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让顾客感觉占了“便宜”

2012年02月06日 来源:烟草在线据第一营销网 作者:
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 烟草在线据第一营销网报道  做女装的人都明白价格战是比较激烈的,根源在于女人不像男性那样嫌麻烦好面子、买东西干脆。

    高度的竞争带来商品价格的透明化,价格战要打,但绝不是拼个你死我活,顾客绝对不会因为你亏本卖而同情你。我们家乡有句老话:没傻卖的,只有傻买的。顾客绝不会相信你在亏本卖。顾客不是想买便宜,而是要占便宜。

    当你销售的价格彻底偏离正常的认知才能迅速激起顾客的购买欲望。当然能让顾客彻底感到很划算的价格肯定是亏损的。

    很多人卖不动就降价,而不去想其他办法,这是不但伤害你的老客户,而且伤品牌。老客户是利润的最大来源,伤害你的老客户就是断了利润源!

    一件衣服卖129元或109元或99元对顾客来说其实并没有什么特别大的差别。甚至你卖便宜了人家还怀疑你质量有问题。

    这里讲一个我在实战中发现的一个策略。我们在实体店和网店卖衣服,当时做了一个买衣送裤的活动,其实羊毛还出在羊身上,当然只有卖贵的东西,送比较便宜的东西,才符合逻辑。

    我们在店里打上广告写上“+1元送”,1元只是象征性地收,但是对于顾客来说就是设置了门槛。1元让顾客感到占了很大的便宜。提高成交率的重点就是:你要想方设法制造便宜让买家占,而不是卖给他便宜的东西。

    很多时候不是商家的促销力度不够,而是少了一点技巧。再举个例子,“100元抵用券免费送,满300元可抵”和“满300立减100”哪个好?毋庸置疑是前者,后者给顾客的感觉就是“我要先付出才能得到回报”,而前者是“商家先付出,再由顾客来抉择买不买”。所以做活动,重点就是先予后取。

    店主们,其实最好的营销就在身边。你必须要善于发现别人的营销和你的营销有什么不一样。

  编者后记:对于我们卷烟零售户也是同样的道理,在日常的经营中多多留意观察,善于思考与学习,从中挖掘出来适合自己店面促销卷烟的方法。就像刚才那个例子,其实一样是送100元,但因表达的细微差别,效果却有天壤之别。

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