烟草在线专稿　　刚才来了一位顾客，说要我们这里最畅销的***佳品两条，最后顾客给出了进价，并还说不卖就走人。请问，这笔生意如果成交，就会出现一分钱不赚最后还会搭上一个塑料袋的状况，假如不想让这生意成交，那顾客肯定会离开，假如是你，碰到这种生意局面如何是好哪？

　　主要症状　　同质化竞争的最后就是赔钱　　如何面对

　　处方主味　　差异性经营的根本就是错位　　学会纳新

　　都说畅销实在好

　　为啥这里藏烦恼

　　顾客进门一口价

　　不卖抬脚他就跑

　　生意人处处烦，这个是真的一点不假啊。为啥这么说哪，是因为在你没有本钱进货烦，看到畅销的商品咱没有银子购进，能不烦吗？有了本钱购进烦，烦得是这商品如果咱眼光、思路不对，进的店来，摆上柜台货架，顾客稀少，烦不，烦。有了本钱，假如咱能吃透市场，咱也能搞来那畅销货，谁知让咱狠心的同行把价格搞的这么透明，人家把价格弄的这么低，咱要是跟着人家脚后跟出售，咱就会出现这款商品赚不到银子的现象，假如咱想加上点利润，假如咱想赚来个三元两元，可是顾客不答应了，为啥。

　　因为周边这款商品价格都不高，你定那么高的价格，人家顾客也不憨，人家顾客也不傻，就算咱能懵他一次，但是下次如果他从另外小店找到咱相同的商品，一打听咱的价格比他家高出那么多，顾客肯定会生气，顾客肯定会不再回头的，各位同行你们说说，这样生意细节是不是都会存在。

　　你看当前的顾客贼精明，有了需求，问上个三家五家，这款商品的底线人家自能找得出来，为啥这畅销商品也惹来烦恼哪，为啥这烟草公司对这款香烟不采取紧俏处理哪，思来想去，假如对这款畅销的香烟来个断货处理，假如烟草公司对这款香烟不这么敞开供应，你说咱的商品都物以稀为贵了，你说咱的这款香烟也能赚来银子不是，你看你看，当前这个环境，各家烟酒零售户只要有资本，只要有点银子，都能随手写来，都能送货过来，这款畅销的香烟等到什么时候才能赚到银子啊。

　　思来想去不是因为搭上这个塑料袋不舍得，而是这样的生意细节越来越多，这样的不赚钱的生意咋着好。听完这老兄小小经营烦恼以后，笔者不由地开怀大笑，为什么？因为这样问题早就碰到过呗，既然这位老兄亲自到场，咱就先上座，后上茶，听笔者说一段当年开店之初碰到周边同行这么来做，当时的对待方法，虽然方法不是很巧妙，但是应付一般顾客应该是足够了，我家周边那些喜欢砍价的顾客听到我的三言两语之后，要么是砍价给忘记到九霄云外，要么就是被咱整的晕晕乎乎，大多数都是掏出银子购物，最后喜笑颜开离去。最后真的有那么三两个不听咱忽悠的顾客，但是走了以后，心里好像感觉打翻了五味瓶，反正是不那么舒服了，反正再次砍价的时候就不那么理直气壮了，各位老师请坐好，听俺细细道来。

　　想当年，咱也别说是哪一年了，反正这样生意局面啥时候都能遇到，既然今天这位同行所碰到的问题是畅销香烟惹的烦，那咱就从香烟的大环境开始讲起。当年的我开店之初，那时候香烟大环境和现在有点不一样，为啥，因为市场由供需决定的，也就是没有烟草公司统管我们的香烟这个状况。就好像现在的白酒市场一样，没有人管，所以你想进啥货都是自己说了算，你要要多少都可以。当时做烟酒零售是不存在现在一些新品烟怎么办，滞销烟怎么办的问题，就因为市场上都是畅销货，所以咱想要什么，想要多少，都能进来。

　　可是问题来了，你能进来，大家做烟酒零售生意都能进来，所以这样就产生了比现在多的多的同质化竞争这个问题，只要是多少能上点量的香烟，人家大型批发户，还有那些资本多的零售户，都用这个香烟来拉客，来争抢客源。做生意的朋友都知道，为啥大家都喜欢拿香烟说事，因为这个香烟面对的顾客非常特殊，特殊到只要是烟民，大多数就是酒鬼，烟不赚钱，就希望靠着卖酒赚钱，所以香烟市场敞开供应的结果，就是我们零售户自相残杀，要么你就跟着别人的价格走，要么你的顾客就会感觉到你的商品价格高。

　　这个和你非常类似的烦恼其实根源都是一样的，那就是市场上越不紧缺的商品，越难赚到银子。既然说到砸价，当然还要提上那些狠心的茶叶店，那些专业做茶叶的小店店主更是狠，你不是不赚钱怎么来的怎么走吗，那好，人家多少赔上一点，只有是销的快点的香烟，他们就赔上一角两角，甚至更多，分食这个香烟市场。为啥人家能赔钱，是因为茶叶里面藏利啊，看似香烟上赔上那么一点，只要这顾客稍微购买上一点茶叶，那不是人家又给赚回来了吗。

　　笔者给你开方之前，啰嗦这段过去的话，其目的就是告诉你，当前的香烟市场在各地烟草公司的管理之下，在越来越多的新品涌入之下，在越来越多的断货紧俏之下，我们烟酒零售户的日子比以前那个没有人管的市场好多了。这就是我今天想告诉你的第一句话，当前的烟草政策真的不赖，我们广大零售户真的不应该有那么多抱怨，最应该以开心的眼光看问题。现在回归主题，针对别人砸价的畅销香烟咋着好，我来告诉你我的三个应对办法，愿能助你一臂之力，从而实现畅快经营这个目的。

　　顾客到来如果对最畅销的香烟价格不满意咋办？店主如想锁定利润。下面几个方法应能用之。

　　方法一，三问反手。关于最畅销香烟为啥顾客都知道了底价咱就不分析了，因为顾客打听几家以后自能明白，如果顾客登门，那就是说明咱小店的信誉排在了顾客前面。假如顾客讲到别人家的香烟价格为什么那么低。这个时候你直接来个三问，这三问就是第一句，你和那家店主是亲戚，顾客肯定回答不是，那好，你认为天下会掉馅饼吗，顾客也只有一个回答，那就是不会，第三问就是你认为店主会不赚你钱而给你白白服务吗，这个答案也是否定的。有了这个三问，自能让顾客自己琢磨人家的小店为什么会不赚钱而产生怀疑了。有了这三问过后，自能让来你家讲价的顾客产生一个概念，那就是天下没有免费的午餐，假如买到那家价格低的香烟，如果是假的怎么办的心里想法出来。就这样，大多数顾客听到我的三问之后，畅快地在我小店实现了消费，而心里对咱赚他个三元两元也能理解了。就是真的有那不转变的顾客走了以后，咱也没啥可后悔的，这样砍价顾客不稳信誉，不讲质量，经过多次低价以后，总是会被那黑心的店主能坑骗一次。只要这顾客被黑了，或者被骗了，自能就能想到咱的这三句话来。

　　方法二，推陈出新。作为我们小点的零售店，如想不跟对手打那价格战，上面这个三问不是解决问题的根本方法，自能起到临时打乱顾客思维的目的。想从香烟上盈利，想不跟对手打价格战，这推陈出新就显得尤为重要。当然新品香烟推广起来不是那么容易，但是从破解这不赚钱的生意上来看，咱小店出样上多多新品，咱的上家烟草公司有了什么新产品，咱就随手购进，在具体经营过程中，不断告诉我们的顾客，现在什么香烟好抽了，现在什么香烟流行了，现在那过去的什么什么香烟已经没有人抽了。通过这不断出新的过程中，咱也能找到咱的顾客，何必非要挤到那不赚钱的还要赔上一两个塑料袋的生意上哪。这个方法的妙处就是在不断错开对手不赚钱的香烟上，让咱的资金发挥作用，让咱不断推新的过程中赚来银子，赚来开心。

　　方法三，比对手更狠。既然周边同行竞争这么激烈，既然他们能做到怎么来的怎么走，那好，咱就做的比他更绝。咱也备来那畅销的香烟，他不是喜欢不赚钱出手吗，他不是喜欢低价竞争吗，咱也学着对手来，那就是咱把这大家都喜欢的香烟赔上那三五角钱，假如你那周边同行家底厚实，知道了你的比他家更便宜，假如他也跟进，假如他赔上一元，那好，这个时候咱不跟进了，做个反手，悄悄地找上三两位顾客就去他家购买，等咱积攒上一点他家的香烟以后，这个时候，咱愿意在他家价格基础上继续赔上一角，或者咱把这低价收来的香烟分拆零售，这个都是咱说了算了不是。

　　本文写到这里，俺乐土不由地笑出声来，为啥，为了这赔钱的生意呗，你说这是啥啊，生意人不赚钱专门斗气，找的就是不痛快哈。

　　在这里，笔者奉劝天下零售人，莫做那出力不讨好的生意了，开门就需要杂七杂八地费用，开门就要吃饭，想利用低价打击对手，想利用畅销的香烟拉客争抢阵线，得利的只是那些你周边的顾客，你搬来搬去，银子越来越少，难道不应该思考一下你的生意真经了吗。

　　畅销商品也惹烦

　　都是对手不赚钱

　　咱如想要把钱挣

　　换个阵地就开颜