烟草在线专稿　　引：每年的中秋和国庆“双节”时间相邻，加之假期持续时间较长，向来被商家视为做生意的绝好“黄金期”，素有金九银十之说。双节期间可以说各商家都会尽己所能，使出千招万法，人人都想狠狠地赚个钵满盆盈。2013年的“中秋和国庆”双节刚刚过去，在这个火爆的节日销售热潮当中，笔者通过县城及周边乡镇市场的走访和零售户的调查感触颇多，特别是笔者密切关注卷烟市场的变化情况，总体说来有以下几个显著特点：

　　从消费者层面看，卷烟消费“短、平、变”。往年的节日消费，特别是诸如“中华”、“苏烟”、“黄鹤楼”等系列的高档卷烟卖相看好，销售火爆。大多数不是升学宴用烟，就是客户买着送礼。销售看好的零售户双节下来这类高档烟零售近200条，那段时间名烟名酒店可谓门庭若市，有消费者甚至提前电话备货，以致节日里高档卷烟价格有上涨趋势。但是今年情况不一样，估计是受中央八项禁令的影响，导致买这类高档烟送礼的人明显少了。从消费对象和功能上看主要还是一些学生宴、结婚宴用。因此，与去年相比高档烟销售量明显减少，这对一些名烟名酒店来说有很大的波动和冲击力。对于一般的中档烟，数量也有变化，消费者似乎较为理性，很少出现大宗购买卷烟的；而对于自己日常需求的，他们也在发生变化，首先他们在购买自己习惯卷烟上面出现了变动，比如很多厂家的老板，因为今年经济增速放慢，许多行业生意趋于平和，所以老板们在节日的购买上就出现“中华”系列卷烟和“利群（长嘴）”系列或是“黄鹤楼”系列的卷烟搭配，在家抽“利群（长嘴）”或是“黄鹤楼”甚至“白沙（二代）”，在商务交往当中使用“中华”系列的情况；其次就是消费者减少了习惯型消费，对于一些价格适中且在市场上牌子也较好的卷烟进行试用，如“黄山”系列的烟比较畅销，估计与地域、生活习惯和当地烟民相互影响有关。

　　零售客户稳中求进，力求突破。很多零售客户今年在“双节”销售上期间，未雨绸缪及早谋划，节前一个多月就开始精心都想。特别是《烟草在线》平台及时推出“双节如何抢抓商机”的系列征文，许多一线作者有写出了富参考价值或者切实可行的经验介绍文章，给零售户以很大启发。他们早计划早入手，于是双节期间都出现货源稳定，品牌充足等情况，根据往年的经验和公司在宣传上的重视，零售客户为了锁定自己消费群体，争取一切可以争取的客户，都采取了保证货源，增加花色的措施，稳中求进力求突破，从他们的节日的销售情况看都是比较满意的。但是他们也注意到，今年的消费比较往年有更多不确定，他们在对自己的卷烟库存管理上，更多倾向那些自己以前销售稳定的品牌上面，对于一些新的牌子或者卷烟他们的选择都是比较保守和谨慎的。还有就是零售客户对于公司的有关货源信息和相关资讯更加重视，希望公司多就假烟如何识别、人情烟如何处理、新品销售注意的事项和细节等问题多余零售户交流沟通。

　　卷烟市场较为正常平稳。总体上将，今年双节期间卷烟供销比较正常平稳，公司货源也相当充足，同时公司还加大了对零售客户的业务指导和培训力度，通过集中办班培训或走访零售户等形式，在对卷烟销售上指导零售客户对于一些品牌在市场反应好的，节前销售量看好的，占有一定市场份额有系列产品的卷烟进行全面的宣传和促销，让零售客户在销售上能进行有效的提升数量和利润；其次就是在大环境上给予营造，加大专卖巡查力度，对于人情烟、乱渠道等违法形式通过人员管理和报刊引导等形式进行查处和宣传，让更多的零售客户和消费者能更加合理的销售卷烟，从而保证今年卷烟销售有一个良好的局面。

　　几点思考：面对今年双节卷烟零售市场调查情况，笔者有几点思考：

　　（1）消费者日趋理性化。这与当前经济发展形势相关，应该说今年经济发展增速减慢，客观上对卷烟零售市场有一定影响，因此零售户要有一定的分析判断能力和很强的洞察力。不要盲目地进购高档香烟，以免引起积存。

　　（2）不要将新品作为“双节”的发展目标。双节期间零售户还是要立足于本地区域的香烟或者平时一些基本品牌，充分挖掘其潜在市场，做大做强，应该说还是大有发展空间的。

　　（3）加强和烟草公司联系。确保双节期间卷烟正常供应。同时灵活掌握卷烟动态和节假日卷烟销售注意事项。