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浅析元月两周区域卷烟市场五大特征

基于浙江余杭分公司塘栖市场
2014年01月20日 来源:烟草在线专稿 作者:康斌
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  烟草在线专稿  引:进入2014新的一年,卷烟货源供应充足,各品类衔接顺畅,各项营销措施部署到位,卷烟销售市场进入“节日旺季"。从两周的销售走势来看,同比2013年销售情况,各项经济指标上升明显,市场活跃度高,客户的配合度不断提升,顺利实现了开门红。从市场调查情况来看,笔者以浙江余杭分公司塘栖市场为例,卷烟市场呈现出以下特点:

  一是卷烟供需两旺,货源满足率提高。年底供应紧张,特别是紧俏烟的紧张,促使社会库存消化殆尽,紧俏烟市场价格极高,市场需求极高,尤其是元月的婚庆、社交消费需求因年底货源不足无法提前准备,同时春节的临近各种需求逐步旺盛。元月起货源的空前充足,使客户进购热情高涨,订单量快速上升,销量实现大幅度增长。受货源的支撑,一些紧俏品牌的投放量达到前所未有的高度,极大的活跃了卷烟市场。从零售客户的进购情况看,限量足额进购的品牌也较多,尤其是一些紧俏卷烟,客户需求满足率提高。

  二是市场消化良好,社会库存合理。元月起多数品牌以较大的限量供应市场,受2013年年底供应减少的影响,大多数客户的进购量超出去年同期水平,一些紧俏卷烟货源的充足更是刺激了客户的进购欲望,因此在满足市场需求的同时客户的社会库存也相应增加,对于利群、中华等紧俏烟来说,由于受婚庆需求、社交消费烟市场的拉动,市场消化良好,社会库存量保持在合理水平。

  三是品牌集中度高,畅销卷烟占主导。由于货源充足,市场的导向作用明显,销量的分布更加贴近市场的需求,卷烟销售品牌化、名优化的特征愈发突出。从市场反馈情况来看,当地畅销名优品牌规格普遍受到消费者的喜爱,成为消费的主流,销售势头不断上升,客户的进购热情较高,零售客户在资金、库存安排上也更多的倾向于这些品牌。由于紧俏烟的大量供应,客户的集聚囤货对市场价格起到了很好的平稳作用,进货资金的限制,也造成10元档以下卷烟的销量下滑。

  四是消费结构持续走高,节日氛围开始显现。从调查的情况来看,受本地的消费习惯影响以及近年来生活水平的持续提高,卷烟消费结构也持续提高。春节将至,是使卷烟市场的年味更加浓厚,婚庆卷烟市场需求依旧突出,婚庆市场中卷烟的地位、用量以及重视程度也刺激了卷烟的消费,推动了卷烟市场的发展,加之社交需求使得整个春节市场卷烟消费水涨船高,市场呈现祥和兴旺的销售氛围。

  五是客户满意度提升,客户学习热情高涨。通过这段时间的客户拜访观察发现,客户对元旦以来的货源供应,订货周期的安排都表示出高度地满意,纷纷表露出了喜悦的心情,同时对卷烟销售表现出了明显的热情,典型的特征是:更加愿意学习新的卷烟销售技巧、合理库存管理、陈列技巧等各方面的知识,客我关系和谐融洽。

  

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