烟草在线专稿　　大家经营香烟不生气吗！上次来了一个人买烟，点名**香烟，我说进价116，他说110吧，我想，这人人品有问题，懒得搭理你，我说想起来了，卖完了，他又不高兴了，说刚才还说有，又说没有，不让来啊，我心说，你千万别再来。我怎么就是看不到这类顾客砍价哪，真的好生气，请问，问题出在哪里？

　　主要症状　　顾客砍价不知深厚　　真的想扁他　　该不该

　　处方主味　　店主自己设了陷阱　　摔倒怨自己　　笑着来

　　店主生气为哪般

　　只因顾客砍价偏

　　自己设了小陷阱

　　就是气死也枉然

　　零售人说点零售事，零售人点化零售烦。都说零售好，为啥多烦恼，咱本实在店，别砍好不好。话说上面这位店主看到顾客到来，本想实心实意给他个实在价，可是这顾客不知天高地厚，不懂东西南北，见面就侃，直接侃的店主晕头转向，直接侃的店主郁闷顿生，你说这叫啥事啊，我本来想见到你到来，先给出实在的价格，先给你最低的报价，好让你这次来，下次来，天天来，会会来，有啥需求都能想起俺来，这小店好，这小店店主实在，每次来买点啥人家都能给个最低价，赚咱最少的银子，给咱最实在的商品。

　　店主开口告诉顾客低价的目的就是这么简单，店主给出顾客最低的价格就是想让顾客知恩回报，你说你这顾客，见俺给出你这么实在的价格以后，赶紧掏钱就成，赶紧交钱就是，你说你砍的啥味啊。见你一句回话，噎的我半天回不过神来，你给出那么低的价格，你给出那么不着调的还价，你自己如果来当我这位店主，你想你会卖给你吗。

　　好在我是多麽机灵，好在我是多么机智，好在我变换的快点，不卖就是不卖，不卖俺也不说不卖，你看现在没有了，请你用这个价格去下家购买吧。可是店主说没有这款商品了，人家顾客又不满意了，你这店主，刚才说有，现在说没有，怎么着，闲俺来的多吗，以后不想让俺登门了吗？顾客的这两句话一出，这店主嘴里不敢这么直接回答啊，哑口无言的情况下，只有一脸苦笑了，也只有在肚子里暗暗唠叨，你这样的顾客人品不好，你这样的顾客这么不着调，以后不来最好。

　　顾客见到店主无言以对，人家店主又不拿出咱想购买的商品，转身郁闷地走了。这是什么店啊，刚才明明说有，但是就不出售给咱，好好好，咱去下家，咱再不光临这家小店了。就这样顾客没有购买成自己需求，转身去下家寻找去了。而独独留下那郁闷的店主，心生一股无奈，天下零售何其难，一个小小砍价就惹出这么多烦，生气乎，生气。

　　可是生气不解决问题，可是生气不能当银子使用啊，最后气坏了自己身子，受罪的还是咱自己，不行，咱把这问题贴到那零售人多多的交流群去，看看大家对咱这个做法是不是赞成，再加上寻找一下大家碰到这类不着调砍价的顾客是咋个做的。假如人家经验多，假如人家找到好的接待方法，咱不是不用这么伤心生气了吗，还能多出一个经营经验来不是。

　　恰巧这个问题被笔者看见。细观上面这个惹气的细节，还真的找不到店主错误，店主实在，店主忠厚，店主一心为了顾客，而告诉了人家最实在的价格，给了顾客最低的报价，这个本无可厚非。应该给予鼓掌，可是换个角度一想，这类砍价不着调的顾客有什么错误哪，还真的找不出来。

　　都说顾客是上帝，都说顾客是咱的衣食父母，人家上门来寻找其所需，人家上门来购买咱家商品，本来是给咱送银子的，咱也没有理由和借口去寻找这顾客身上的问题啊，别说顾客身上没有问题，就是有，咱能找出来顾客的一千个不是，但是咱有能力改变吗。咱没有能力改变顾客所思所行的前提下，找来顾客的问题只能让咱更生气不是。可是不寻找顾客身上问题，那破解这烦恼的根源在哪里哪。看来问题的根源不在顾客这边，看来生气的起因还是在咱身上。假如能找到店主的错误，岂不是再次碰到这类歪侃顾客就有招对付了吗？

　　其实想找到店主身上的错误不难，难的是是不是能接受，难的是是不是能从此改变，难的是店主是不是能从此站到顾客角度来看待零售惹烦的细节。想找到店主的错误，必然要对这个场景来个再现。场景再现简单啊。首先是顾客上门，老板有**香烟吗。店主回答有的，要多少。顾客这时候话茬一变，没有直接回答店主提问，而是问出多少银子一条。店主回答这香烟进价116，请问要多少。这时候顾客还是没有直接回答店主提问，而是顺口给出自己想要的价格，110元行不行。场景写到这里，店主身上问题出来了，请问你为什么要给出这顾客这么低的价格，而且是这商品的进货价。这店主也是理由充分，咱不是看他是熟客，咱不是想让他多来吗。

　　各位生意同行，各位零售经验丰富的老师自能看的出来，造成顾客这么砍价不着调的原因是在这店主给出价格的基础上，采取的挤水分过程。顾客为啥会挤水分哪，因为咱要是这家小店的顾客，咱也会这么顺口侃上一句，争取花最少的钱，买到最中意的商品呗。就是这句砍价，才让店主满怀高兴掉入这生气的深渊。找到了问题所在，那下次再碰到这类生意细节的时候，应付起来就简单多了哈。

　　假如再次碰到这类顾客上门，作为店主，完全没必要把价格弄这么低，还进价都给端出来，咱就是说到这款商品赔上几元，难道咱还能阻止顾客砍价不成。不让顾客砍价这个本是就是咱的不对，假如咱的店规里面没有不让顾客砍价这一条，作为店主那就大大方方陪那顾客侃上一会，还能咋地，侃到最后的结果，顾客就是有千般妙计，咱反正低于成本是不卖给他的。

　　实战一，顾客进门，老板鸡蛋多少钱一斤了，店主回答三点三五元，什么，昨天不还是三点三元吗。是啊，今天涨了呗。哦，把那五分去掉，我来称上十斤。嘿嘿，你别说要十斤，你就是把破鸡蛋都给我买走，我也不能少的，顾客纳闷，为啥，我要是把破鸡蛋也给你买走为啥不卖？简单啊，鸡蛋有折秤的，这个五分加上正好合适，能让我不赔不赚。顾客听到这里乐了，嘿嘿，老板实在，这五分不讲了，可是称里不能少给我啊，这个不完全可以放心，咱的称走遍周边都不会弱于其他。当然这笔生意赚钱多少不是主要，主要的是通过店主的三言两语化解掉顾客的砍价心里，主要的是引导顾客砍价思维到其他方向，这才是一个正确的接待方式。

　　实战二，一男一女两位顾客进门，老板由热水瓶出售吗，有啊，要大的还是小的，来两个大的吧，多少钱。待店主拿过顾客所需商品，顾客来回把量之际，不由说出，少点吧，你看你这水瓶外壳这么薄，还这么贵做什么。当我听出顾客所指方向出错，不由地嘿嘿一笑，兄弟，你错了吧，顾客说，没错啊，哪里出错了，我说你挑选水瓶的标准出错了，购买热水瓶需要检查的是外壳不假，可是检查外壳的时候，你重点注意把手位置和底托位置是不是较好就可以，你看你用手使劲去捏这水瓶壳的中间，其实这个在这个水瓶当中是无关紧要的。顾客听到这里，嘿嘿傻笑起来，既然你老板这么专业，咱就不讲了，来上两把。就这样短短几句话，就把顾客砍价思维吸引到其他地方，待到他交钱过后，才想起来忘记砍价了哈。

　　实战三。一顾客进门，老板来上**香烟两条，待我拿到柜台上以后，这顾客开腔了，多少银子一条，待我给出价格以后，对方开言，能不能少点，我还是嘿嘿一笑，少点可以，但是你买不到真品哦。这顾客突然纳闷，为啥，简单啊，我给你的这个价格就是最最保真的价格，假如你要是低于这个价格，从周边小店买到，不用说什么，你也能明白的。顾客一般看我说来这么实在，不用咱继续劝他们，他们自己就把自己吓唬住了。

　　实战四，一顾客进门，**十三香多少钱一盒，当我给出具体价格时，这顾客不满意了，哪有那么贵啊，别的小店比你这里便宜好几角钱哪。这个时候咱啥话不说，顺手拿来咱准备好的道具，一真一假递给这喜欢砍价的顾客，你自己分解一下那个好。顾客看来看去糊涂了，当然他不知道那个是好的啊。这个时候你简单一指点，就能让顾客明白，钱没有白花的。这个时候假如你还能搬出一分钱一分货这句古语送给顾客。不用说，你说多少银子顾客都能接受的，因为啥，因为顾客的思维从砍价走到了真假的方向来了，而不会继续纠缠到价格这个问题上了。

　　烟草在线的零售户朋友们，笔者写了这几个碰到顾客砍价的实战案例，是想告诉你，那就是当你顾客出现砍价的时候，作为店主要合理应对，作为店主要及时引导顾客思维，作为店主要转化顾客所想角度，那就是不论采用什么方法，把顾客砍价的想法给引导到其他方向上来，从而让你家顾客忘记砍价。这才是我大小店家琢磨的重点。朋友们，咱开店为的就是让顾客多来，咱开店为了就是想让顾客购买咱店里的商品，既然咱没有规矩不让顾客砍价，那就笑着接待吧，生气何为呢。