烟草在线专稿　　引：2013年江苏灌南县烟草分公司一季度，共销售卷烟1312049条，同比增幅4.24%。其中红塔山品牌销售32266条，同比增幅34.81%，销售占总量百分比由同期的1.90%上升到2.46%。一季度的“红塔山”品牌，销售取得了较好成绩，特别是同比增幅较大，远远超过公司一季度的卷烟销售增幅。

　　一季度“红塔山”品牌销售见下表：

2013年一季度“红塔山”品牌销售情况

单位：条

　　“红塔山”品牌数据：

　　从上表可以看出，今年“红塔山”品牌一季度销售32266条，同比增幅34.81%，其中，一月份销售13992条，增幅4.59%；二月份销售7765条，增幅122.24%；三月份销售10509条，增幅48.79%；从销售波动来看，一月份销售稍有增涨，二、三月份增涨幅度较大，销售波动符合一季度元旦、春节两大节日的销售特征，且呈现良好的发展势头。

　　100元/条档次卷烟数据：

　　100元/条档次卷烟，今年一季度销售83025条，同比增幅7.12%，高于平均增幅，销售占总量百分比由同期的6.16%上升到6.33%。其中，各月的销售同比分别为：10.07%、34.39%、-21.09%，三月份的销售差于同期。

　　100元/条档次卷烟，共经销13个规格，其中有3个品种为新增规格。10个老品牌销售同比，呈6降4升状态，其中降幅较大的有：“红金龙（硬楚风）”，降幅80.52%，“黄山（硬大壹品）”，降幅49.33%，增幅较大的有：“黄金叶（硬金满堂）”，增幅70.93%，“白沙（硬蓝精品二代）”，增幅52.65%。

　　100元/条档次卷烟，今年的销售总体情况较好，但各规格的销售波动幅度较大，不正常。

　　“红塔山（硬经典100）”数据：

　　“红塔山（硬经典100）”卷烟，今年一季度销售10207条，同比降幅26.21%，呈下滑状态。“红塔山（硬经典100）”卷烟，销售占同档次总量百分比由同期的17.85%下降到12.29%。“红塔山（硬经典100）”卷烟，在100元/条档次卷烟中的销售排名，由同期的第1位下滑至第5位。

　　“红塔山（硬经典100）”卷烟，今年一季度的销售情况，明显不如同期。从2、3月份的销售环比来看，降幅分别为：7.75%、13.82%。降幅最小，远小于平均水平，说明该烟的销售相对平稳，在100元/条档次全面销售下滑的情况下，依旧保持良好的状态，说明此烟的市场认可度较高，销售相对平稳。

　　从以上数据来看，“红塔山”品牌，市场认可度高，销售情况良好，且呈增涨势头，销售稳定性相对高于其他品牌。

　　从市场社会库存量来看：

　　目前，100元/条档次卷烟，市场社会库存量较大的有：“黄金叶（硬金满堂）”、“贵烟（硬多彩）”等卷烟，主要是年前订货量较大，且销售滞缓造成库存积压。从上表的销售数据也可略知一二。如，“黄金叶（硬金满堂）”卷烟一至三月份的销售数据分别为：9992条、3277条、1009条。卷烟的销售呈现陡降形势，不利于卷烟的正常销售。

　　“红塔山（硬经典100）卷烟”，目前的市场社会库存量呈适量稍紧状态，库存量合理。

　　从卷烟市场价格来看：

　　大部分卷烟价格执行到位，也有个别品牌规格未能按照指导价格销售。主要原因是春节期间部分品种销售滞缓，消费需要向个别品种倾斜（如红白事用烟，主要以“南京（硬红）”、“苏烟（软五星）”为多），生意受到一定的影响，加上资金积压，货源供应充足，为了拉住生意，市场价格有所下滑，还没有价格倒挂现象。从市场价格来看，红塔山品牌的价格执行好于同档次卷烟。

　　“红塔山（硬经典100）”市场分析：

　　从销售数据来看，“红塔山（硬经典100）”卷烟，一季度的销售呈下滑状态。但结合市场情况来看，“红塔山（硬经典100）”卷烟，客户认知度较高，市场销售良好，社会库存量合理，价格执行较好，品牌的运行情况正常且实力较强。结合市场实际情况，一季度的销售下滑，有以下原因：

　　1、社会经济在发展，消费者的消费结构在提升。在两节期间，尤为突出。

　　2、在元旦、春节期间，喜庆用烟及日常交际中，能用上“南京（硬红）”、“苏烟（软五星）”烟，不再是钱的问题，而是面子和社会能力的体现。造成消费向个别品种集中，如一季度，100元/条档次的卷烟一共销售了83025条，而110元/条的“南京（硬红）”一个品种就销售了146032条，100元/条档次的卷烟销售是量占110元/条的“南京（硬红）”销售量的56.85%，13个规格的销售难敌一个硬红南京。

　　3、由于“南京（硬红）”的消费较大，100元/条档次的卷烟销售空间受到严重挤压。

　　4、受部分品牌的培育方案影响。部分品牌的销售陡然强势，主要体现在春节前的销售中，如，“黄金叶（硬金满堂）”等。“红塔山（硬经典100）”由于销售较好，不在培育方案之中，销售有所受损。

　　因此，对于下阶段的品牌培育，笔者建议：

　　1、加强专卖检查力度及方向，杜绝外地卷烟的流入。

　　2、加强品牌培育方案的完善，建立科学、有效、健康品牌发展规划。

　　3、提高卷烟销售预测水平，合理控制货源投放市场，维护市场价格的稳定。

　　4、按计划推进现代烟草零售终端建设，发挥功能终端引领作用。

　　5、加强卷烟品牌文化的宣传，引导消费趋势。

　　6、工商协同合作，共同提高烟草公司和终端客户的品牌培育能力。

　　7、加强市场调研和分析能力，提高市场的调控能力，打造烟草服务品牌。