烟草在线专稿　　营销队伍培训不只是一个简单实施培训的过程，它是一项系统性工作，需要规范和完善培训工作管理制度和流程，为培训提供全面系统的保证。那么县级分公司要如何做好营销队伍培训工作呢？笔者认为：

　　一是首先应该遵循几个原则。

　　战略性原则：营销队伍培训工作必须与公司发展战略、人力资源发展战略和营销战略相适应，必须服从和服务于公司的整体发展战略。

　　规范性原则：营销队伍培训工作必须按照“统一管理，分级负责”的要求，建立以人事部门牵头，有关部门各司其职、密切配合的培训管理体制，明确培训管理责任，重点突出员工的岗位培训。

　　针对性原则：根据各级各类人员的实际，相应制定年度培训计划和发展规划，有针对性地对普通员工、业务骨干进行专业知识、业务技能和综合能力等方面的培训。

　　实效性原则：各级各类培训必须坚持“学用结合、按需施教和注重实效”的指导思想，坚持理论联系实际，按计划实施培训，评估培训效果，保证培训质量，降低培训成本，确保培训投入的效益。

　　二是实行分级管理体制。

　　县级分公司负责公司员工培训的总体规划。具体内容有：1、以年度为周期，了解营销人员培训需求；2、根据营销人员培训需求，确定年度营销人员培训总体计划：3、把营销人员年度培训计划纳入公司员工年度培训计划和总体规划；4、督促客服中心组织落实年度客户经理培训项目。

　　客服中心负责营销人员培训的贯彻实施。主要内容：1、按照县级分公司和市营销中心要求，落实客户经理培训的具体事宜；2、根据县级分公司客户经理培训需求和自身培训能力，组织实施有针对性的客户经理培训项目；3、组织客户经理按时参加行业各级培训。

　　三是设定团队建设目标。

　　营销队伍培训最主要目的是为了全方位提升营销队伍素质，因此，团队建设目标应该：完善创新培训体系，建立重点突出、联系实际的教育培训模式，可以通过学历培训、素质培训、职业技能培训并举的全方位、多层次的教育培训来实现营销队伍提升。

　　四是如何构建营销队伍培训模式。

　　1、优化完善培训制度及流程，加强培训需求分析体系建设。

　　明确培训工作目标。在确立培训目标时，要按照营销队伍现状与目标的差异，结合公司现状与目标的差异，建立系统化的鉴别分析机制，确保公司需求与营销人员个体需求一致性、公司整体发展与营销人员个体发展同步性，保障培训工作的精确定位和目标的实现。

　　开展培训需求调研。培训需求分析是确定培训目标、设计培训规划的前提，也是进行培训评估的基础，所以进行培训需求的调研和分析是培训体系建立的首要环节，也是建立科学培训体系的关键。

　　组织培训需求调研。县级分公司在制定营销人员培训年度计划和规划前，要定期组织培训需求调研，对客户经理队伍培训工作进行需求调研。如组织问卷调查，侧重了解被调查者基本信息、培训考核、培训内容的认识等内容，以及对培训内容的重要性和掌握程度的认识作为重点；开展实地访谈，侧重了解被调查者对培训内容的需求、对培训考核的看法、参加培训的意愿等。

　　科学分析培训需求。客服中心根据培训需求调研的情况和统计的数据，进行了培训需求分析，及时向县级分公司上报年度培训需求计划。培训需求分析要包括三个层面：组织层面、工作层面、人员层面，在对三个层面的培训需求分析结果出来后，要综合的予以分析考量，以公司层面的培训需求为方向、结合营销人员的个人培训需求制定详细培训计划。

　　合理安排培训课程。针对各层级营销人员的培训需求重点不同，县级分公司要建设培训教材资源，为营销人员订制适合岗位发展要求的培训课程。1、基层营销人员，培训以内训为主，外聘为辅，培训内容突出服务理念，主要涵盖行业相关知识培训、企业文化相关知识培训、卷烟品牌文化相关知识培训、终端营销知识与消费者的沟通的技巧及卷烟销售管理培训等相关知识的培训。2、营销管理人员，培训为外聘为主，培训内容突出先进企业的经营理念，主要涵盖卷烟营销战略目标和任务以及实现目标任务的策略和途径、营销理论和实践技巧知识培训、营销团队精神和团队执行力的培训、宏观经济政策、行业政策和行业发展趋势等相关知识的培训。

　　2、以“营销内训师”设立为节点，加强培训体系配置建设。

　　为有效推进营销队伍素质提升工作的顺利开展，进一步激发卷烟营销人员的工作潜能，县级分公司要在全县范围内挑选并着手培养和锻造1至2名营销内训师，并以“营销内训师”为培训桥梁，建立起完善“环形”培训体系，不断完善营销内训师管理制度，进一步明确营销内训师岗位职责、任职资格、定级标准和营销内训师的选拔和聘用、培养、奖惩等内容，为营销内训师队伍的有效发挥培训效果和发展提供保障制度。

　　内训队伍选拔。客服中心负责营销内训师队伍选拔工作，按照“报名推荐——资格审核——选拔评审——结果公布”的标准化工作程序，选拔营销业务骨干作为内训讲师。

　　内训课程确立。内训课程由客服中心按照培训需求统一计划与安排，每年按营销内训师所具备的专业知识、业务技能和从事的工作岗位，分配相应的培训研究课题，课题组要根据所负责的课题内容和要求进行资料搜集、案例研究、理论知识学习、课件开发制作等工作。

　　内训队伍管理。营销内训师由市营销中心和县级分公司统一管理，卷烟营销中心定期组织相关人员对营销内训师的授课情况进行抽查、评估与跟踪，对其年度授课效果进行综合考核，对于表现突出者，授予“优秀内训师”，年终绩效考评酌情加分；考核不合格的高级和中级内训师予以降级，初级内训师予以解聘，同时将营销内训师授课情况纳入对各绩效考核。

　　3、延伸素质提升的深度和范围，加强素质提升数据库体系建设。

　　按照“边培训、边研究、边开发、边建设”的原则，针对企业内部的各种情况和特征，结合现实的市场运行状况，开发一些有较强针对性、内容丰富，知识性、趣味性、实践性强的培训教材。

　　建设培训教材资源库，实现培训资源共享。优秀、适用的培训教材是提高培训质量的重要条件。开发培训课程，组织编写培训教材，是提升营销队伍整体素质的有效载体，营销中心要积极组织做好培训教材资源库建设工作。首先，建立培训教材选用制度，定期组织相关人员收集动画、音频、视频等培训素材，方便营销内训师制作课件，并有计划地精选一些培训教材推荐给营销内训师学习和借鉴；其次，根据培训任务的需要，积极鼓励和倡导营销人员自行编写开发培训课程教材；第三，借用外部培训资源，将外部营销专家、学者请进来，进行提高指导性的培训，广泛吸收新信息、新成果；第四，在陆续开发一批既注重前瞻性又讲求针对性的培训课程的同时，利用网络资源，实现信息技术环境下的自主学习。

　　加强营销人员培训档案建设，开发利用档案信息资源。建立健全营销人员培训档案。通过采取营销人员自我填写，部门审核的形式，对营销人员的培训材料进行全面的收集，材料包括：营销人员文化程度、培训时间、培训内容、培训方式以及各种培训合格证书等；通过制订详细的《营销人员培训档案》资料，对营销人员的培训材料进行了逐一填写和规范登记，并在认真检查和核对营销人员的各种培训证书和文凭原件的基础上，建立营销人员的培训档案；要根据营销人员的培训档案，有组织、有计划地进行培训定位，根据不同的学历结构、作业分工和实际情况进行不同层面、层次的营销培训，按照实际工作的特点，定期、不定期地开展培训。

　　4、建立培训管理基本制度。

　　时间管理。组织营销培训要有保证时间。营销人员参加岗位培训的时间，一般不少于10个工作日，包括参加考试在内，有效培训时间不少于80个小时。营销人员参加岗位培训的时间，包括参加公司本身组织的营销人员集中培训、以会代训形式的专业培训，行业各级人事部门和营销部门组织的与营销服务业务有关的培训。营销人员参加其他内容培训，不计入客户经理年度参加培训时间。

　　内容管理。客服中心组织的营销人员岗位培训内容，按照公司员工培训计划实施，具体培训项目、培训方案和实际参加培训的客户经理名单报送县级分公司办公室备案。客服中心组织的营销人员专项培训，包括以会代训形式、围绕开展专项工作实施的营销人员培训，具体培训（会议）通知和实际参加营销人员名单报送人事处备案。

　　质量管理。组织的岗前培训、岗位培训，一般要进行考试考核，以保证培训质量。客服中心负责，本着实用、保密的原则，组织考试出题、判卷、评价，对举办的每期培训班，结束前进行重要知识点考试，促使每位学员把测试压力转化为学习动力，及时学习消化课堂内容，考试考核成绩和取得的各种证书，要报告县级办公室记录备案。

　　跟踪管理。对于营销人员的专项培训，客服中心要协同相关考评部门，对培训效果进行跟踪管理，要组织学员对课堂质量进行量化测评，广泛征求意见，并将测评结果转化为下步培训质量提升的依据。同时，要把参训人员学习培训情况纳入绩效考核内容，并且以工作业绩提升作为学习实效验证的重要标准，初步形成了学与用综合为一体的培训评价机制。