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节日经营“话销售”

2012年01月29日 来源:烟草在线专稿 作者:周海宏、李建国
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  烟草在线专稿  春节是我国传统节日,团圆祥和、走亲访友、送礼宴客是节日的主旋律。节日期间,外出务工人员大量返乡、旅游购物需求旺盛、城乡流动人口明显增多,卷烟市场迎来的是全年黄金销售高峰的关键节点。由于假期时间波段、物价指数、消费习惯、货源因素的波动,决定了市场的不确定性,今年的卷烟市场发生了什么样的变化?零售客户在节日市场商机这块大蛋糕中是如何应对、分享到了多少?作为拥有市场话语权的卷烟流通市场终端环节的零售客户和消费者对卷烟供应满意度的评价又是如何?带着这些问题,我们对节日卷烟市场状况进行了关注:

  以新补缺,顺应市场增商机

  客户李仁俊是三灶集镇一家批零经营的小超市老板,今年卷烟消费需求结构上升、以及副食品价格提升带来的消费品转移,导致卷烟消费需求旺盛,还是让久经商场的他始料未及,正常店内卷烟供应时畅销烟、紧俏烟销售只能是照顾分配,经营中会时常出现等米下锅的现象。在春节销售高峰到来之前,该客户有意识的通过增加产品组合的宽度,丰富卷烟样品出样的饱满度,增加顾客的选择余地,减少了顾客的流失和抱怨,在卷烟新品上柜后,能够注重对新品卖点的介绍和宣传,针对一些年轻人求新求异的心理进行新品推荐,在别的零售客户还在观望时,新品牌已经悄悄地打开了销路,而且还避免了恶性竞争,淡化了对紧俏品牌的依赖,一些新品牌的培育也水到渠成,开花落果,现已拥有一些相对固定的新品消费群体,为自己经营带来了新的商机。

  启示一:卷烟供求适度从紧对新品牌面市是个机遇,一些销售经营能力强的客户迫于卷烟供应现状,选择的是适应市场,主动采用替代品牌来满足市场需求,往往对自己也带来新的商机。觅得先机方有商机。吃老本啃皇粮死抱畅销品牌、紧俏品牌在品牌整合的大形势下,适销品牌的“缺”只能靠替代品牌来“补”,品牌培育已成为客户利润增长新空间的不二之选

  以变求变,适应市场觅胜机

  位于城乡结合部梁垛镇高柳村的杨悦客户,在激烈的竞争中,往年春节常处于几家欢喜几家愁的行列。说起今年的春节销售,杨悦喜形于色。以往每逢节假日,农村消费者都有到集镇、城区消费的习惯。今年节前对店面进行了装修改造,扩大了营业面积,安装了玻璃门,新增了开放式货架、柜台,增加了商品种类,店内商品也进行了重新布置,门前还安装了LED广告牌,店内干净明亮,卷烟库存上高、中、低档进行了合理优化,丰富了中高档卷烟的品种,满足了农村消费层次高的消费群体的需求,俨然一个正规小超市。“栽下梧桐树,引得凤凰归”。经营环境的改善挽留了一些往年流失的顾客,同时销售利润也得到了显著提升。用他的话来说,就是“小螺蛳壳里也能做好道场”。

  启示二:由农村客户卷烟出样品牌变化可以看到消费结构提升及客户经营观念的更新。原来农村客户出样品牌规格仅限于10元/条左右的卷烟,现在绝大多数客户出样品牌规格丰富、20元正常,40-50元也有不少客户能上柜销售。求变方能应变。顾客正在逐步从注重商品实质趋向于注重意境享受的理念改变,购物环境对于经营的重要性不言而喻

  以诚达利,服务市场谋生机

  东台镇李舍村客户姚紫云年龄大、店面小,经营商品相对较少,往年节日销售常常是被遗忘的角落,在往年的销售中不得不采取杀敌三千自损八百的低价销售的办法,但今年由于公司在货源分配上更加注重了适度平衡的原则,卷烟零售价差得到了维护,该客户从中收益不少,加之能够主动积极寻找市场机会,有了赢利,赚了人气。过去春节时每年都有外出人员返乡回来时有从外地顺带卷烟的习惯,今年下半年卷烟紧缺这部分人更会有这种心态,由于该客户节前在时间上提前计划,及时与外出民工的家庭人员主动联系,预约卷烟,消除了外出人员的回乡购烟的后顾之忧,在订货及库存上有针对性地补充了适销对路的省外烟。主动性出击使得姚紫云商店的营业面更扩大了,同时卷烟销售的提升对其他生意也带来帮助,截止年末总营业额较去年同期上升幅度超过30%,卷烟平均毛利率都在10%以上,客户经烟的积极性和满意度更高了。

  启示三:“以勤补拙,以诚达利”是中小客户应对竞争的得力利器。中小客户在农村客户占比中占有近80%的比重,由于经营实力的相对欠缺,他们在竞争激烈的市场中往往处于弱势的地位,但稍紧平衡的供应政策同时也使得这部分客户的卷烟社会库存成为卷烟销售的蓄水池,会起到市场互补的效应。往年由于卷烟供大于求,客户低价促销、平进平出的现象普遍,但今年公司在卷烟供应上更加注重适度平衡使得市场调节价格的功能得到体现,销售价格利润得到显著提升。客户发自内心的满意也在情理之中。

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