烟草在线专稿　　引：2013年1-3月份，全国一类烟销量规模高达295.49万箱，相比较2012年1-3月份的257.47万箱，增加了38.02万箱，增长了14.77%。在一类烟价类中，“苏烟”的市场拓展方向是在占稳零售价400多元/条价区的同时，分别向零售价600多元/条价区、接近1000元/条价区和零售价200多元/条价区进行双向延伸，如零售价为600元/条的“苏烟（新星）”和接近1000元/条的“苏烟（天星）”是“苏烟”现阶段在零售价600多元/条价区、接近1000元/条价区重点培育的主力规格之一，零售价为200元/条的“苏烟（五星红杉树）”、260元/条的“苏烟（七星）”是“苏烟”现阶段在零售价200多元/条价区重点培育的主力规格之一。

　　在关注过“苏烟”向上延伸的“星战略”之后，本文接下来重点关注的是：“苏烟”向下延伸的“整合梦”。“苏烟（五星红杉树）”或“苏烟（七星）”，一款是零售价为200元/条，一款是零售价为260元/条，对应的价区都是零售价200多元/条价区，这两款“整合型”的主力规格共同承载“苏烟”通过主销价区向下延伸力争实现做大品牌规模的现实意义，并以此来扩张“苏烟”在一类烟价类中市场份额。

　　五星或七星，“苏烟”的“整合梦”

　　在“苏烟”系列中，不同于“苏烟（新星）”和“苏烟（天星）”属于“原创型”产品，“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”属于“整合型”产品，同样是带有“星”字命名的产品规格，但性质却大不相同。2013年1-3月份，“苏烟”实现销量规模高达20万箱以上，相比较2012年1-3月份的18万多箱，增加了1万多箱，增长了10%左右；“苏烟”销量规模全部为一类烟产品规格，其中，零售价400元/条以下的产品规格销量规模占比高达一半以上，以零售价400多元/条价区为基点，“苏烟”向上延伸是零售价600多元/条价区、接近1000元/条价区，向下延伸是零售价200多元/条价区。而“苏烟”零售价400元/条以下的产品规格正是集中于向下延伸的零售价200多元/条价区，即零售价为200元/条的“苏烟（五星红杉树）”、260元/条的“苏烟（七星）”，这两款“整合型”产品先后融入进“苏烟”系列中，让“苏烟”得以实现通过主销价区向下延伸做大品牌规模的现实意义，并以此来扩张“苏烟”在一类烟价类中市场份额。

　　2013年1-3月份，全国一类烟销量规模高达295.49万箱，相比较2012年1-3月份的257.47万箱，增加了38.02万箱，增长了14.77%；其中，以“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黄鹤楼”、“云烟”、“利群”、“苏烟”等为代表的重点品牌，一类烟销量规模均在20万箱以上，“中华”、“玉溪”、“芙蓉王”这3个重点品牌的一类烟销量规模均在50万箱左右，“黄鹤楼”、“云烟”、“利群”、“苏烟”这4个重点品牌的一类烟销量规模介于40万箱-20万箱之间。在全国一类烟市场竞争中，基于零售价为200元/条的“苏烟（五星红杉树）”在零售价200多元/条价区和零售价为450元/条的“苏烟（软金砂）”在零售价400多元/条价区各自所确立的竞争优势，“苏烟”一类烟销量规模已经连续多年在行业排名中稳居前列，其一类烟市场份额已经连续多年保持在接近7%的水平。

　　——“苏烟（五星红杉树）”

　　“苏烟（五星红杉树）”的零售价为200元/条，原为同价位的“红杉树（软五星）”，是“红杉树”在零售价200多元/条价区中重点培育的主力规格之一。与原来的“红杉树（软五星）”相比较，现在的“苏烟（五星红杉树）”在品质特点、包装设计等方面整体上均保持着不变。在品质特点上，“苏烟（五星红杉树）”精选云南、贵州、四川和津巴布韦的优质烟叶，辅之以天然香精香料，综合运用三种减害降焦技术，在保证产品香气量、烟气浓度不受影响的基础上，采用了高温、高湿、高压现代先进工艺技术精制而成；“苏烟（五星红杉树）”的产品风格带给消费者的感受是烟丝色泽黄亮，烟气柔和丰溢，香味清雅醇正，余味纯净舒适。

　　在包装设计上，“苏烟（五星红杉树）”与原来的“红杉树（软五星）”一样，同样是“中国红”的设计风格，整个烟包设计带给消费者的感受是红红火火的喜庆、吉祥气息，符合中国人的传统审美价值观；除了烟包正面左上方的“红杉树”五颗星标志性元素更改为主品牌名称“苏烟”的中英文字体和“S”符号组合设计、右方副品牌名称“红杉树”一大中文字体与一小英文字体的排列位置对调及正上端位置的“树叶”标识更改为“莲花”和背面左上方的“红杉树”五颗星标志性元素同样更改为主品牌名称“苏烟”的中英文字体和“S”符号组合设计、右方正上端位置的“树叶”标识同样更改为“莲花”以外，其他地方基本上都保持着不变。

　　——“苏烟（七星）”

　　“苏烟（七星）”的零售价为260元/条，原为同价位的“红杉树（森）”，是“红杉树”在零售价200多元/条价区中重点培育的主力规格之一。在被整合置换为“苏烟（七星）”之前，“红杉树（森）”先是被整合置换为“南京（七星）”，后又从“南京（七星）”变为“苏烟（七星）”。与原来的“红杉树（森）”相比较，现在的“苏烟（七星）”在品质特点、包装设计等方面整体上均保持着不变。在品质特点上，“苏烟（七星）”精选云南、贵州、四川和津巴布韦的优质烟叶，辅之以天然香精香料，并运用了国际先进工艺技术研制而成；“苏烟（七星）”的产品风格带给消费者的感受是烟气柔和丰溢，口感纯正且有回甜感。在包装设计上，“苏烟（七星）”与原来的“红杉树（森）”一样，同样是红色系的设计风格，整个烟包设计是对原来的“红杉树（森）”的延续，将原来的“红杉树（森）”整个设计风格最大化地保留下来；除了烟包正面翻盖处“红杉树”品牌标识更改为“莲花”标识、正中间位置的主品牌名称“红杉树”的中英文字体更改为“苏烟”的中英文字体，背面正中间位置的“红杉树”品牌标识和主品牌名称“红杉树”的英文字体分别更改为“莲花”标识和“苏烟”的英文字体，左右两侧、上下两侧主品牌名称“红杉树”的中文或英文字体相应更改为“苏烟”的中文或英文字体以外，其他地方基本上都保持着不变。

　　在零售价200多元/条价区中，“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”分别是“苏烟”整合进“红杉树”系列中普一类烟的主力规格——“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”而来的“整合型”产品。“苏烟”在分别实现对“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”的品牌整合置换过程中，除了名称变了以外，其他方面如包装保持不变、配方保持不变、口味保持不变等，这种谨慎的品牌整合置换方式是为了在品牌整合置换的关键时期实现“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”对“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”心智资源的转移。

　　从原来的“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”转变为现在的“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”，除了名称变了以外，其他方面如包装保持不变、配方保持不变、口味保持不变等，让消费者感觉现在改了名称的“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”就是原来的“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”，最终完成了现在的“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”对原来的“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”的心智资源转移，让原来属于“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”的核心目标受众逐渐转变为现在的“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”的核心目标受众，让现在的“苏烟（五星红杉树）”和“苏烟（七星）”接手原来属于“红杉树（软五星）”和“红杉树（森）”的市场份额。如今，零售价为200元/条的“苏烟（五星红杉树）”和260元/条的“苏烟（七星）”现正在成为“苏烟”向下延伸做大品牌规模的基础支撑，特别是零售价为200元/条的“苏烟（五星红杉树）”现已经成长为继零售价为450元/条的“苏烟（软金砂）”之后，“苏烟”系列中的又一款主销产品。

　　总的来看，“苏烟（五星红杉树）”或“苏烟（七星）”，一款是零售价为200元/条，一款是零售价为260元/条，对应的价区都是零售价200多元/条价区，这两款“整合型”的主力规格各自市场定位于普一类价区，以零售价400多元/条价区为基点，“苏烟”向上延伸是零售价600多元/条价区、接近1000元/条价区，向下延伸是零售价200多元/条价区。2013年1-3月份，“苏烟”实现销量规模高达20万箱以上，相比较2012年1-3月份的18万多箱，增加了1万多箱，增长了10%左右；“苏烟”销量规模全部为一类烟产品规格，其中，以零售价为200元/条的“苏烟（五星红杉树）”、260元/条的“苏烟（七星）”等为代表的“整合型”产品销量规模占比已经高达一半以上，这两款“整合型”产品现已经是“苏烟”向下延伸做大品牌规模的基础支撑，对扩张“苏烟”在一类烟价类中市场份额起到了非常重要的推动作用。