烟草在线专稿　　引：国家局认真贯彻党的十八大精神，提出烟草行业要把为保证国家财政收入、支持老少边穷地区经济社会发展、促进烟农和零售客户收入增长、切实维护消费者利益作为重要责任，努力为全面建成小康社会多作贡献。可以说，这四个新定位从宏观方面科学的规划了行业未来发展的着力点。正确理解和深刻把握新定位，对于行业继续保持持续健康发展具有重要意义。对于地市级商业企业而言，能不能与国家局精神零差错的对接，能不能在贯彻执行方面不折不扣，是衡量地市级系统未来是否具有较强竞争力和良好形象的根本尺度。笔者结合地市级商业企业运行现状就此谈一些粗浅的认识和体会。

　　第一，要紧紧围绕主业，优化资源配置。无论外界环境如何变化，无论内部调整怎样进展，地市级烟草商业企业必须围绕国家局品牌发展战略规划，实打实搞卷烟营销，把为零售客户提供优质、高效、规范的现代烟草流通秩序作为自身存在和发展的前提来认识、来落实。当前，尤其要突出三个方面的建设。

　　一是突出对营销队伍的管理。更加注重营销方式方法的转型，本着开放的心态来学习借鉴国际国内一流商业企业的营销经验，坚决杜绝妄自尊大的不良习惯，善于刷新认识和理念，这是落实营销责任在认识层面上的体现；更加注重营销技能技术的培训，尝试走向市场一线进行营销学习，走出“课堂”才能更好的深入“课堂”，跳出固定的培训模式才能从另外的新视角认识当下的培训模式，坚持引进来和走出去相结合，将营销资源置于市场互动的大环境之中；更加注重营销队伍资源的管理，将加强地市级营销中心建设摆在更加重要的位置，优化人才配置，科学部门设置，严格市场摆布，充分实现营销队伍与工业企业、与客户、与消费者的全方位、全天候、无间隔的接触和融合，并在其中发挥不可替代的作用。

　　二是突出对营销状态的调控。在专卖体制的大框架下，推动市场取向的改革工作，对于卷烟营销而言是基本态势、根本行情。哪里有合理的卷烟需求，卷烟营销工作的触角就应该推进到哪里；哪里有个性化的卷烟吸食趣向，卷烟营销的引导性就应该体现到哪里。这里存在着一个基本满足和适度引导的平衡。基本满足是一种对于零售终端经营利益的基础保障，对于卷烟消费者精神、生理、现实选择的合理顺应；适度引导是把握健康消费这个根本，服务品牌战略这个实际，直接引领客户、间接带动消费者走质量型经营、健康型消费的道路，同时实现中国烟草的持续健康发展，达到共赢的局面。为此，基本满足就应该做到顺应市场而不主导市场，帮助客户而不包办客户；适度引导就应该做到从切实的尊重起步，从有效的沟通做起，以共同发展落脚。通过各方面的努力，保持卷烟市场良好运行状态。

　　三是突出对营销手段的创新。一流的营销理念需要一流的营销手段来支撑。在操作层面，卷烟营销工作要建立健全易操作、可监督，可量化、能考核的服务手段体系，从模式化的、客户认同的基础性服务手段抓起，进而牢牢把握课题研究这个关键，积极探索个性化、差异化的服务手段，基本面要有保障，个别点要有突破。在技术层面，要健全网络载体建设模式，本着方便客户、服务客户的原则，搭建共同乐于接受和操作的网络平台；丰富网络载体内容，确保及时更新、及时监测、及时提醒、及时跟踪，让客户感受到卷烟营销网络的辐射度。在建设层面，要建立营销课题攻关制度，确定课题、研究课题、解决课题，着力提高营销人员对营销课题的选择、把握和攻关能力。

　　第二，要落实社会责任，协同努力攻坚。国家利益至上，这一价值观已经成为行业干部职工的心理积淀。国家利益在更多的时候体现在老少边穷地区经济社会的发展上，这就需要我们以主动的精神来帮助和支持这些地方脱贫致富，为这些地方如期全面建成小康社会做出烟草自己的贡献。可以说，经过近年来的发展积累，烟草行业家底厚实了，有能力、有信心支撑老少边穷地区发展。在这个问题上，我们应该把握好三个方面的关系，增强三个方面的认识。

　　把握三个方面的关系，一是把握好财力支持与智力投入之间的关系。对于烟草企业而言，财力投入在预算编制框架下是可以得到保障的，财力规模和效率也是受到认可的。现在的问题是财力投入的方向和倾向，要尽量把预算内有限的资金投入到偏远地方的短板上来，因地制宜的加以研究和落实，避免一阵风，避免表面化，让烟草的资金成为贫困地区脱贫致富项目的有力保障。同时，要高度重视企业人才聚集的优势，在为地方引财的同时，更多的把注意力集中在引智的层面上来，机制化的开展智力帮扶工作，让财力不足的地方早日实现智慧武装，进而带动实体性的发展。二是把握好短期扶贫与长期相助之间的关系。扶贫是攻坚战，攻坚战不仅需要战略性的长远规划，也需要短期突出矛盾的有效调节，在做好当下与服务长远之间找到最佳的平衡点，避免急功近利、竭泽而渔的情况，首当其冲的是要落实好资源承载与发展状态的统筹要求。对于地方暂时的困难，一时的帮扶不是难事，难的是用真心、动真感情，难的是长期的坚持，难的是一如既往的重视。三是把握好连片支持与重点攻坚之间的关系。中央扶贫开发工作会议上提出连片扶贫的思路，这个思路对于行业扶贫工作具有很强的现实指导意义。连片扶贫对于行业而言，具有较强的挑战性。对此，应该积极融入地方政府整体扶贫架构，在其中找到适合行业的切入点，要提前做好预案性的规划，加强调研，拿出方案，提出时间表，在地方政府的领导下，与其他相关职能部门同步推进，最大限度的开展优势资源的协作，为地方经济社会协调发展作贡献。行业的特殊性要求我们必须始终牢记优化发展环境的问题，我们需要为此付出更多的努力，在积极融入连片扶贫的工作中，也要重视重点攻坚的事项，做到重点突出，保障落脚点的合理性、前瞻性和有效性。

　　增强三个方面的认识，一是以帮扶工作为契机，增强节约意识，全面做好节能减排工作。行业发展取得了显著的成绩，但越是在这样的时候越要弘扬艰苦奋斗的作风，这是保持行业良好社会形象的必由之路。有钱更要有品质，更要有担当，这种品质和担当更多的时候体现在细节方面。在企业运行过程中，要牢固树立节约意识，深入开展节能减排工作，能节省的就要毫不动摇的节省下来，能不花的就要毫不动摇的省下来，能不做的项目就要毫不动摇的砍下来，在支出项目的大盘子上做到量的控制。同时，对于纳入规划的项目支出，要严格按照有关程序进行落实，保障项目质量，充分认识到提高质量也是节约企业发展成本的重要途径。二是以介入外部为契机，增强创新意识，着力优化行业发展空间。可以讲，帮扶地方困难地区实现脱贫致富是国家大环境允许而且鼓励烟草系统做的事情，这对于行业发展环境的优化具有重要的意义。这是可以与物流体系建设、烟叶生产富农等相提并论，能够让外界了解、进而贴近烟草的为数不多的窗口。因此，我们要重视起来，利用起来，在扶贫的深度介入中彰显行业的形象，赢得地方政府更广范围、更大力度的支持。三是以贴心扶贫为契机，增强群众意识，持续点燃干事创业激情。能够点燃干事创业激情的土壤，更多的存在于困难最多、矛盾最多的地方。困难地方的矛盾多、期待多，正是行业干部职工贡献热情、发挥才智、体现价值的广阔天地。重点是以贴心扶贫为契机，全面加强行业党员领导干部的为民务实清廉，把困难地方的困难当做自家的事情来理解、来办理、来推进，以群众满意为工作学习的最终标准，以课题的攻克为推动工作的坚强决心。通过在艰苦岗位、艰苦地方的历练，为行业培养政治坚定、素质过硬、能力全面、对群众有感情的队伍。

　　第三，要加强换位思考，促进和谐共赢。烟农和零售客户是烟草行业服务的两类对象，是行业落实十八大精神，切实发挥应有作用的依靠力量。长期以来，行业不断加强投入，持续稳定政策，多元扶助支撑，确保了烟叶生产经营的健康发展，烟农的核心利益得到了切实的保障，良好预期得到了较好的实现；走探索型发展道路，不断深化对零售客户重要性的认识，创新举措，全面推进，零售客户卷烟经营利益保障机制趋于成熟，在拓展服务领域、提高服务质量、深化服务内涵等方面取得显著成绩。这是行业关心和支持两大依靠力量的结果。新时期，面对更加复杂多变的内外环境，发展烟草事业，改善服务民生，更加需要我们一如既往地依靠、信任、支持和发展烟农、零售客户。这里需要注意的问题是，要立足卷烟经营这一特殊性质，本着越长远越好的原则，在科学界定两类主体的地位、利益以及保障机制等方面取得长足的探索和进步。

　　一是牢牢把握收入增长这个核心，让烟农和零售客户与行业同发展、同进步，做到心心相印、齐心协力。烟农种烟的驱动力在哪里？在于种烟的比较效益，在于种烟的科技配套，在于种烟的设施管理。这就需要我们把握好这个比较效益，确保比较效益的杠杆作用得到发挥，既能确保控制总量基础上的烟价比较效益，实现种烟规模稳定；又能敏感的起到调节的作用，让烟价成为烟叶种植经营资源投入与转产的晴雨表。需要我们落实好科技配套，鼓励和支持烟农专业合作社发挥作用，为烟叶生产提供全流程、多层次的技术培训，消除技术盲点，切实保障种烟安全、有效应对自然灾害的能力。需要我们健全好设施管理，坚持项目管理的原则性要求，规范建设、节约资源，建设优质、高效、廉洁的烟叶基础项目，为长期发挥硬件支撑功能奠定坚实的基础。零售客户卖烟出发点的核心在于经济收益。这就需要我们以此为卷烟营销的根本考虑，在货源配置、配送管理、后期服务、信息支撑等方面最大限度的节约客户经营卷烟的时间、成本和人力，让客户卖烟更方便、更赚钱、更满意；尤其要重视规范经营的问题，自律先行，落实规范，最大限度的减少非市场化影响卷烟经营的因素，让卷烟营销纳入市场化轨道，让市场化这个大通道得到持续的拓展和境界的提升；充分彰显卷烟营销人员引领和服务的作用，保障基本服务标准