烟草在线专稿　　引：行业精益管理工作的重点是推进基础管理进入“深水区”。规范管理、运行效率、成本控制和服务水平是衡量基础管理工作成效的标准。基层营销部应坚持改革创新、坚持市场导向、坚持基层导向，推进服务品牌与精益管理。进一步强化营销基础，探索“按需供货”，深化终端建设，突出考核激励，全面提升管理效能。　

　　（一）推进精益管理，强化基础工作

　　基层营销部应以精益管理为主抓手，打造服务品牌的指导思想，紧密围绕需求预测、货源供应、信息采集精益化，提升管理效能。

　　首先是控制过程，强化基础。可制定“日通报、周分析、月对标”制度，每日通报订单成功率、终端信息上传率，每周分析紧俏品牌覆盖率、新品上柜率，每月对标考核预测准确率、客户满意度。并针对部分客户营业时间短，订货需求弱，存款不及时而造成的订单成功率下降问题，每日下发《区营销部未订货客户通报自查表》。要求市场部、客户经理对2个以上空订单情况，进行自查整改。进一步调整好工作状态，强化营销基础。

　　其次是科学评估，优化配置。针对人口流动、客户拆迁、基础设施再建，导致基层管理所销售计划的制定分解与市场变化不相适应，销售目标的完成与效率优先、兼顾公平不相适应的问题，区营销部可组织开展“今年销售目标我分解”活动。对辖区管理所线路进行市场评估，以人口权重10%、客户数量权重25%、客户结构权重15%、贡献度权重50%，多维测评，科学分解2014年销售计划。并分解到所、预测到月，调控到周，使目标有方向，进度有把握。全区可根据市场容量、服务强度、户均销量，积极应对、主动调整部分客户归属与订货日程。针对集团客户户数多、分布广、业态杂，营销服务与市场管理脱节，客户走访与平面管理疏漏的问题，区营销部可按属地管理、资源对接的原则，将大型连锁超市以外的娱乐服务、餐饮酒楼、中小超市划归管理所服务。着力解决区域不平衡、市场不平衡、服务不平衡的问题。

　　（二）探索“按需供货”，提高市场满足度

　　2014年，按照国家局深入推进市场化取向改革，湖北省、市局（公司）推进按市场真实需求供应货源的工作要求，区营销部应尊重市场、规范运作、注重质量、整体推进，努力推动营销基础管理进入“深水区”。

　　一是全员培训，提高认识。应组织一次“按需供货”专题培训，并围绕多维需求预测流程、7个业态42个类别客户分类、信息采集和紧俏品牌供应规范，编制下发《区营销部“按需供货”关键词解读》。使客户经理从理论层面了解“按需供货”的目的意义，从操作层面掌握流程标准。加大对零售客户的“宣传、引导、教育”，确保“按需供货”政策宣传到位、执行到位、落实到位。

　　二是梳理流程，规范运作。按照信息采集的真实性、需求预测准确性、市场状态平衡性、经营行为的规范性工作要求，编制下发《区营销部“按需供货”工作流程分解表》。梳理关键流程、关键节点、关键步骤，在区域全覆盖、市场全覆盖和客户全覆盖基础上，切实做到流程对接、标准对接、客户对接。使信息采集反映市场状态，多维预测反映市场需求，货源供应实现客户满意。

　　三是动态引领，整体推进。区营销部在“日通报、周分析、月对标”制度下，应进一步动态引领“按需供货”基础管理指标上正轨、出实效。每日监控客户经理、零售客户两层信息采集工作，督促客户经理关注辖区信息采集完整性、准确率，提醒终端客户信息上传的及时性、持续性。每周分析紧俏品牌供应覆盖率，确保循序渐进、规范供应。每月编制《区营销部“按需供货”需求预测分析》，从客户需求一个层级，总量和品牌两个维度，客户经理、区营销部、营销总部三个层面，把握市场，研判需求。在客户提报、趋势分析、客我互动预测上，以订单需求参照法、规模品规优先法、紧俏品牌定位法，提高预测准确率与层级相符率。使“按需供货”工作取得实效，市场满足度有所提高。

　　（三）打造“核心终端”，提升服务能力

　　今年，终端建设的主要任务应是继续打造烟草市场营销架构，聚焦终端核心客户，实现“小样本，反映大市场”。区营销部首先是要确立目标，分批选点。以提高客户经营能力，发挥终端功能为引领，每名客户经理选取1-2名诚信规范、支持配合、经营稳定的“核心终端”，重点跟踪、重点服务、重点发展；

　　其次是要立足宣传，优化服务。打造“核心终端”的重点和难点，是如何在“每日上线，时时扫码”上，实现从购销存管理到经营能力提升的转变。市场部、客户经理应立足管理、培训、服务，坚持客户经理每周一天“驻店式”服务。促进“核心终端”客户扫码销售规范，订单匹配需求，库存结构合理。进一步提高普通终端客户的信任度、满意度、依存度，提高“核心终端”客户的认同感、归属感、价值感；然后是要推进网配，拓展功能。按照市公司统一部署，区营销部可在“核心终端”客户中选取30%客户，开展网上配货。以宣传订货效率为着力点，发挥购销存管理为发力点，从线下客户经理“一对一”上门宣传，线上客户服务QQ群操作培训，使网配客户提高意识、熟练操作。切实做到当日扫码错误必修正，库存误差必修改，配货结果必核查。建立起扫码采集信息，销售引导购进，存货控制成本，动销带动盈利的经营理念。区营销部通过客我互动，跟踪分析，应逐步实现网配客户信息上传率100%、配货成功率100%。为创新营销方式，快速响应需求，推进“网上订货、网上配货、网上结算、网上营销”四网合一，打牢市场基础。

　　（四）加强专销互动，突出考核激励

　　按照发挥区局监管主体、管理所责任主体、员工执行主体，打造服务品牌的指导思想，区营销部应加强专销互动，突出考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。

　　一是动态督察，提高效率。区营销部可将营销服务、专卖管理基础工作月度督察考评方式，由月中分区检查，月末通报考核，月初重点整改，调整为“全覆盖，周检查，月考核”，并建立客户服务周督察反馈制度。区督察小组每周抽查不同区域2-3名客户经理及市管员基础工作。对其“市场净化”、“明码标价”、“拜访记录”、“新品上柜”、“客户满意”五项内容进行检查，对抽样客户的即时库存、动销状况进行跟踪分析，并下发《月度客户服务督查表》。管理所对反馈的问题，当月整改，限时办结。及时发现问题、解决问题、动态监控、提高效率。使营销基础工作有评价，客户异常有监控，持续改进有抓手。

　　二是精细考核，提高质量。按基层绩效考评要求，区营销部可在考核细则“专销互动”中，设置管理所“销售计划完成率”与“市场净化率”连带考核。努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，提高市场控制力；在“卷烟销售”中，设置管理所“月度销售计划完成率”与“累计销量吻合度”考核，突出市场状态的平稳性；在“均衡控制”中，设置管理所“月度销售计划完成率差异度”考核，要求控制在3%以内，促进经营行为的规范性；在标杆管理中，分类排序、分层激励，精细考评订单成功率、终端信息上传率、紧俏品牌覆盖率与专销互动平台使用率。

　　三是营造氛围，提高素质。为激励先进，创先争优，深入推进精益管理与“按需供货”，区营销部可制定实施《2014年营销劳动竞赛激励方案》。按照效率优先、兼顾公平，质量优先、突出规范的原则进行营销激励。对营销质量目标，以销售进度、贡献度双重奖励。对“按需供货”基础工作，以月度考核指标“积分点”、“百分制”两项奖评。发挥基层能动性，提高营销战线工作执行力与准确性。