烟草在线专稿　　引：2014年元月，七匹狼系列新品牌七匹狼（16支纯香）卷烟正式上市，面向部分指定类别的零售客户投放。进入浙江慈溪市场两周以来，七匹狼（16支纯香）的市场表现状况相对来说还是可以的，总的进货面估计也达到了28%左右，其中，重复进货率也接近10%。该品牌的市场出色表现，主要通过以下几方面工作得以实现：

　　品牌培育工作开展情况

　　在品牌培育过程中，商业企业提高全员思想认识，深入开展工作，全力以赴推动新品卷烟培育：

　　1、统一思想，明确目标。商业企业根据上级营销部门新品卷烟品牌培育工作目标任务分解，及时制定《七匹狼（纯香）品牌市场培育工作方案》，明确品牌培育工作目标；要求下属各市场部根据品牌培育工作三个步骤，循序渐进做好客户选点、宣传预热和品牌上市等相关工作；同时，鼓励各部门积极借助旺季市场的巨大销售潜能，切实抓好新品上柜和销售相关工作。

　　2、三方合力，抓好落实。借助现代终端形象店开业这一契机，工商零三方合力，助推新品培育工作：客户经理及时与形象店经营者沟通协调，并协助做好新品卷烟的铺货和上柜陈列等工作；工业公司市场营销人员现场展示新品卷烟宣传海报和条模形象，热情向上门消费者提供品吸样烟和宣传物品，营造了良好的品吸氛围；形象店专辟新品卷烟展示柜，开启消费者体验区，利用LED显示屏滚动播放宣传活动内容，积极参与和配合品吸活动开展。

　　3、关注市场，跟进措施。新年伊始，业务分管领导带领业务科人员深入市场走访调研，与零售客户、消费者进行面对面沟通和交流，收集七匹狼（16支纯香）卷烟的市场动销情况以及消费者品吸反映等信息，全面把脉新品卷烟市场状况。调研结束后，调研组结合市场信息，积极探讨新品卷烟市场培育的后续工作措施，对营销人员开展新品培育再动员，要求各部门抓好进度、紧扣目标完成进度，在确保市场平稳规范的前提下，齐心协力抓品牌培育工作成效。

　　通过行之有效的措施，区域市场七匹狼（16支纯香）新品卷烟培育工作有序推进，零售客户对新品卷烟的认知度进一步提高，新品卷烟在消费者群体中的知名度得到了进一步提升，零售客户进货积极性、参与品牌培育热情得到了进一步激发，消费者入店品吸、消费体验也非常踊跃，这更加坚定了各营销人员做好七匹狼（16支纯香）品牌培育的信心。

　　品牌市场表现情况

　　综合近两周的市场表现情况，区域市场七匹狼（16支纯香）卷烟市场表现主要呈现以下三方面特点：

　　1、零售客户参与品牌培育积极性有待进一步提高。七匹狼品牌经过了较长的培育周期，零售客户也有了相当的库存量。对于新上市的七匹狼（16支纯香）卷烟，零售客户大多持观望或者不看好态度，参与品牌培育的积极性不是很高，尤其是日常经营中，主动推荐的意识还有待提升。

　　2、消费者对七匹狼品牌的适应性需要有一个过程。综合市场走访中消费者反馈的信息，普遍反映七匹狼（16支纯香）卷烟除了口味较淡外，整体品吸效果还是不错的，由此可以看出消费者对于该规格卷烟还是比较认可的，只要后续的宣传和推荐工作能够有效跟进，相信还是能够发展一部分固定消费群体的。

　　3、营销人员对于品牌培育工作节奏要把握好进度。目前该区域的进货面和进货量还处在一个较低的水平，尤其是重复进货率过低，侧面反映了零售客户对于新品卷烟的信任度不够高，需要营销人员进一步做好品牌培育的推动工作，做好未进货客户的宣传工作和已进货客户的动销。

　　下阶段培育工作思路

　　1、进一步加大宣传工作力度。通过分析前期选点零售客户进货面情况，对已进货的零售客户要着重宣传如何提高新品卷烟的动销率，提升客户重复进货率；对剩余的未进货选点客户，则加强品牌优势和品牌卖点的宣传，激发客户进货积极性；同时，营销人员还要指导零售客户加强消费引导工作，重视对入店消费者的宣传和引导。

　　2、借助旺季市场潜能抓进度。加大对旺季市场后半段的市场表现情况跟踪，催热旺季品牌培育工作积极性，营销人员通过七匹狼（16支纯香）高端大气上档次的外包装展示、低焦柔和的品吸口感介绍，借助节日礼品烟需求旺盛这一机遇，挖掘旺季市场的购买潜能，建议零售客户做好条烟的备货工作，紧跟品牌培育工作进度。

　　3、贴近市场更深入开展互动。客户经理要积极引导零售客户积极参与到品牌培育活动中来，根据区域市场实际创新营销模式，对有条件的现代终端，可以提供宣传摆件和品吸烟，甚至可以开展驻店销售或体验销售活动，促进市场销售；同时，要及时收集和汇总市场反馈信息，做好信息资料的处理和反馈工作，为品牌下阶段发展提供更全面的支撑。

　　4、加强过程监督和激励落实。商业企业业务部门要加大对品牌培育工作推进情况的监督力度，定期公布各市场部、各条营销线路的品牌培育进度，严格根据品牌培育工作方案做好奖励先进、鞭策落后等相关工作；同时，根据年度培育进度适时调整月度培育目标，确保全年品牌培育任务顺利完成。