烟草在线专稿　　我们经营当中经常遇到顾客讨价还价的时候，本来自己利润就不高，顾客还要砍价，答应吧？赚不了钱，不答应吧？顾客可能转身离开。是卖还是不卖？让我们好为难，而且有时候顾客还的价格不及进价，心里实在让人窝火。

　　大家都知道香烟利润相当薄，一般不与顾客讨价还价。不过有些顾客不会管你有没有利润，照常讨价还价。今天就遇到一位这样的顾客。

　　今天上午，一位顾客来到柜台前指着烟柜上摆放的卷烟说：“老板，帮我拿5条锦绣娇子。”见顾客上门，我赶紧笑脸相迎。顺便把烟拿到柜台上放好。

　　“多少钱一条？”“280元一条，这是我的烟草证条码，尾数***”遇到买条烟的顾客我都会指着卷烟上面的条码，然后把自己烟草证上的号码给看，让顾客证实号码一致，表示是我从烟草公司进的香烟，保证货真价实。

　　“少点嘛，人家才卖260元，你怎么要280元？260元，卖的话我就买5条。要是不够的话，再来买。”顾客开始讨价还价。

　　“不会吧？260元？香烟质量没问题吧？”我一连几个问号。

　　“怎么会有问题呢？人家也是超市。宴请客人，我可不敢买假烟。要是买到假烟招待客人那可太没面子了。”

　　“这点你放心，我从来不卖假烟，所以开始也把烟草证号给你看了的，和卷烟上面的条码是一样的。那你觉得他卖260元，我卖280元是什么原因？”

　　“我怎么知道啥原因，你卖得比人家贵呗。”话虽这样说，但是好像没了开始还价的底气。

　　“便宜点，太贵了，便宜点我就买5条。经常照顾你的生意，还卖这么贵。便宜点，过几天我父亲生日，到时还要买东西，便宜点的话，到时也在你这儿买了。”顾客突然开始和我套近乎。一直讨价还价，也有便宜就买的意愿。看来前面同行的价格可能还是和我卖的一样。顾客不过只想试探我。

　　老公有点不耐烦地打断顾客的话“我们的卷烟保证货真价实，不讨价还价的。”我看到顾客脸上明显不悦，我瞪了老公一眼，想到锦绣娇子家里还库存不少，也很想做成这笔生意。

　　“我也希望260元一条卖给你，甚至更便宜点卖给你，不过你知道的，卷烟本来利润就低，进价限制，没法便宜给你啊。”

　　“一条烟赚一包烟，高档烟利润更高，这些我都清楚。这烟零售30元一包，进价也就25，26元的样子。”看来遇到比较精明的顾客了。

　　“看来你对卷烟价格还很了解。”“那当然。我自己也是抽烟的。”“先抽根烟，也好鉴别鉴别真假。”老公递了一根烟给顾客。见顾客点燃烟品吸了一口，还点了点头。

　　“烟没问题，对吧？既然你也是行家，我也不防和你明说，房租费那么高，加上一家人的开支这么大，一条烟赚一包烟也不过分，换做你做这生意可能也会这样卖，对吧？”

　　“高档烟不止赚一包烟，这烟260元一条绝对卖得出来。”在顾客眼里，就算进价卖给他，他照样不相信，也同样嫌贵。我有了不让价的想法，我摇了摇头，表示不可能260元就卖，也没正面回答顾客的问题，沉默了一会。

　　“现在生意不是那么好做的，你看，这条街卖烟酒的店那么多，竞争相当激烈，谁敢卖高价？说实话，你看我店里卷烟只是配搭，其他商品占多数，要只卖卷烟，又能保证质量，能赚多少钱？”我开始对顾客叫穷。

　　“我还是觉得贵了，买5条，又不是买一条，怎么也得便宜点。”顾客仍然讨价还价。

　　“这样吧，我另外送你一袋茶叶，怎么样？”我开始做点出让步。　

　　“另外，黄鹤楼硬大彩也是零售30元一包，要是你买硬大彩我可以260元一条给你。怎么样？”我给顾客推荐同等价位但是利润相对较大的硬大彩。

　　“硬大彩还不一定够5条，你要的话，我帮你看看够不够？”见顾客还在犹豫，我追问了一句。

　　“没抽过硬大彩，也不知道别人喜不喜欢抽。我还是买锦绣娇子吧。”顾客已经忘了还价的事，最终决定买锦绣娇子。280元一条成交，加上赠送一袋茶叶，顾客最终还是拿着卷烟满意地离开了。

　　其实，仔细想想刚才那位顾客，他不一定真正知道香烟的进价，也许只是试探试探我。如果我们当面揭穿，或者直接回绝讲价，势必让顾客觉得难堪。我并没有揭穿他，顺着他的意思，给他两个选择，选锦绣还是选硬大彩？最后他也顺着我的意思做出了选择，而忽视了刚才想少价格的要求。这个推销方式其实也就是“二选一”策略。当我们希望顾客照自己的意愿选择的时候，不妨给顾客一个两者选其一的提问，一般顾客都会在二者中任选其一。也就达到你预期想要的结果。

　　对待卷烟这种特殊商品，我们可以从哪些方面做到在保证自己正常利益的情况下，拒绝顾客讨价还价，而又满意而归呢？我觉得，除了推荐同等价位相对利润稍高的香烟外，还可以搭赠一点小礼品，比如，一个新款打火机，一支高级圆珠笔，一袋包装精美的茶叶......

　　不仅仅在卷烟，其他很多方面都难免遇到顾客讨价还价的时候。其实，好多人讨价还价也不是真正在乎价格高低，而是寻找一种心理平衡，觉得多多少少便宜点，心里感觉舒服点，寻求一种低价买了你同等质量的商品的成就感。了解顾客的这种心理，我们就不会对讨价还价的顾客反感了。

　　我们买东西的时候也一样会讨价还价，因为钱都是辛辛苦苦挣来的。对待顾客讨价还价的要求，我们首先要做到不要反感，或者产生抵触情绪。有时，遇到有些顾客还的价格低于进价，确实让人生气。有些同行觉得少你一个顾客不少，多不多你这位顾客也无所谓，愿意买就买，不愿意买拉倒。其实，这种想法是不对的。顾客手里有钱，在哪儿都可以买到想要的货。我们不妨分析分析顾客换低价的原因，是因为别人卖价太低？还是因为顾客不了解商品本来价值？或者只是试探试探我们？对症做好解释和应付的办法。既然选择来照顾你，就该把握好机会，取得顾客的信赖，让生意成交，并且以后长期来照顾我们的生意。