2020年末，互联网与民生领域相关的最大新闻应就是互联网巨头们进入“菜市场”，众多资本大佬布局线上社区团购项目，到处是「百团大战」的烽烟四起。社会大众对这种与民争利的项目观感极为不佳，批评声音从来都没有停止。但是各大巨头并没有因为被骂就停下脚步，除了个别资本巨头退出以外，大多数互联网巨头选择了悄悄进入，悄悄发展，悄悄占领市场，毕竟“菜篮子”的诱惑实在太大，这里的利益实在太多，即便最后不完全垄断只是占领一部分市场份额或让一部分消费者养成网上下单购买的习惯，也足够整个产业链的重塑和发展了。

阁主近期走访了一些烟草公司扶持建立起来的现代终端旗舰店，店主们对于卷烟经营非常有信心，但是也直言受到了互联网进入社区团购的冲击，特别是便利店模式受到的影响最大，很多消费者因为价格原因选择网上团购而减少了到店里消费，一些商品开始出现了积压的情况，特别是一些小食品类、酒类、日用百货类、饮料类本来在便利店靠“走量”销售的商品。很多店主直言不讳地说：影响真的非常大，店里的销售明显下降，自己不得不选择成为社区团购的“团长”，帮着居民接收他们网上下单后送来的各种肉、蛋、奶、菜和其他商品。笔者问他：不当这个“团长”不行吗？他说：那更不行，最起码人家来取货的时候还能顺便在我这买盒烟不是。

事实证明，社区团购不仅对生鲜类商品市场带来了颠覆性改变，同时也对日用类商品市场带来了彻底改变，很有可能会随着资本的不断渗透而真的击垮一些百货类线下实体店。以前我们一直觉得社区团购非生鲜类商品的价格缺乏竞争力，而诸如买菜的品类少、体验差、供应链能力跟不上等问题又非常突出，解决起来的难度很大、成本很高，资本市场逐渐失去了对这个市场的兴趣。这种想法被2019年底的疫情爆发完全击碎，在疫情期间的采购困难，菜市场人流密集、环境脏乱带来的恐惧感，让社区团购迅速从谷底重新活跃起来，互联网巨头渐次下场更是把社区团购带到了新的热度，眼看又是一场资本狂欢。主要有两个原因，一是疫情催生和教育市场，社区团购有更广泛的群众基础；二是互联网巨头在其他领域增长放缓，急需新的增长点。

那么，问题来了：烟草行业正在进行的现代零售终端建设与互联网的社区团购之间会产生怎样的关系？社区团购会对终端建设的推广带来颠覆性影响吗？资本进入“菜篮子”与烟草布局“便利店”会发生冲突吗？社区团购对烟草商业企业的终端发展而言是机会还是威胁？

阁主认为：上述问题的核心其实就是一个，面对线上资本的扩张，线下实体如何应对。正如当年万达与淘宝之争一样，原以为稳操胜券的淘宝并没有能够在几年之内占据市场份额的绝对优势，一开始处于劣势的万达也没有被彻底击倒，虽然经历了很多实体经济的关店潮，但转型之后的实体经济依然迸发出了新的生机与活力。综合性、娱乐性更强的“新综合实体经济”模式让很多处于崩溃边缘的商场重获发展机遇，疫情彻底结束之后必将迎来更大的爆发机会。

回到本文的正题，阁主目前能够给出的结论是：社区团购对烟草现代终端的发展既有威胁也有机会，机会大于威胁。

先看威胁：互联网资本“不讲武德”

互联网资本进入民生领域的最后一块“保留地”凭借的是非常华丽的外衣，美其名曰：下沉社区终端，将线上流量与线下供应链整合，加大优惠补贴力度，用价格优势换流量，用户下单就能等菜上门……或许又是一个互联网通过商业模式创新改变生活的精彩故事。资本最擅长的就是用谎言包装野心，用外表掩饰丑陋，当他们开始动手对菜市场下手开始介入小商小贩的供应链之后，凭借着强大的资金优势，他的成本会一下子低于绝大多数个体商贩，低于绝大多数实体店的进货成本，从而把价格优势也体现的淋漓尽致。所以，这种“不讲武德”的打法会让社区团购带给现代终端至少“三大威胁”，会不会有更多威胁还有待时间来证明。

威胁一：依靠成本优势碾压渠道下游，实体终端面临“现金流”压力。

互联网最大的优势在于“钱多”，当他们要进入一个新的领域时最先做的事情就是“烧钱”，而烧钱的第一步并不是直接向消费者让利，而是先找到产业链的上游去进行资本整合，通过对上游企业的谈判优势获得更低成本的商品供应，这样就可以凭借着强大的资金链保障其在整个供应链当中处于“链主”的位置。接下来，互联网会借着巨大的成本优势杀向下游，直接碾压渠道商。

很多人觉得，互联网的社区团购平台不可能把所有的商品的价格都打下来。其实他们根本不需要把全部价格都压到成本价以内，只需要把大众消费品的头部产品价格打下来即可，凭借一部分商品的销售流量和消费数量绝对值就足以形成巨大的成本优势，压根就没必要把所有的商品都卖的那么便宜，阁主看到的现实情况也恰恰说明了这一点。

很多便利店在这段时间都发现，互联网的社区团购平台中有很多商品的零售价都低于他们的进货价，也就是说人家的“零售价”低于你的“成本价”，试问你如何与之竞争？当这种情况出现在大多数快消品的销售环节后，中小渠道商就会很快陷入成本竞争的“泥沼”之中，你根本无力与之竞争，甚至连还手的机会都没有。哪一个便利店、小超市愿意把商品按照进货价来卖？你卖的越多，赔的越多，更何况人家线上平台还在不断打折促销，不断用更低的成本价来与你争夺优质的消费者。

这种“以本伤人”的做法最先受到打击的就是实体终端，他们位于整个供应链的下游，面对上游供应商时本来就没有什么议价能力，现在不仅需要和同行竞争，还要和互联网平台进行竞争，压力可想而知；面对下游消费者时本来就处于被选择的角色，现在因为互联网平台的成本打压而随时会失去很多原来的消费群体，自身经营的成本压力会随着商品动销缓慢而变得更大。库存积压成为了现阶段实体终端最大的问题，而且很多食品类商品的保质期很短，如果无法实现销售则随时有可能面临更大面积的亏损。

俗话说：店大欺客。现在这句话需要反过来看了，店越大成本越高，对现金流的依赖程度越高。当互联网进入到菜篮子和快消品领域之后，菜市场和便利店、超市这种本来就靠“流量”支撑的商业形式必将会迎来新的洗牌。卷烟会不会受影响？当然会，毕竟卷烟的进货成本是所有快消品里面最高的商品之一，而且卷烟的销售周期会受到消费市场的变化影响，库存越大意味着零售终端的压力越大，对他们的现金流影响面也就越大。

威胁二：依靠价格优势吸引消费需求，实体终端失去“客流”吸引力。

如果说互联网社区团购平台在成本方面是“以本伤人”并对实体终端的经营成本带来一定的压力和冲击，那么依靠着价格的巨大优势把一部分消费者分流走则是对实体终端的“釜底抽薪”之计，产生的冲击更为巨大，而且很有可能是致命的。正如笔者走访的辽叶E家旗舰店老板和我诉苦所说的一样：这段时间进店的人少了很多，除了卷烟以外店里的很多商品销量直线下滑，特别是和互联网平台上相同的小商品更是卖不动，失去的消费者中大多数是最有消费能力的年轻人。

店主在说这段话时显得有点焦虑，他敏锐地发现自己店里的消费群体被社区团购分化走了一大部分，虽然他还是这一片的“团长”，但是他明显能够感觉到消费能力和消费结构比较高的年轻群体正在快速转向从平台下单购买商品。这部分消费群体的丧失对他这种依靠周边人群消费支撑的便利店来说有点承受不住的感觉，原来销售比较快的进口中高端啤酒、白酒更是订单少了一大半，直接影响到了他店里的每天流水和盈利。

其实，谁都清楚社区团购这种模式不可能把所有的消费者都从线下转到线上去，那些中老年消费者最终还是会选择去实体终端和菜市场进行购物。虽然他们对价格很敏感，但是智能手机的使用普及率和手机APP的使用率在这部分消费者群体中本身就不高，所以自然也就形成了一定的“消费屏障”，互联网巨头其实也对此心知肚明。所以说，那些认为互联网巨头是想凭借着社区团购平台把线下实体终端的消费者全部抢走的观点实在是站不住脚，他们想抢的是“优质消费群体”，他们抢走的是具有一定购买能力的“中高端消费者”。

很多人会说，中高端消费者本来就很少去菜市场买菜吧？他们也很少去路边的超市和便利店买东西吧？其实不然，正是由于互联网资本的进入，让快消品领域的消费分级加快进行了。本来在实体终端消费的群体中有各种消费能力的人，诸如7-11，罗森这种都市白领钟爱的便利店更是聚集了很多有一定消费能力的群体。现在社区团购平台和线下终端抢夺的就是这批人，争抢的就是那些平时没时间逛街，好不容易节假日去趟菜市场或者超市的“城市打工一族”，他们的手机APP使用率非常高，对手机购物的依赖程度也很高，当社区团购这个新鲜事物出现之后必然会选择尝试一下，其中一部分人很有可能就此改变了以前的消费习惯。

当线下实体店的消费者越来越少之后，客流带走的不仅仅是销售额的降低，带走的更是周边其他商品的整体需求减少，对于卷烟来说也会受到一定的影响。进店的人都减少了，买烟的人自然就会变少，如果再出现类似于天气不好、疫情居家等其他因素，实体终端就会面临更大的经营压力。

威胁三：依靠整合优势重塑产业结构，实体终端丧失未来发展潜力。

社区团购作为社会新闻引起广泛关注是因为《人民日报》题为《互联网巨头应具有更多超越性追求》的评论，一下子给资本的这次任性之举定了性，同时也让普通民众有了一个热议和调侃、批评的最好理由，大家一边在疯狂下单一边在疯狂骂娘，热脑之余最终还是会选择用脚投票。

阁主认为，虽然官媒对互联网巨头进入社区团购的批评可谓毫不客气，不鼓励资本进入社区团购，而是应该关注更多需要资本进入的领域，比如芯片制造、人工智能、量子计算、探索太空等等高大上的项目。但是，这种批评其实关键的点并不在于互联网巨头把手伸向菜市场本身，也不在于这种商业模式既没有科技创新，也没有制度创新，更不在于这种与民争利的方式是否“内卷化”。这些都不重要，而且互联网巨头也非常清楚，这个领域根本没有办法实现垄断，最终也谈不上什么“收割”，只是通过这种方式来把自身的产业链进一步丰富而已，打通消费领域的最后一公里而已。

官媒的批评关键在于，当资本进入到民生领域之后必然会凭借着自身巨大的产业优势对线下的细分市场进行产业结构的重组，而在这个重组的过程中很多位于产业链上端的生产者和下端的销售者都是“老百姓”，这和互联网巨头在其他领域的产业竞争有着比较明显的区别，以前无论是共享出行还是外卖团购，互联网巨头竞争影响最多的是从事相关产业的上游企业和下游的从业者，当重塑了上游的产业结构之后对下游从业者和相关企业就形成了竞争性垄断的局面，然后会导致整个行业出现变革。

所以说，互联网巨头进入到两端都是以“自然人”为主体的领域之后，带来的竞争和淘汰相对来说就是更加残酷的，而且很多涉及到的人都是社会的相对弱势群体，这类人群本来就只能依靠从事一些力所能及的小买卖赚取微薄的利润来养家糊口，资本很有可能会剥夺他们手中这点唯一的“剩余价值”，显得非常不人道且不具备“正当性”，与整个社会的核心价值观相违背和冲突。

    烟草行业花大力气发展的现代终端建设工作，其实就是利用行业自身比较大的资金优势来帮助实体终端进行升级改造，通过升级之后的终端可以吸引更多的消费者，可以降低更多的经营成本，可以获取更多的经营利润。因此，一旦互联网巨头通过现有方式给实体终端带来毁灭性打击，对于烟草行业的终端建设来说反而会因为投入的增加使终端成本增大，加大了卷烟零售终端进行改造的困难程度，也就会影响到现代终端的现有部署和下一步的拓展。

再看机会：烟草现代终端“好自为之”

烟草行业的现代终端建设核心是：赋能零售终端。“赋能”二字任重而道远，完成软硬件设施部署，改造了店面外观只是万里长征走完了第一步而已，接下来才是真正“见真章”的时刻。要想让现代终端有更好的发展，更好的未来，更广阔的空间，其实需要烟草商业企业多学学互联网巨头的经营终端模式，多学学人家是如何为终端赋能的。如果说，他们最终是要“收割”终端，但如果烟草行业真去“扶持”终端，那么互联网巨头进入社区团购这件事也未必都是坏事，也许会给烟草现代终端的发展带来一定的机会。

机会一：他线上、我线下，终端建设的“质量”决定了未来发展的高度

目前行业做的比较好的现代终端模式基本可以分为三类：第一类是以“金叶春天便利”为代表的便利店发展模式，对标的是7-11，罗森、全家等现代化流通品牌；第二类是以“香溢零售”为代表的烟酒店发展模式，对标的是各种酒类、授权专营类专卖店；第三类是以“20支”“雪茄吧”为代表的高端商品专门店发展模式，对标的是各种俱乐部、会员专购类型商业体。这三类现代终端发展的模式都在探索各自的道路，都在想办法赋能不同类型的卷烟零售客户。

互联网资本进入社区团购事件的发生带给烟草行业的最大机会就是能够让一些卷烟零售客户通过我们的帮助和扶持熬过资本垄断的寒冬，借助卷烟这个相对毛利较高的商品来保持自身盈利水平不会下降太多，特别是当其他快消品受到竞争积压成本，减少利润，降低销量的情况出现之后，卷烟也许就会成为他们唯一的“救命稻草”，也是他们店内唯一的稳定盈利来源。

在这种情况下，只要烟草商业企业按照目前的节奏继续大力推广现代终端建设工作，让更多的零售客户看到卷烟能够给他们带来的持续盈利，不管是上述哪种现代终端的建设模式都会迎来比较大的发展机遇。当然，迎来机遇的前提是我们帮助客户建设的“现代终端”真正做到“模式先进、形象美观、设备先进、质量过硬、盈利保证”。

    机会二：他团购、我互助，终端建设的“效率”决定了未来发展的宽度

烟草行业进入现代终端建设的时间不长，早的地方也只有3年左右。在最近一两年各地区商业企业对现代终端流通品牌的打造和建设速度在不断加快，未来3-5年将会成为现代终端建设的关键时期，也就是说“十四五”期间烟草行业现代终端的建设数量和发展效率决定了我们是否能够把这项工作推广成为未来卷烟商业企业的“支柱性”产业。商业企业结合地区实际情况可以建设多种模式的现代终端，针对便利店、食杂店和中小型超市可以推广“春天模式”；针对烟酒店可以推广“香溢零售”或“20支”模式；针对娱乐服务业可以推广“雪茄吧”等模式。针对打造现代流通品牌可以逐步推出具备“中国烟草”背书的新型现代流通品牌，这个品牌下应该包裹的内容更广，提供的商品和服务更多，打造的标准更高。

行业自身正在大力开展的“诚信互助小组”建设工作其实也可以充分进行利用和推广，借助诚信互助小组的强大动员力量，让互助和终端建设有机结合在一起，这样不仅一方面可以继续推广各种现代终端的建设，另一方面也可以把建成的现代终端通过“互助”的方式联合在一起，增加终端的议价能力。互联网资本以“进社区、增团购”为噱头，那么我们的现代终端完全可以借助这个契机，在自身成为“团长”的同时凭借行业内互助小组的发展优势，成为“烟草互助团长”，主动设计把卷烟销售通过互联网巨头的社区团购也渗透到消费者当中去。

举个简单的例子，当我们的一个现代终端作为“团长”接收附近消费者下单购买的各种蔬菜、水果、小食品后，完全可以设计一个“本店爆款商品宣传单”，上面是本店销售的高毛利商品和卷烟产品，消费者到店内取走其他商品的同时附赠这份彩页宣传单，告知消费者卷烟可以通过加店主微信好友的方式直接下单，以后可以和其他商品一并准备。同时，在本店消费达到一定金额的卷烟产品后就可以升级消费奖励，比如商家为消费者提供免费打包团购下单商品的服务，比如购买卷烟就可以免费把团购商品一并送货到家的服务等。

机会三：他烧钱、我赋能，终端建设的“服务”决定了未来发展的广度

烟草行业的现代终端建设具备强大的行业资本作为后盾这个先天优势，所以当互联网资本进入到社区团购领域时，他们烧钱的发展模式恰恰存在一定的短板，那就是即便烧再多的钱也没有办法帮助这些线下的终端提高服务消费者的水平和能力。无非就是利用大数据来精准获取消费者的需求后把商品大宗采购完生硬地推给线下的“团长们”，这个时候就需要有人帮助线下的终端进一步提高对消费者的服务水平。互联网巨头暂时还做不到这一点，毕竟成本太高，烟草的现代终端恰恰可以做，而且很有可能以此为突破口通过更多、更好、更优质的服务措施来吸引更多消费者。

一要贴着需求走，用新技术来更好地满足需求、服务客户，增强零售终端的经营能力；二要少搞花架子，避免好心办坏事，不能把终端建设搞成折腾零售客户，搞成无谓的内卷。三要多研究我们究竟能够为现代终端提供哪些卷烟商品以外的服务，究竟能够帮助现代终端为社区的消费者提供哪些拓展的服务，以便让我们的现代终端在众多“团长”当中脱颖而出，成为消费者愿意进店消费的场所。

举个简单的例子，现在的社区团购模式还比较原始，消费者在网上下单后需要第二天去线下实体店自行取货，而且取货时还要自备袋子。线下的“团长”角色充其量就是个“快递小哥”，而且是那种不送货上门的。其实，这种模式并没有完全解决消费者的痛点，如果卷烟商业企业能够及时在现代终端中推出类似“团购包装袋”、“买烟就送货上门”、“春天便利帮您便利到家”等个性化服务，那么完全有可能借助着这波互联网热点来把我们的现代终端“服务品牌”推广出去，让消费者感觉到烟草的现代终端和普通的便利店完全不一样，我们更懂得消费者的需求痛点，我们更能够把社区团购这“最后一公里”延伸到消费者家门口的“最后一米”。

阁主认为：现代终端的建设模式也许有上限，但服务模式的创新永远没有尽头。

很多人批评互联网巨头不像埃隆·马斯克那样心怀人类，投资类似火星移民、星联技术这样的重大科技项目。这种批评本身就是一叶障目，只需认真了解一下就会知道埃隆·马斯克的背后金主恰恰是NASA，他投入的所谓巨额资金大多也来源于NASA，表面上这个美国商人心怀人类，第一次让人类看到有走出这个星球的可能；实际上他也只是美国华尔街资本利用特斯拉来“薅全世界消费者羊毛”的工具人，本就没有那么高尚却被推到了风口浪尖上而已。

很多人批评互联网巨头进入社区团购是不务正业，心思没用对地方，只是利用海量数据、先进算法和雄厚资本研究如何拿下社区的生鲜团购，吹嘘卖菜是下一个风口，是“只顾着低头捡六便士”的短视行为。阁主并不这样认为，进入消费细分市场是资本作为商业属性的必然选择，只有走完这最后一公里才能够让互联网电商完成对整个产业链的部署。而且你会发现没有一家互联网巨头进入社区团购领域是以最终形成垄断为目的的，所有认为资本会用垄断把小商小贩都逼出这个市场，会抢了成千上万人的生机和饭碗的言论都是来自于自媒体博主的“口诛笔伐”。

阁主认为，当我们火力全开地去批评别人的时候，首先应该判断“我看到的是不是真相”，“我能够借助这个热点做点什么”。我是不是只是随声附和而已，是不是只是人云亦云而已，毕竟单纯从道德层面去挑理并不足以解决问题，反而很容易把真正的问题遮掩盖住，而且这种批评本身就是“愚蠢和短视”的。

烟草行业的终端建设工作需要学习互联网巨头在“社区团购”项目上的思维模式，需要学会利用一切可以利用的机会来丰富自身终端建设的模式，拓展自身发展的边界，机会就摆在我们面前，关键是我们是否能够抓得住，是否想抓住。