烟草在线转自《东方烟草报》　　引：去年举行的全国低焦油卷烟品牌培育工作座谈会暨卷烟品牌精准营销推广启动会提出，精准营销应按照“精准定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的营销总体要求和“精确信息、精准投放、精细管理”的营销工作要求展开，最终提高知名品牌市场竞争力，推动市场营销上水平。本文作者结合湖南省浏阳市烟草专卖局（分公司）精准营销实践，对县级烟草公司如何开展精准营销进行了分析，提出了见解。

　　“精准营销”就是在精准信息的基础上，通过市场的精准细分和精准定位、货源的精准投放、企业的精准管理来实现高效率低成本营销的过程。

　　那么，如何把握县级烟草公司精准营销工作推进的关键点呢？笔者的理解是，在精准营销工作中，县级烟草公司应根据地市级烟草公司的卷烟营销策略，重点抓好精准信息和精准管理。

　　围绕精确信息 进行准确定位

    全方位收集卷烟市场信息，正确把握市场动态与诉求。浏阳市局（分公司）组织人员全面搜集全市各乡镇的经济特色、发展趋势、市场潜力及消费结构等基本信息，编纂了《浏阳市卷烟市场营销服务指南》。同时，设立了几十个集价格、库存、动销情况为一体的信息监测点，实时收集第一手信息；针对各片区零售客户和消费人群定期开展问卷调查、电话咨询等形式的调研活动，全面收集卷烟消费需求情况、品牌接受度、服务诉求等信息。

　　科学分析卷烟市场信息，为精准营销提供依据。浏阳市局（分公司）定期组织全体客户经理集中讨论，分析市场环境、货源政策变化对卷烟销售的影响和重点品牌的市场走势等情况，并将其公布在企业公告栏上，为相关部门及工作人员提供信息参考，力求做到一日一反馈，一周一小结，半月一诊断。

　　在此基础上，浏阳市局（分公司）对当地的卷烟市场按品牌需求、销量需求等因素进行细分，根据细分市场的具体情况，确定不同品牌投放策略。

　　围绕精细管理 开展品牌培育

    建立和完善企业管理制度，严格按流程办事。浏阳市局（分公司）以体系建设为抓手，强化岗位职责，注重流程管理，实现企业的精细管理。目前总计汇编整理工作流程134项，包括：需求预测管理、品牌管理、客户关系管理、综合管理等，从而使岗位职责更明确、工作流程更清晰、实际操作更可行。

　　合理有效配置资源，挖掘营销人员的工作潜能。浏阳市局（分公司）在客户服务部门成立了营销策划组、市场维护组、学习培训组、宣传报道组、后勤保障组5个项目组，并对现有的客户经理按照自身特长和工作能力进行项目分工，形成了“人人很重要，事事有人做，项目能承担”的良好局面。同时，结合个人的工作方法和能力的差异，把客户经理配置到其最熟悉、最适合的市场，实现细分市场和客户经理的精准匹配。

　　建立全方位的营销考评体系，调动工作积极性。浏阳市局（分公司）建立了以“岗位为基础、绩效为依据、能力为导向”的全方位考评体系，按量计酬，月度考核分数上不封顶、下不保底；开展了“月度工作我来赛”活动，每位客户经理的各项工作都在展板上进行展示，以此给予鼓励和鞭策。此外，每月还评选一名“客户经理之星”，树立标杆，充分调动每位客户经理的积极性和主动性。

　　围绕特色服务 客我共育品牌

    利用“6S”管理模式，进一步优化零售终端。浏阳市局（分公司）开展了“优化终端促发展”的创新活动，用整理（Seiri）、整顿（Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikestu）、素养（Shitsuke）、安全（Security）这六个方面零售客户做好卷烟品牌的生动化陈列和自身店面的管理，努力优化客户服务，提升重点骨干品牌的动销率。

　　打造“贴心管家”式服务，了解及满足客户诉求。浏阳市局（分公司）向每位零售客户发放了服务联系卡，客户在卷烟经营过程中遇到了问题和困难，都能及时与相关部门联系；统一向零售客户发放装有品牌价格目录表、卷烟经营小技巧等资料的服务资料包，帮助客户全面了解卷烟经营常识、行业政策，提高客户卷烟经营能力。客户经理在拜访的过程中也及时向零售客户传达品牌、货源、政策等信息，指导客户订货和卷烟经营，了解客户的各种诉求。

　　加强多方互动，形成合力共推品牌发展。浏阳市局（分公司）以将客户打造成“文化共同体”为目标，深入开展行业政策、品牌文化的传播工作。他们携手零售客户开展了30多场共识会，对当前烟草行业的发展和品牌战略规划进行共同学习和探讨，客户参与率达到80%以上。