烟草在线专稿　　引：随着烟草行业网络建设工作的不断深入，有相当部分的零售户在店面形象、卷烟陈列、品牌推介以及服务顾客的水平得到很大的提高，同时对卷烟品牌的宣传能力、培育能力也得到加强，尤其是烟草行业的忠诚客户不断增加。但是，还有不少的零售户，由于其店主的个体文化素质、社会经历等多方面因素的影响，其卷烟经营的能力和水平还很一般，仅仅停留在“顾客买什么烟，我就卖什么烟”的经营能力上，不能充分利用自己的现有优势，进行品牌推介，挖掘新的卷烟销售增长点。因此，要想建设现代的卷烟零售终端，一定要充分认识当前零售终端现状，全面加强卷烟零售终端实际情况的调查，从而为深化卷烟零售终端建设打下坚实的基础。　

　　必须让零售客户认识到卷烟零售终端建设的重要性。当前，卷烟零售终端与烟草商业企业之间的关系越来越紧密，卷烟零售终端是烟草行业实行“两个至上”行业共同价值观，维护国家与消费者利益的最终体现，是提高卷烟营销水平，提升市场竞争力的重要因素之一，因此，要想推动现代卷烟零售终端的建设，要求必须在现有体制条件下，明确卷烟零售终端建设的目标。

　　特别是农村的零售户，因为城镇的零售户由于文化水平和条件因素对零售终端的重视程度比农村零售户要高一些。那么针对农村客户要做好终端建设，比城镇客户难度要大，这就要求我们农村的客户经理在这一方面要更用心，更努力。

　　一、农村零售终端存在问题

　　说到农村零售客户，很多人的第一印象就是，店铺面积小、卫生环境差、商品品种不全、陈列杂乱联想到一起。

　　的确，在我们农村，一些零售客户不太注重店铺形象建设。在市场拜访时可以看到，有些零售客户没有牌匾、有些甚至出现牌匾缺字、损坏等情况；店内物品摆放杂乱，把卷烟与其它的商品胡乱的放在一起，且商品种类少、档次低，给人一种无处下脚的感觉，这样不仅影响消费者的购买欲望，还影响消费者对零售客户的观感和认可程度。

　　出现这种现象的原因有很多。

　　一是受经济条件制约，没有钱去对店面进行装修和购进更多的商品；

　　二是受农村生产生活特点影响，没有精力和时间去布置门面、清理环境。

　　三是由于经营者自身的实际情况决定的，如：年龄较大、身体有残疾、长期有病等原因，根本没有能力和精力去收拾店铺。

　　四是认为自己的门市在农村，脏乱差是应该的，没必要去做出改变。

　　五是认为自己的是小店，一个月也赚不了多少钱，只是一个附带品，赚钱最好，不赚也无所谓的心理，在加上平时忙于农活，经营时间上都得不到保障，更谈不上去搞终端形象建设。

　　综上所述，由于个别农村客户不注重店铺的形象建设，致使经营成效每况愈下。在一些消费者看来，门市如此的脏乱不堪，其所经营的商品也好不到哪儿去。有了这样的想法，消费者肯定不会前去购物消费。可以说，店铺形象不仅反映了一个经营者的能力，而且是整个店铺经营效果的综合体现。店铺形象不好，不仅直接降低了消费者的购买欲望，而且还会让消费者产生许多不好的想法，如怀疑商品的质量，经营者的服务态度，等等，这样一来，生意自然就出现了滑坡的现象。

　　因此，店铺的形象建设至关重要，农村零售客户应慎重对待店铺的形象建设。假如自己在没有资金装扮门面的情况下，可以想方设法把店铺内外的环境卫生搞好；在商品种类不全、没有资金购货的情况下，可以在物品的陈列摆放上下点工夫。通过改善店铺的环境和形象，给消费者一种舒适的感觉，进而刺激消费者的购买欲望，提升盈利水平。

　　二、提升农村零售终端形象的方法

　　在商品的陈列上，笔者认为可以做到以下几点：

　　1、商品显而易见。不应有小商品被大商品挡住消费者视线的现象发生。

　　2、货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象。

　　3、分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。

　　4、同一类商品陈列在一处。既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要把同一类商品陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

　　5、把互有影响的商品分开摆放。例如，将异味商品、食品、吃的、用的都分开来摆放。

　　6、将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。

　　7、将客流量大的商品与客流量小的商品相邻摆放，让消费者能很容易注意到客流量小的商品，从此刺激客流量小的商品的销售。

　　在卷烟的陈列上，笔者认为可以做到以下几点

　　1、卷烟库存要合理　

　　俗话说，货卖堆山才能引人眼球。在卷烟商品的摆放上要运用一些夸张的手法，特别是卷烟货架上，不能零零落落地摆上两三条烟，这样烘托不了经营的气氛。要利用一切可利用的空间，增加陈列面的卷烟摆放数量，这样将会对消费者的视觉形成冲击力，营造良好的销售氛围。

　　2、卷烟陈列有特色　

　　在卷烟陈列的过程中，要把同一卷烟企业的产品集中在一个柜面上陈列，这样会使消费者在卷烟档次的选择过程中有更大的选择空间，这样能增强消费者对品牌的印象。要想增加卷烟销量，就必须给卷烟一个有效的空间，最大限度地扩大商品的陈列范围，不仅给消费者一个大的移动空间，而且营造一种宽松的销售环境。同时，主销品牌卷烟和重点推销品牌卷烟应占有较大的陈列空间和最佳的陈列位置。

　　除了做好以上这些以外，还有像卷烟零售许可证、客户在卷烟柜台上自制假一罚十的标识，这也是加强宣传的重要方面。提高诚信度，有助于提高一些中高档烟的销售。

　　三、提升农村零售客户经营能力的方法

　　现代卷烟零售终端的建设，不仅仅是硬件方面的建设，更重要的是软件的建设，也是营销能力和销售技巧的提升，这包含了客户的综合素质和客户经理给零售客户所提供的服务质量，要切实的做好这方面的工作，需要一个长期而持续的过程。这时就要做到以下几点：

　　（一）提高客户的忠诚度。继续保持诚信经营的理念，遵纪守法，在留住原来客户的同时，真诚实意对待每位进店的消费者，以热情的服务，简便快捷的购买方式留住消费者的心，不断增加新的客源，不断提高商店的知名度。

　　（二）如何选定消费人群，以何种渠道销售卷烟。这个客户的消费群体是不是很固定，是否具有一些流动人群，如何吸引这些人群是他们的销售的关键。例如可以建议形象不明显的客户标明“烟酒糖茶”“烟草卷烟，假一赔十”等等字样，使店面更加醒目，为消费者引路。

　　（三）提高客户的推荐能力。在品牌供应不足的时候，市场上容易形成断货的情况发生，有新品上柜时，客户就可以根据消费者的消费习惯有针对性地成功推荐，还可以在某些品牌货源不足的情况下推荐替代品保证销售收入。大多数的客户在销售的时候对品牌的情况都不太了解，认为能来买烟的就知道自己抽什么品牌，也知道什么品牌是什么情况，如果要推荐同类产品就显得不足了。这就要求我们客户经理要及时把关于品牌的情况传达给零售户

　　由于每一个零售客户特点和实际情况不同，我们必须要了解每个客户，有针对性的提供个性化服务，通过我们的服务提升零售客户的经营能力和卷烟推介的水平，提高零售客户的获利水平。