烟草在线转自《东方烟草报》　　提升零售终端品牌培育能力，需要在终端资源供给上坚持软件与硬件相结合，在终端评价上坚持量化与定性相结合，在终端改造上坚持共性与个性相结合，从根本上解决终端建设与品牌培育脱节的问题。具体而言，需提升零售终端的“五力”。

　　积极构建信息系统，提升终端分析力。一是要提升终端信息化水平。通过建立完善终端信息系统，全面掌握终端的经营特点，精确掌握品牌进销存数据，准确收集各类市场反馈，从而提炼出有价值、有规律的信息内容，为品牌培育决策提供可靠的参考依据。二是要科学设置分析指标。引入“135”工作法，建立“三维五率”分析评价指标体系，建立规范、客观、全面的终端评价体系。三是搭建货源精准投放平台。深入分析不同业态、商圈、市场类型客户卷烟经营需求和特点，甄别出不同类型卷烟合理动销水平，开展货源精准投放。

　　密切关注客户诉求，提升终端向心力。要想将零售终端打造成品牌培育的桥头堡、主阵地，必须进一步重视和维护零售客户利益，让客户将我们视为“自己人”。一是帮客户算好账。客户经理应主动帮助客户分析品牌经营情况，指导客户经营，提高其赢利水平。二是勤打感情牌。感情的维系是难以量化的一项工作内容，却是不可或缺的关键环节。要注重对客户的情感投入，坚持做好情感营销，关注客户感受，满足客户需求。

　　精确收集品牌信息，提升终端应变力。科学建立信息点，注重收集品牌信息，打通信息传递通道，并做好信息的深加工，从而及时掌握市场动态，可以在业态、规模等常用维度之外，根据数据波动程度、市场流动程度等来进一步细分采样区域，科学建立信息点样本库；建立准确、完整、具有代表性的消费者档案，积极收集品牌反馈信息；根据终端反馈信息，给出具体指导意见，帮助终端保持合理存销水平，维护品牌形象；巩固工商协同平台，及时将分类归纳后的信息反馈至工业企业，提高品牌市场应变力。

　　量身定制终端渠道，提升终端品牌张力。现代化终端建设需要对终端硬件的投入开展深入研究。一是分类提供终端硬件。根据品牌培育需要，为不同类型、不同商圈地段的终端配备与之经营特点相适应的设施，包括安装展示设备等。二是丰富硬件设备种类。深入挖掘使用陈设道具、展示物料等，加深消费者印象。三是依托已建成的各类型终端，积极做好个性化陈列、口碑营销等。

　　坚持开展客户培训，提升终端想象力。一是长期开展形式多样的客户培训，提高客户品牌认知，传授客户销售技巧，调动客户销售积极性，利用客户的人脉等方面的资源优势，充分发挥终端在品牌培育方面的想象力。二是组建专门的培训团队，提供专业化、差异化培训内容，提高零售客户经营素质，培养品牌在终端方面的“形象代言人”。