烟草在线专稿　　为了进一步挖掘卷烟潜在消费能力，满足不同消费群体卷烟需求，山西长治烟草根据市场基础情况，需要拓展二类卷烟品牌宽度，打好雪茄烟投放的市场基础和客户基础，扎实推进卷烟上水平工作。

　　一、市场基础情况

　　随着我国社会经济的快速发展和人民生活水平的提高，卷烟消费者的需求逐步从单一量化向多层次高质量转变。据统计，2011年我国城乡居民人均收入达到2.4万元，进入中等收入国家的行列，收入增加是拉动需求的原动力。2012年，姜成康局长在全国烟草会议上提出，要把握“稳中求进”的主基调，行业进入持续、协调、共同发展时期。当前，行业“532”、“461”格局已基本清晰，“转方式、调结构”成为长治烟草“十二五”规划和实现转型跨越的新目标。二类卷烟的需求在今后五年中将成为主流消费需求，雪茄烟的成长、发展、壮大能够有效满足、适应消费者多样化需求。　

　　目前，本地市场陆续引进“长城”、“王冠”两款国内品牌雪茄烟，有王冠（塑10支）、王冠（铝2支全叶卷）、长城（香草）、长城（原味）四种规格，价格分别是1.4元/支、90元/支、320元/条、400元/条。从本地市场投放的卷烟价格看，四个规格的同价位卷烟较少，且雪茄烟是初次投放，相对传统的烤烟型、混合型等卷烟有较大的销售空间，竞争环境相对较好，市场发展潜力较大。

　　二、市场营销策略

　　（一）营销目标

　　在制定营销目标时，要坚持把“税利保增长”建立在尊重市场规律、优化资源配置、良好经营秩序、保持价格稳定、管理水平提升“五个基础”之上，更加注重于销售结构的提升，市区及人口较多的县区铺货率为40%，其他县区及农网客户铺货率为10%。

　　（二）目标市场定位

　　一般来说，各档次雪茄烟的消费人群有限且相对固定，高档雪茄烟的消费者一般是企业的高层管理人员或私有企业的老板；中档雪茄烟的消费者一般是企业的中层管理人员或城市白领人群；低档雪茄烟的消费者一般是工薪阶层，还有部分农村消费者。明确各层次目标卷烟市场的需求，有利于制定不同的货源投放策略。

　　（三）营销策略

　　1、指定零售终端投放。在全市范围内确定50家功能零售终端客户（包括卷烟零售直营店）和高档酒店、娱乐场所重点投放，暂时不在指定外的零售终端客户中投放雪茄烟。同时要积极与安徽、川渝两家中烟工业企业开展协同营销，客户经理、送货员等一线营销人员为指定零售终端提供一流服务，充分发挥功能型终端客户在形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪中的良好功能。

　　2、投放数量适中。根据公司的年度货源计划，采取“不断档、不缺货、均衡投放”的投放策略，以点带面地拉动消费需求，设定单次订购量和月总订购量。

　　3、设立引领示范终端零售客户。从选定投放的卷烟终端客户中再次挑选出经营能力好、经营规模大、地理位置好、经营结构高、诚信规范的五家零售客户作为“引领示范户”。经营策略上，一是要在引领示范户店中醒目位置设立雪茄烟烟柜，全面展示雪茄烟及配套烟具；二是要在这五家终端客户店面内张贴具有雪茄文化意蕴的宣传画，重点是雪茄的发展史；三是要结合店内面积，合理划分出雪茄烟品吸区，品吸区面积不设规定，但是要求店内摆设要精致，整体环境要优雅安静，便于消费者品位雪茄。

　　三、营销管理

　　（一）出台积极的激励政策

　　在投放初期要根据市场实际分解销售目标任务，建立完善奖惩机制，有效调动一线营销人员推介新品的积极性。同时，为选定的重点销售客户提供专业的雪茄柜及其相关配套用品，给予销售政策支持，激励零售终端积极开展品牌的展示和引导活动，促进消费者增强对国产雪茄品牌认知、信任和消费选择。

　　（二）完善售后服务机制

　　一是要运用回访制度，按月度制定科学有效的零售客户满意度调查表，采取电话回访或实地走访两种调查方式，真实、全面地反馈客户信息。二是要定期跟踪卷烟零售价格，密切关注市场零售价格的变化。三是要畅通客户与工业、客户与商业、工业与商业的沟通渠道，积极组织互动节目，加深印象。

　　（三）举办雪茄文化宣贯活动

　　在引进雪茄品牌后，组织全市营销人员学习雪茄的起源和传播、颜色和口味、种植和结构、国产雪茄和国外雪茄的区别以及如何分辨真假雪茄等知识，全面掌握雪茄烟的发展历史和前景展望，为顺利进军本地卷烟市场奠定坚实的品牌基础。

　　（四）成熟期重点关注

　　四种规格雪茄烟在完成前期销售后，逐渐步入销售成熟期，这时，为了迎合、满足不同层次消费者求新、求异、求时尚的消费需求，积极探索引进其它雪茄品牌或同品牌不同价位不同规格的卷烟。作为商业企业，一旦市场发生变化，能够及时拿出市场需要的产品，从而顺利实现各项销售任务。

　　总之，行之有效的营销策略对雪茄烟在本地市场平稳发展具有非常重要的战略意义，商业企业要根据各地经济发展的差异，制定适合本地市场的营销策略，从而实现卷烟水平。