂林市一位姓郑的商户讲，当时为了让他接受卷烟生动化陈列，客户经理小蒋有时候要在他店里摆烟摆到夜里十一点多，“我记得小蒋反复和我讲，卷烟摆得规范生动，顾客就愿意进店购买，会起到花钱都买不来的效果。”

　　在客户经理的长期指导下，越来越多的商户认识到了卷烟陈列的重要性，他们开始转变观念，积极行动，把生动化陈列作为拉升效益的重要手段。柳州市一位商户说：“开店就是为了挣钱。香烟随便摆放，可能有1个人来买；好好摆放一下，摆出造型，会有10个顾客来买，那我肯定要好好摆啦。”重庆李老板的话更形象：“就和穿西装一样，皱巴巴的也能穿，但你这样穿去谈生意，人家会觉得你老土。平平整整穿出去，会让人觉得你精气神都很棒。”

卷烟摆得好，能提高顾客对店铺的“印象分”

　　如今，在全国各地的许多卷烟零售店里，出现在我们眼前的，是漂亮、美观、生动、整洁的卷烟陈列，不管店铺规模是大是小，柜台是新是旧，卷烟摆放的方式明显要比店内的酒类、茶类、副食品等规范美观，很少看到柜台里的卷烟横七竖八地摆放，更很少看到卷烟与其他商品混合摆放。“卷烟生意通常占整个店铺生意的一半甚至更多，店主都尝到了卷烟生动化陈列的甜头，自然也就十分重视维护。”桂林市烟草公司客户经理小熊说。

　　卷烟的生动化陈列对生意究竟有何影响，让我们看看商户老王的“遭遇”。

　　老王今年56岁，开烟店已经十多年了，生意一直不错。两年前，当地烟草公司加大零售终端建设力度，大力推行卷烟生动化陈列，可老王却拒不接受，他的理由是：店里的烟虽然摆得乱，但哪种烟摆在哪儿，他比谁都清楚，老顾客要啥烟，他“闭着眼都能从柜台里拿出来”。这样，在周围店铺大张旗鼓地调整、规范卷烟陈列方式时，老王依然摇着蒲扇不疾不慢地招呼着店里的客人。

　　可过了一段时间老王发现，老顾客来的次数少了，新顾客有时候一天也来不了几个。老王慌了神，找客户经理帮着分析，客户经理领着老王到一家零售店参观，看着柜台里三包三包整齐陈列的卷烟和背柜上斜着陈列、品字型陈列的条烟，老王“目瞪口呆”：原来烟还能这样摆，还能摆得这么好看，难怪人家的柜台前顾客那么多。“不出来看，觉得自己样样都挺好，还不愿意改，其实人家顾客早不喜欢我们这种烟摆得乱的商店了。”老王说。

　　不等回到店里，在路上老王就要求客户经理为他设计烟的摆法，两个月后，老王的柜台换了，烟的摆法换了，店铺的面貌大大改善。到年底盘点收入时，老王豁然发现，改善陈列后4个月的卷烟销量，竟然是前8个月销量的总和！“老顾客和我说，卷烟摆得这么好，显得店铺上档次不说，更显得店主专业、勤劳、用心；而新顾客和我说，看着烟摆得规范整齐，觉得我的店正规，买着放心。”老王说。

　　卷烟的生动化陈列，没有固定的标准，更没有一成不变的模式。不同店铺的卷烟摆放方法可能千差万别，即使在同一家店铺内，卷烟陈列也存在着随时调整的可能，因为现实在变，上市的卷烟品牌和规格在变，卷烟消费需求也在变，我们必须根据实际灵活调整陈列方式。维护陈列不要怕麻烦，更不要半路放弃，“本来烟摆得挺好的，要是突然就不重视了，摆得很乱，那顾客会觉得我的经营出了问题，那后果可不敢想。”杭州市一位商户说。

　　总之，卷烟生动化陈列绝不是可有可无的“小事”，它不仅直接影响店面形象，影响顾客对店铺的直观印象，更对卷烟销量和整体效益有着不可忽视的重要作用。因此，我们一定要高度重视卷烟的陈列，通过生动、科学、美观的陈列让顾客对您的店铺“一见钟情”，产生“相见恨晚”的好感，进而让顾客与您的店铺“深入接触”甚至“托付终身”。