烟草在线专稿　　引：“玉溪（软弘毅）”是红塔烟草（集团）有限责任公司“玉溪”品牌旗下的一款新品规格，焦油含量8mg、烟气烟碱量0.7mg、烟气一氧化碳量9mg、零售价300元/条属一类烤烟型。该烟于2013年4月下旬投放广西桂林市场，采取定点投放的布局策略，投放以来，该产品在市场上表现如何呢？

　　一、产品概述　

　　1、产品名称：“玉溪（软弘毅）”。弘毅一词源于《论语•泰伯》：“士不可以不弘毅，任重而道远。”朱熹集注：“弘，宽广也；毅，强忍也。非弘不能胜其重，非毅无以致其远。”一般理解为宽宏坚毅；刚强，勇毅。由于产品包装是红色基调，在市场上很有可能被消费者叫做“红玉”，“弘毅”和“红玉”谐音，便于传播。

　　2、包装特点：软包硬化，沿袭“玉溪（软）”包装风格特点，经典简约，红红火火，整体以“金沙”幻化成的星空意象来重新赋予玉溪传统“点”要素于新意，符合社会主流大众的审美观。

　　3、口味特点：在传承“玉溪（软）”清香风格基础上，形成丰富成熟的个性化清香风格特征，重点突出烟香的自然感和丰富性，在保持较好满足感的同时，体现较好的烟香细腻柔绵感和口感舒适性。

　　4、技术卖点：产品开发集成应用“减害降焦”综合技术，焦油量8mg；应用生物增香保润新型技术，口味清香自然、圆润绵长；外包装采用软包硬化技术，有效克服软包卷烟烟包、烟支容易变形的不足。

　　“玉溪”品牌目前在本地市场主要以“玉溪（硬庄园16支）”、硬盒“玉溪（和谐）”、“玉溪（软尚善）”、84软盒“玉溪”为主，虽然在销规格不多，但“玉溪”品牌以其稳定的产品质量、良好的品牌形象、较好的消费者口碑，以及“玉溪”品牌在全国市场的知名度、影响力、号召力的深入人心，已为该品牌在本地市场打下了坚实的市场基础，在此基础上推出的新品规格，无疑有着较好起步平台的优势。“玉溪（软弘毅）”承袭着“玉溪”品牌的优良血统，该烟在新品导入期的表现是否如预期所想？零售商家、消费者对该烟在价格、包装、吸味等方面的认可程度如可？带着这些疑问和对新品的期待，笔者来到了定点商户中间，通过电话、实地走访、网络等形式进行了解，以期对“玉溪（软弘毅）”有更为客观的了解。

　　二、“玉溪（软弘毅）”初期市场反馈信息

　　“玉溪（软弘毅）”作为“玉溪”品牌低焦高端形象的新品代表，它的出现不难看出，工业企业已把新品规格的侧重点，放在如何让高端产品与低焦油含量完美的溶合在一起，而一但寻找到市场的需求部分，满足中高端消费者的吸烟需求定位成功，那么新的市场空间、新的消费需求将被进一步拓宽。

　　零售商户对“玉溪（软弘毅）”的看法：

　　1、盈辉烟酒商店

　　盈辉烟酒店是一家经营近十年老店，在现如今竟争激烈的市场环境里，普通烟酒店能有这样的经营历史实属不易。老板小刘负责该店的所有货源联系、人脉关系维护，日常的销售则由妻子负责，分工明确管理清晰，则是盈辉烟酒店别于其他烟酒店最大的优势。

　　“玉溪”品牌一直是该店中高端卷烟里所占份额较大的品牌，在重要节假日如：元旦节、春节、五一节、中秋节、十一国庆节等都有着更为突出的表现，因此小刘对“玉溪”品牌的关注程度非常高。该店是“玉溪（软弘毅）”定点商户之一，对于“玉溪”这款高端低焦产品小刘表现出浓厚的兴趣：

　　“‘玉溪’香烟我这儿一直卖得很好，购买的消费者不但相对稳定，而且近年我发现原来一些抽其他品牌香烟的老顾客，现在都转到玉溪品牌上来，特别是软盒玉溪现在销售得非常好，平均一天要零售将近一条，这在两年前是根本不敢奢望的一个业绩，这包烟的销售火热为‘玉溪’品牌赢得了更多普通消费大众的认可和接受，现在都成了普通烟民的日常口粮，所以对‘玉溪’品牌我很看重。当得知‘玉溪（软弘毅）’我这儿是定点户时，在该烟投放的第一次我就按最大限量进行了订购，拿到烟第一眼看到‘玉溪（软弘毅）’条装时，感觉就是精致和上档次，拆开一条看到单包时也非常有质感，虽然是以红色为主，但没有丝毫的俗气和跟风，反而显得高贵华丽。拆开一包让进店购买15-30元/包的消费者和老顾客进行品尝，不少人都被‘玉溪（软弘毅）’的外包所吸引，对该烟的口感反映都不错，认为‘玉溪（软弘毅）’入口醇香出口绵柔，整支烟抽完下来没有丝毫杂味，醇醇的饱满感觉让人非常舒服。我日常抽的都是15元/包左右的烟，在对外联络人脉关系或进紧俏货时，我一般都会用软盒‘玉溪’招待对方，办事都感觉顺畅许多，可能是自我心里暗示因素更多一些吧，但玉溪是大品牌发给对方肯定有面子，现在这款‘玉溪（软弘毅）’我感觉更适合我对外联络关系和向抽这个价位段的顾客推荐。”

　　小刘是位烟龄有近15年的老烟民，特别衷情于云产卷烟，对云产卷烟特殊的烟香是让他固守初衷的唯一原因，由于对“玉溪”品牌有着较深的情感，因此不论在销售“玉溪”品牌还是在“玉溪”新品上市初期，小刘都会潜意识的向目标客户进行推荐，有着这样积极内在因素的存在，“玉溪（软弘毅）”在该店的销售初期将会有一个良好的开端。

　　2、怡锦名烟名酒店

　　名烟名酒店给人的大体印象，基本都是位于地段较好、消费结构较高、商圈环境优越、装修考究的临街旺铺，而怡锦名烟名酒店则没有上述有利的客观优势条件，但其在卷烟总体销量、中高端品牌结构、单品规格培育方面，丝毫不逊色于同类业态的名烟名酒店，其中的关键因素就在于老板老蔡的人脉关系。

　　“生意红不红火，中高档香烟销售得好不好，全在于老板自己人脉关系的结构和档次……”老蔡非常健谈，话匣子一打开就滔滔不绝的表达自己对销售中高端卷烟的看法，这样的主观看法一直指导着老蔡做生意和为人处事。对于新品“玉溪（软弘毅）”他也道出了自己的看法：

　　“我的店虽然地理位置不是太理想，稍许有些偏，但在租金和费用方便却便宜不少，给我减轻了不小的压力，但同时在流动客源方面与临街的烟酒店相比，不论是在消费者数量还是在消费质量方面都存在明显的差距，为了弥补客观因素对烟酒销售造成的影响，我把更多的时间和精力投入到发展人脉关系上，经过一年多的努力收效显著，现在‘玉溪’、‘真龙’、‘芙蓉王’这些品牌的高端香烟我这儿都销售得非常好，这都得益于我在人脉关系上的付出，有了这个平台基础，我销售起中高档香烟和新品香烟的优势就能很大程度上弥补客观因素的限制了。‘玉溪’品牌的销售额占了我店里卷烟销售近十个百分点的份额，所以对‘玉溪’品牌的投放量和新品我会非常关注，‘玉溪（软弘毅）’包装、色彩方面感觉素得华丽，给人第一眼印象就是上档次的香烟。到货的时候我就与好朋友们分享了一包，大家都认为‘玉溪（软弘毅）’口感醇厚、味道纯正、入口淡雅，烟气清香，由于焦油含量低的缘故，有两位朋友抽后感觉过于清淡，虽然口口都有香味，但满足感相对正常焦油含量卷烟还是有差距。从近两年上市的新品来看，不少新品都是焦油含量在8mg以下的香烟，由此可见低焦卷烟将会是未来的主流品种，再说‘玉溪品’牌又是我们本地非常紧俏的品牌，所以对低焦‘玉溪（软弘毅）’的销售，我个人认为是非常有前途和值得期待。”

　　老蔡对中高端新品卷烟的看法，相对于其他零售商户而言较有前瞻性，而能拥有这样的前瞻眼光，则来自于他对自己人脉关系的了解和把控，因为老蔡中高档卷烟的销售份额，很大程度上是建立在自己人脉关系之上，所以对人脉关系的了解和熟悉程度，帮助了老蔡对中高端新品卷烟在未来销售前景的一个判断，虽然没有具体数据分析做为理论支撑，但凭借着他多年的经营经验积累，相信老蔡对“玉溪（软弘毅）”的销售已成竹在胸。

　　3、嘉顺烟酒店

　　嘉顺烟酒店地处市区繁华路段，店铺面积虽不足三十平米，但能在寸土寸金门面租金费用高的市区主干道坚持下来，实属不易，属典型的临街旺铺，在卷烟消费结构、流动消费群体、品牌宣传培育等方面，嘉顺烟酒店占据着绝对的优势。

　　老板姓骆经营该店有六年时间，不但熟悉周边销售环境而且对季节性、临时变化的潜在市场需求有着较强的敏锐性和把控能力，在资金合理运用、库存保持均衡、卷烟品牌培育方面有着较丰富的经验。对于新品“玉溪（软弘毅）”骆老板的看法较为乐观：

　　“‘玉溪’品牌香烟我这儿一直都保持着稳定的销量，逢年过节的时候销售还会更好一些，购买‘玉溪’香烟的消费者，都是一些单位效益较好或者个体私营业主老板，他们的收入相对稳定较高，对香烟的品牌和品质有一定追求，对价格敏感度稍许小些，很少更换其他品牌香烟，每到销售旺季或者重要节假日时，我都会把‘玉溪’这些销售快的香烟备足货，而且我本人对‘玉溪’品牌是非常信任和依赖，所以销售玉溪的新品我是很乐意的。‘玉溪（软弘毅）’见到第一眼就感觉喜庆，如果早上市一个月我就建议亲戚要这个烟做为结婚用烟了，30元/包的价位正好合适，低焦油含量也符