烟草在线专稿　　当前市场竞争激烈，各大超市同行，为了快速聚拢人气，大多采取最直接的拉客手段，那就是低价，以赔钱为目的的生鲜、鸡蛋、猪肉等应运而生，以低于进价的方式促销，这样就产生了一个问题，要么顾客不来，要么顾客来了以后，大多选择购买一些咱赔钱的商品。请问乐土，想当年山姆.沃尔顿大叔就是走了一条低价快速膨胀的一条路子。咱周边竞争这么激烈，咱如何才能做到沃尔玛的成功低价哪？

　　主要症状　　别人低价赚钱　　咱的低价只赚人气　　因为啥

　　处方主味　　戏解低价根本　　错位特色自能取胜　　所以这

　　低价好　低价好

　　低价赔钱客不跑

　　想的客来多赚钱

　　算算账儿白忙了

　　看到当前大小超市，为了应对激烈竞争，为了达到多拉顾客到来，为了抢占和扩大自身在周边的影响，为了达到挤垮竞争对手的目的，大多数采取了一些非常规手段，其中一条最厉害的杀手锏，就是低价，以低于进货的价格用来快速地聚拢人气。

　　群聊时，一超市群友说到自己家的一个超市经营状态，现在开业没有多长时间。为了制造轰动效应，生鲜这块采取了超低价销售，特别是牵扯千家万户的猪肉这个商品就是赔钱拉客，这群友算了一笔账，说是活猪进价10.3，到他们超市出售给顾客的时候，这猪肉才10.5元。区区两角钱的毛利，肯定裹不过来采购、运输、损耗、经营人员工资等等费用，其中还专门每月花上四千元雇来一个屠夫，具体出售每斤猪肉赔多少，这个细账也只有这群友悠闲的时候算了，这里不做仔细探讨。

　　咱今天的这个话题，就从这个低价谈起，也就是闲来无事，找找这个低价的问题所在。这位同行说了，人家家底雄厚，人家家底厚实，人家资本多多，是不怕赔的，人家在这个活动上赔了银子，还不一样从别的地方把丢失的羊毛又给捡回来了吗。想是这么想，可是事情的结果不一定能达到这样，为啥哪，有这群友群中发的几张照片为证。从这群友群发照片可以看出其超市里面顾客最多的区域就是生鲜、杂粮这个地方聚集了不少顾客。而在饮料、食品、和日化区域顾客稀少，有的地方基本一个顾客都没有。从这里大家可以看出，这家超市低价赔钱确实成功，顾客来了，但是多多本着这些低价商品而来，而超市中隐藏利润的日化、服装、鞋帽等等区域顾客寥寥无几。写到这里，各位老师也看出来了，这低价赔钱拉客的手段也不咋地啊。现在顾客越来越精明，你不赔钱，他就不来，你假如有的商品弄出赔银子的价格，那好，他们来了，也就购买点你赔钱的商品，而你隐藏利润的商品，人家根本不招呼，碰到这类情况，咋办好哪？

　　从上面这位老师的超市表象中，大家自能看到，除非咱真的家底厚实，不怕赔，不怕长期赔，可是，可是赔钱不是生意道啊，古语说的好，鸡有鸡道，鸭有鸭道，虎狼自有虎狼道，假如咱低价冲不垮别人，假如咱的低价策略冲不垮周边的同行，那等到咱的实力不济的时候，或者等到咱资金跟不上的时候，咱的超市会是什么状态哪。论到这里，正好链接另一个群的群友聊天时候所述说的苦恼。这位群友是一超市的负责人，同时也是这家超市的股东，他在聊天的时候讲到他们这个超市，由于竞争不力，花高薪聘请了一位职业经理人，这职业经理人上任以后，首先提出了这赔钱抢占客源的方法，今天这个赔钱，明天那个赔钱，可是时间不长，几个月过去以后，这家超市的后续资金跟不上了，也就是出现了入不敷出的局面，最后的结果咱不说，各位老师也能想的明白，那就是不久，这家超市关门大吉，各位股东分拆开来。

　　有朋友说，超市盈利的重点是不断降低成本，这个说法对。可是如何才能不断降低成本，出现沃尔玛似的低价成功模式哪？想找到这个问题的答案，各位老师可以回头去看一下沃尔玛当时在美国一个西部乡镇上，是如何开始第一家店的。当时沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿大叔初入零售业，想加盟当时一个非常厉害的零售同行，奈何人家看不起这家小店，就这样山姆.沃尔顿重点琢磨了对手的商品购进和销售，其中最重要的一点就是看到这家大型零售同行的商品定价的问题，发现了其中的漏洞，那就是他们的商品定价是个死模式，也就是商品购进以后，加到多少毛利。这个有一定的标准，就是这个特定的标准，让山姆.沃尔顿看出了商机，也就是购进同样的商品，定价比别家底。但是这个低是以盈利为基础，是以盈利为前提的低，而不是我们现在这种低价竞争，而不是我们当前这种以赔钱为目的的低。就这样，山姆.沃尔顿走上了一条快速扩张的道路，那就是天天低价，外加上灵活的定价策略和从购进上找利润的做法，从而得到了广大顾客的追捧。

　　从这段话中，大家自能看到，沃尔玛的低是看到了同行的高，沃尔玛的低和大家理解并执行的低不是一个起跑线上。当初的沃尔玛的低，是看到了竞争对手的高，这样弄来商品，定价低一点，走薄利多销的路子，大家可以看出来，这时候的低是走的量，有一个前提不赔钱。看完沃尔玛的低，然后各位老师回头看看我们国内的零售巨头国美，从国美的身上，咱来找找人家低价的核心是什么。在国美开始冲锋陷阵的头几年，正好贪上国内的市场经济刚刚开始兴旺的时候，也就是国美家电的老总看到了当时的国内家电业都是以前的国营商业是各个区域的老大，国美的低，就是看到了当时国营商业的高这个漏洞，当国美店开始兴旺的时候，也是走的低价路子，这个低是来自小马拉大车，外观一样的商品，功能虽然一样，但是成本不一样，这样的低是来自制造商。从而国美一炮打响，响彻天下，从而也走到了国内家电零售业的前面。

　　然后各位老师回头看看今天开始出场的这位零售超市的低，大家自能发现问题。你看上面这位老师的低，卖一斤猪肉陪一点银子，这样的低对你经营有什么助力哪，只能消耗你的自身能量，假如时间一长，周边同行错开一点你的赔钱商品，自能破解你的赔钱抢客招数，然后从其他方向跟上你，你的这招必然失败，假如你没有达到垄断这个市场的前提下，你的资金链出现问题，你想结局是什么，不是很简单吗。

　　既然从几个方面讨论出这个低价赔钱不是正道，那如何才能在当前激烈的市场竞争中做到脱颖而出，实现长期盈利并兴旺的经营局面哪？

　　其实要让我来回答这个问题，那就是错位经营、特色制胜。

　　错位经营大家从字面上可以可到一个简单的答案，那就是只要市场存在竞争，只要我们周边有差不多的超市，也就是有差不多的竞争对手存在的时候，这个要从主营上做到错位，尽最大努力做到从主营上与竞争对手区分开来，只有强大自己的主营，必然吸引周边顾客多来，这样时间不长，咱的主营突出了，不论是服装，还是家电，不论是日用，还是杂品，只要咱的思路正确，自能吸引来追捧咱的顾客。

　　第二就是特色制胜。没有特色的商店，没有特色的超市，不论你采取多么低的价格，不论你赔钱多少，或者赔钱时间多长，必然会有一天自己支撑不下去的时候，到那时候，你的价格一旦恢复和反弹，必然会引起周边顾客的不满，这破超市，以前那么低，现在那么高，以后再也不去这家超市了。你看，这类顾客心里不舒服的感觉来的是如此简单。怎么办为好哪，那就是既然踏入零售行，开始的思路应该就是奔着特色而去，大家知道，低价不是特色。特色是你的商品结构如何，特色是你的购进渠道如何，特色是你的服务状态如何，只有这几样如何凝聚到一起，方能在逐步的经营中找到你自己的特色，也就是会随着时间的拉长，你的周边顾客有啥需要，有啥需求，才能首先想到你的这个店面，而不是低价的时候，才会想到你。

　　有了上面这两条，其次最重要的就是选择你的进货渠道，抓好你的采购就显得尤为重要了。作为我们大小商家所面对的都是顾客，说一千到一万，没有顾客生意没法干，想让你家顾客多来，既然通篇批评了这个赔钱的低价策略，那就是想尽千方百计来找到好的购进源头，只有咱付出努力，付出汗水，也只有采购来精准的商品，才能吸引顾客多来不是。

　　假如咱有了吸引周边顾客的商品，再加上咱有热情的服务，咱的顾客怎么能不来哪。各位老师你们说哪，何至于再采取这个赔了银子顾客都不一定喜欢的低价抢客方法哪。

　　笔者通过论证这段赔钱低价不是生意道，是想告诉我们烟草在线的读者和零售户同行们，你们的当前香烟的低价，有的甚至赔钱，其实不是做好生意的根本，大家也没必要非得把香烟作为自己的陪衬，你的不赚钱，只能造成一个恶性循环，假如到了你想提高价格的时候，你的顾客已经习惯了你的不赚钱香烟，那个时候搬起石头砸自己的脚的局面就来到了你的面前。