目前，黔东南州统一客户分档维度及权重，由营销平台对纳入计算的全部有效零售客户进行相对排名计算，按照排名的高低确定每一位零售户的档位。鉴于黔东南州16个县（市）间的经济社会发展水平、人口数量存在较大差异，其面临的卷烟市场环境也存在不同，进而区域间的卷烟销售进度、卷烟消费结构并不一致。且按照历年卷烟投放规律，上半年要搞开门红，卷烟供给较为充裕，受计划限制，下半年供给就稍显不足，容易造成在进行客户转档时，不同区域之间零售户客户档位出现大面积波动，而零售客户档位的变化情况是卷烟销售市场状态调控、货源投放策略制定的重要参考因素之一，应当如何简单、高效地衡量各县（市）零售户客户档位的变动情况？本文从工作实际出发，结合统计学相关知识，详细从指标选取、指数设计、注意事项等方面阐述区域客户档位变动指数的构建与应用。

一、区域客户档位变动指数的指标组成与设计

指数是一个有效的描述工具，可以综合说明事物变动方向和变动程度，能够简捷地表现事物变化的状况，省去繁琐的细节描述，一般用百分比表示。

现阶段黔东南州客户分档规则分别由五大类指标组成，分别是销量类、销额类、品牌类、终端类、结构类指标，构建区域客户档位变动指数旨在快速判断实施季度转档后各县（市）零售户客户档位的整体变化情况，据此可以判定，由于县（市）之间品牌类指标大致相同，而终端类指标主要反映单个客户之间的差异而对所属行政区域的整体情况影响不大，因此区域之间客户档位差异主要受销量、消额和结构类指标的影响。

在销量类指标方面，采用区域卷烟销量环比增幅与全州销量环比平均增幅差值q来进行衡量，即：q=区域卷烟销量环比增幅-全州销量环比平均增幅。

在销额类指标方面，选取区域卷烟销额环比增幅与全州销额环比平均增幅之差y进行量化，即：y=区域卷烟销额环比增幅-全州销额环比平均增幅。

在结构类指标方面，选用区域卷烟单条值环比增幅与全州单条值环比平均增幅差值p来进行衡量，即:p=区域卷烟单条值环比增幅-全州单条值环比平均增幅。

根据简单综合指数的构建原则，将三类指标两期之间的环比增幅与平均值之间的差值加总，即得到区域客户档位变动指数u，构造如下：u=q+y+p。区域客户档位变动指数u的数值分正负，某一区域的指数为正，表明该区域卷烟销量、销额、结构的共同作用促进该区域零售户客户档位提升（即该区域零售户档位提升数量大于零售户档位降低数量）；反之，则表明该区域卷烟销量、销额、结构的共同作用使得该区域零售户档位下降数量多于零售户档位提升数量；该指数为0，表明该区域零售户档位基本不变。

二、区域客户档位变动指数的应用实践

由于客户分档计算采用相对排名的方式，各区域的零售客户卷烟销售指标与平均值之间的差值大小是决定区域零售客户档位的升降的关键。经历史数据验证，区域客户档位变动指数可以综合研判季度转档时各区域零售客户档位的整体变化情况。零售客户档位变化主要是由于区域间卷烟销售进度快慢不一造成的，在同一客户分档规则下为保持区域客户档位的稳定性，有必要对区域间的卷烟销量、销额、结构进行统一协调，避免卷烟销售节奏差异大使得某些区域的客户档位出现剧烈波动。