烟草在线据海峡烟草报道　　新春佳节临近，如何抢占商机让自己的店铺在龙年来一个红红火火的“开门红”是广大零售客户普遍关心的话题。为此，本报邀请三位工作经验丰富的烟草客户经理，从需求分析、订货技巧和经营策略等三个层面进行分析，给出对策。

    需求分析

    一、零售客户的销售需求

    高档烟在节假日需求量猛增，除“中华”等传统高档烟外，其他高端品牌的需求也会增加。同时还需要礼品盒（袋）以及打火机、烟灰缸、烟斗等“卷烟伴侣”。

    二、消费者的消费需求

    1.希望以卷烟礼品卡代替实物。

    2.除了卷烟品牌外，消费者也希望“卷烟伴侣”能体现其身份，比如标有卷烟同品牌标识的打火机、烟灰缸、烟斗、多功能袖扣、皮带、钱包、手表、眼镜框等。

    订货技巧

    一、合理订货，确保货源充足。春节期间订货日期大多会相应调整，因此大家要了解订货周期，不错过每一次订货。

    二、尽量采用网上订货。目前，很多人订货的卷烟品牌数多、量大，应尽量采用网上订货。因为网上订货没有时间限制、不占线，而且可以随机修改订单。

    三、列好明细，防止漏订和错订。建议暂时没有条件进行网上订货的零售客户在春节订货时，将所需的品牌和数量明细列好，以节省时间，防止漏订和错订。

    四、优先订购紧俏烟、新烟和高档烟。春节期间，部分零售客户可能会出现资金不足等情况，这时应优先订紧俏烟、新烟和高档烟。这些烟一般利润大且销售速度快，可以保证有限资金得到最大化的利润。
    五、及早订货。不要因为生意忙而忘记订货或者存款。

    经营策略

    首先，主打喜庆牌，营造旺销的氛围。可在店门口悬挂“中国结”“春联”等商品，店内进行商品堆垛陈列，衬托出浓浓的年味，激起消费者的购买欲望。

    其次，主抓高档烟，提高经营利润。春节期间，很多消费者因应酬需要或图吉利等原因，会适当地抬高消费档次。因此，要把主要精力放在高档烟的培育上，适当向消费者推介一些适销对路的高档烟。

    第三，商品齐全，满足消费者多样化需求。过年前，很多消费者会一次性购买很多年货，因此，店里的商品是否齐全也成为影响春节销售的一个重要因素。

    第四，注意储备货源，确保充足供应。货源不足经常导致很多唾手可得的利润白白流失，因此建议大家要有库存意识，适当增加商品的进购量。

    第五，合理安排商品利润，实现“以货养货”。对于一些需求量大的“大路货”可适当减少利润，让消费者觉得“很实惠”，从而吸引消费者购买店里的其他商品，以此带动整体销售。