烟草在线专稿　　引：进入2014新的一年，卷烟货源供应充足，各品类衔接顺畅，各项营销措施部署到位，卷烟销售市场进入“节日旺季"。从两周的销售走势来看，同比2013年销售情况，各项经济指标上升明显，市场活跃度高，客户的配合度不断提升，顺利实现了开门红。从市场调查情况来看，笔者以浙江余杭分公司塘栖市场为例，卷烟市场呈现出以下特点：

　　一是卷烟供需两旺，货源满足率提高。年底供应紧张，特别是紧俏烟的紧张，促使社会库存消化殆尽，紧俏烟市场价格极高，市场需求极高，尤其是元月的婚庆、社交消费需求因年底货源不足无法提前准备，同时春节的临近各种需求逐步旺盛。元月起货源的空前充足，使客户进购热情高涨，订单量快速上升，销量实现大幅度增长。受货源的支撑，一些紧俏品牌的投放量达到前所未有的高度，极大的活跃了卷烟市场。从零售客户的进购情况看，限量足额进购的品牌也较多，尤其是一些紧俏卷烟，客户需求满足率提高。

　　二是市场消化良好，社会库存合理。元月起多数品牌以较大的限量供应市场，受2013年年底供应减少的影响，大多数客户的进购量超出去年同期水平，一些紧俏卷烟货源的充足更是刺激了客户的进购欲望，因此在满足市场需求的同时客户的社会库存也相应增加，对于利群、中华等紧俏烟来说，由于受婚庆需求、社交消费烟市场的拉动，市场消化良好，社会库存量保持在合理水平。

　　三是品牌集中度高，畅销卷烟占主导。由于货源充足，市场的导向作用明显，销量的分布更加贴近市场的需求，卷烟销售品牌化、名优化的特征愈发突出。从市场反馈情况来看，当地畅销名优品牌规格普遍受到消费者的喜爱，成为消费的主流，销售势头不断上升，客户的进购热情较高，零售客户在资金、库存安排上也更多的倾向于这些品牌。由于紧俏烟的大量供应，客户的集聚囤货对市场价格起到了很好的平稳作用，进货资金的限制，也造成10元档以下卷烟的销量下滑。

　　四是消费结构持续走高，节日氛围开始显现。从调查的情况来看，受本地的消费习惯影响以及近年来生活水平的持续提高，卷烟消费结构也持续提高。春节将至，是使卷烟市场的年味更加浓厚，婚庆卷烟市场需求依旧突出，婚庆市场中卷烟的地位、用量以及重视程度也刺激了卷烟的消费，推动了卷烟市场的发展，加之社交需求使得整个春节市场卷烟消费水涨船高，市场呈现祥和兴旺的销售氛围。

　　五是客户满意度提升，客户学习热情高涨。通过这段时间的客户拜访观察发现，客户对元旦以来的货源供应，订货周期的安排都表示出高度地满意，纷纷表露出了喜悦的心情，同时对卷烟销售表现出了明显的热情，典型的特征是：更加愿意学习新的卷烟销售技巧、合理库存管理、陈列技巧等各方面的知识，客我关系和谐融洽。