烟草在线专稿　　时间如流水、日月似穿梭，转眼间我们又迎来了2012年。回顾起那紧张而又繁忙的2011，我们对卷烟经营的销售有着太多的回味！

　　首先，第一个印象最深刻的是与往年相比，卷烟的货源特别特别的紧张！当然，紧张自有紧张的好处。货源紧张了，从而更有利于卷烟新品牌的培育和推广；同时，也更有利于我们卷烟零售经营户的经济收益。因为在货源多的时候，有的零售户为了竞争低价倾销，从而降低和伤害了卷烟的利用与客户对卷烟销售的积极性。而货源紧缺了，大家都是严格按照有关部门规定的零售指导价销售，从而保障了经营户应得的利益，收入比往年有了大大的提高。另外，我们的卷烟经营市场更加规范、烟草部门的服务亦更加到位。去年，江苏省泗阳烟草专卖局加大对卷烟零售市场的管理，严厉的打击了无证经营、违法经营，净化了卷烟市场环境，为广大的烟草零售户创造了公平的销售平台，深受卷烟经营户的欢迎！

　　笔者的店处在城乡接合处，以前卷烟的销售档次比较低，是五元至10元的单包价；但从去年销售情况看，消费者购买的品牌和价位都有了显著的提升。10元到20元的香烟畅销。品牌当然是地产的南京、苏烟系列。在销售过程中，我开展了增值服务、从细节处入手赢商机。

　　镜头回放——

　　“老板，来一包20元钱的香烟。”一位中年客户来到我的柜台前说。

　　“哦，是老周啊。你家旁边不是有超市吗？怎么舍近求远跑到这里来买烟啊？”在一旁的一位顾客问。

　　“你看，我这不是有一张少了一角的十元钱吗！跑了许多家超市买东西，可人家都说不要呢。听说这家商店可以使用，于是就拿来这里买东西了。”中年人回答说。

　　在日常的使用中难免会出现人民币破损的情况。对此，有许多商家都拒绝使用残缺的人民币。而消费者也更为残缺的人民币无法流通感到发愁：仅仅因为一张破损钱币去银行兑换吧，需要排队会浪费很多时间。针对这一情况，我在柜台上摆放了写有“本店兑换（使用）残币”的牌子。笔者认为，把顾客的残缺人民币收下，自己反正也要经常去银行交款，正好顺便。

　　自从开办了这一份义务为顾客服务的举措后，受到了许多消费者的欢迎。人们一传十十传百，有很远的顾客都跑来光顾笔者的店铺。顾客们真正兑换残币的极少，大多是来购物消费。这样不但方便了顾客，从而也增加了我店的销售额。

　　另外，笔者在卷烟经营中采取的“忽悠”销售法也获得了很好的效果。人们都说开店做生意要以诚信为本，然而在经营生活中也不妨偶尔学会“忽悠”。当然，笔者这里所说的“忽悠”并不是对顾客的坑蒙拐骗，而是善意的推销、热心的诱导！　

　　你看，去年的卷烟货源虽然紧张，但在笔者的烟酒店里，畅销烟总是常销不断，新品牌的卷烟也会不断被卖出。这其中有什么秘密呢？

　　镜头回放——

　　一天，一位年轻的顾客走进店内。年轻人问：“老板，你的店怎么不见地方产的香烟啊？”笔者连忙上前回答道：“不巧！那个牌子的烟刚刚被卖完。您看，这个新产品是低焦油的，也很好抽，价钱和那个是一样的……”年轻人经过我的一番“忽悠”，终于买了一包走了。　

　　不一会儿，店里又来了一位年纪稍大一点的消费者。他说：“有南京香烟吗？”笔者热心地回答说：“老师傅，南京烟卖完了。您看，这个新上市的香烟也很好……”可是，这位客户根本不听笔者的“忽悠”，回答道：“别的烟抽不惯！”说着就要走出店门。看着眼前白花花的银子就要流失，怎么能心甘？笔者连忙招呼道：“老师傅，这里还遗漏一包南京烟呢！”这位顾客回过头，也笑了笑说：“呵呵，巧了巧了。”一边说着，一边高兴地把烟买走了。　

　　我的经营做法是，把一些新品香烟摆放在特别吸引人的位置上，首先给顾客推介，把畅销品牌香烟则藏起来卖。只是在“忽悠”无效的情况下，才拿出畅销品。这样，既很好地销售了新品牌卷烟，又留住了那些“顽固”的顾客。就这样，笔者从“忽悠”中赢得更多的商机，也获得了更大的收益！

　　回顾着2011，我们是满载着收获走过，这其中与烟草部门的热心服务是分不开的。在一开始卷烟货源紧张、短缺的时候，零售客户们都是抱怨声声。面对这一情况，江苏省泗阳烟草专卖局的领导召开零售客户座谈会，与客户们及时沟通交流，针对畅销品牌货源的缺货，动员大家多备新产品、培育新品牌。专卖局领导章兴旺等有关负责人还多次来到我店，不厌其烦的帮助我做好卷烟陈列和布局，动员添置卷烟陈列柜。在他们的指导下，我店的卷烟货架摆放的更加一目了然，顾客看了更明显、更直观，比起以前的销量当然是成倍增长，营业额也直线上升，收入节节升高。总结过去，展望未来，愿我们在新的一年里百丈竿头更上一层！