烟草在线专稿　　引：传统上，营销被定义为规划并执行创意、商品和服务构想、定价、促销与分销的流程，其目的是创造满足个人和组织目标的交易。这个定义本身没有问题，但在执行过程中，烟草企业往往太过于注重卷烟，而忽视了顾客的需求。烟草企业经常利用计划数据来预测需求，然后侧重于卷烟设计以满足烟草企业设想中的需求。

　　不了解客户的真正需要，这是烟草企业普遍存在的问题，所带来的后果是：每年全国所有的烟草企业新推出的新卷烟产品投入市场，但是70%都失败了。烟草企业需要开启一种以客户需求为出发点的新营销思维即“智慧营销”。

　　什么是“智慧的营销”？　

　　智慧营销最精华的部分，是如何找到顾客的需求。未来成功的卷烟营销，首先必须抓住顾客真实的需要。“芙蓉王”品牌的成功要素之一就是产品准确的定位和满足了顾客需要，找准了市场的卖点和品牌的着力点。“芙蓉王”在推出时找准了市场的间隙和消费者需求的空间。“芙蓉王”的开发中，既充分考虑满足吸食者的感官愉悦享受，又注重对其带给消费者精神层面的需求与满足做出明确定位，即定位于成功人士烟，以“王者风范”作为诉求，同时将它推向市场后，充分了解消费者的需求，不断改进配方。“芙蓉王”在满足消费者物质与精神双层需求中，实现了“道具”与“工具”的统一。“芙蓉王”成为常烟企业的形象烟，实现了真正的“智慧”营销。　

　　其实卷烟的“智慧”营销可以归为用精益创业的思维在与客户互动中完善卷烟推销卷烟。“智慧”营销所倡导的是能确保烟草企业生产的卷烟符合消费者的实际需求，将它推向市场后，根据消费者反馈来改进它。

　　如何测试烟民和零售户的反应呢？要注意三点：　

　　一、尽快地将卷烟文化概念传递给顾客以获取化们的反馈。　

　　二、需要了解销售卷烟的目标顾客在哪里，以便有效地传递信息。　

　　三、传递的信息应该是真实不加修饰的。　

　　例如：基于位置的营销社会的流动性越来越大，及时获取当地信息显得尤为重要。山东中烟便在青岛、潍坊等城市商业核心地区的街头摆放“泰山”让路人品吸，服务人员根据路人表情和反应判断泰山烟的市场具体情况，而不是单纯的强制性问卷。　

　　大数据营销大数据是的IT行业词汇。当今社会正在以一种前所未有的方式，通过对海量数据进行分析，获得有巨大价值的产品和服务，或者深刻的洞见。在烟草世界，对数据的获取无处不在。但是，也无需将大数据看得过于神圣或神秘，它的根本目的在于更好地找到顾客面临的问题。“云烟”通过网络征集云烟口味与消费者的“我眼中的云烟”故事，进行数据的真实汇总，形成数据反馈和分析，从而找到消费者的问题，实现智慧营销。山东中烟通过“神秀”“心悦”微博分享互动的形式，搜集消费者年龄、消费层次、口味等进行数据分析和市场反馈，实现智慧营销。　

　　当今的信息时代，其核心是信息。卷烟营销已经变得复杂起来，因为消费者了解的信息比以前更多，可以轻松地对卷烟进行选择。因为他们在喜好方面存在着巨大的差异，烟草企业必须对市场进行细分，针对消费者面临的问题开发出最具优势的卷烟，实现智慧营销。