烟草在线专稿　　引：威宁作为贵州毕节市区的一个边远县城，与云南有七百多公里接壤的边界线。这是一个居住着汉、彝、回、苗、布依等18个多民族的自治县，历史上被称为乌撒，其中彝、回、苗等主体少数民族占总人口24.3%。并且回族受到宗教信仰的限制一般不抽烟。这块神奇的乌撒大地历来受到云南卷烟市场的关注，在这里云南卷烟比较受到消费者的欢迎而动销较好，而“贵烟”品牌在当时仅仅是一个补充品牌。

　　怎样才能进一步做精做强“贵烟”品牌，让“贵烟”品牌在威宁市场上开花结果，成为威宁市场上的主销品牌呢？这是威宁营销人员探索的一条艰辛之路。结合工作实际与未来的构架，厚积薄发，依托贵州中烟公司的大力支持，致力在本市场上打造“贵烟”品牌，我们做了以下工作。

　　一、提高客户经理走访到位率和服务工作质量。抓好“贵烟”品牌宣传工作的落实，提高客户经理的服务意识，有针对性地开展“贵烟”品牌培育工作，鼓励经营户少订购几条云南烟，新订购几条“贵烟”品牌，让经营户随时有充足的贵烟可卖，是我们销售提升的关键之一。

　　二、开发农村市场的空白地带，推动农村消费者慢慢转向贵烟品牌。一方面培育了“贵烟”品牌，另一方面增加了销售数量，使农村消费者不用进城也能购买到想吸食的香烟。

　　三、提高客户的单次购进量，确保市场的货源满足率。对每次购进1条的客户，可引导达到2-3条；5条的客户，可引导达到7-10条；10条的客户，引导往15-30条靠拢。对暂时难以达到的经营户，还要逐步进行引导按要求购进。对盲区“贵烟”品牌培育采取先上柜、再上量的方式，引导消费，逐渐提升“贵烟”品牌销售数量。

　　四、充分发挥卷烟零售终端建设作用。督促客户经理指导好零售客户的卷烟陈列，所培育的“贵烟”品牌陈列在中部最醒目的位置，注重突出“贵烟”品牌，提升展示效果，这样消费者很自然的就会注视，对好奇心较强的消费者来讲一般都会停留几分钟观赏，这时购买的欲望可能就会产生，即使不买也会留下大致印象，起到品牌宣传推广的目的。

　　五、密切关注“贵烟”品牌的市场需求变化。每月对辖区市场贵烟品牌销售数据进行分析，找准其原因，根据片区特点和消费情况有针对性地向客户传授品牌知识、销售技巧，逐渐提升贵烟品牌的动销率，努力实现从提升上柜率向提升动销率的转变，认真深挖市场潜力，不断提高零售客户的赢利水平。

　　2011年城关客户服务部销售贵烟系列1314.02箱。通过一年的艰辛努力，威宁城关客户服务部2012年销售“贵烟”品牌2823箱，同比增加1508.98箱；2013年1-2月销售734箱，同比增加195箱。这样的成绩对于其他县市来讲不值一提，但对于威宁这块“云烟”的主战场来讲，我们的营销人员确实付出极大的酸甜苦辣。

　　品牌“贵烟”培育。除现有的贵烟规格外，新上市的几个贵烟规格要做好相关的宣传与引导，扩宽贵烟品牌的销售面，实现“贵烟”品牌销量的稳定增长，不断提升贵烟品牌在威宁区域市场所占的份额，为全力支持“贵烟”品牌的发展，助推“贵烟”跻身“461”行列做出我们应有的努力和贡献。