烟草在线专稿　　引：零售终端市场的卷烟不缺少品牌，更不缺少规格，市场细分亦是越来越细，在江苏淮安市场，10-15元之间，传统的品牌也只有零售价在11元/条的“南京（硬红）”。但在市场的不断细分之下，“黄金叶（黄金眼）”、“贵烟（多彩）”等零售价在13元/条的品牌相继推出，随着该档卷烟品牌越来越多，竞争也日益激烈。近两年，山东中烟为了延伸泰山品牌线，亦推出“泰山（青秀）”卷烟，更给火热的市场增添了一把“柴火”。“泰山（青秀）”自投放市场以来，零售客户口碑很好，有很广阔的销售前景。到底这个品牌如何，让我们来听听终端零售客户的评价---　

　　零售商户：赵永和

　　观点：从“被动接受”到“主动销售”

　　“泰山（青秀）”是2012年年底在我的店里“落脚”的，以前，我的店里一直都在销售“泰山”烟，但基本上是以零售价10元和20元的为主，这两款“泰山”系列是作为地产卷烟的替代品牌引进的，销售也还不错。前一段时间，客户经理到我家店里宣传这个品规时，当时我还不太乐意。因为，这个价位首先我就不太看好，怕消费者不认可，因为这个价位上有零售价15元的地产品牌，下也有11元的地产烟，并且这两个档次的卷烟销售得都很强势，再卖零售价13元/条的“泰山（青秀）”就显得有点“高不成，低不就”的感觉。所以，客户经理第一次上门宣传的时候，我就没订这款卷烟。虽然，当时没有订购，但客户经理还是详细给我介绍了这个品牌的销售优势和个性特点，并且，留下了宣传彩页。

　　下午没事时，我就把这个彩页拿过来看看，目的是打发时间。但是，看着看着，我就对这个品规有兴趣了，一方面是卷烟质量有保证，其次，就是我最担心的价位是多余的，其实，这个价位还是有一定消费群体的。于是，在第二次客户经理上门宣传时，我就很痛快地订了一条，目的是想出样，如果销售形势好了，咱就继续订，如果市场不认可，就这一条烟，损失也不大。

　　“泰山（青秀）”，卷烟包装的设计也是真正的青秀干净，朝烟柜里一摆，就很显眼，加之之前我看了宣传彩页，对这个品系比较了解，介绍起来也不费劲。由于“泰山（青秀）”以上和以下价位的品牌都是地产烟，断档的几率很大，一旦遇到这两个品牌短档脱销，我就会向消费者推荐这个规格的泰山烟。因为“泰山”烟在我们当地销售的时间较长，消费者都知道这个品牌，而“泰山（青秀）”的包装设计也很干净淡雅，通过我的推介，消费者基本上都能接受这个品规。没有几天，“泰山（青秀）”就被销售一空，这时我才后悔，为什么当初没有多订几条。

　　这时候，我怕“泰山（青秀）”卖不动的顾虑也消失了，从第一次销售时的“被动接受”，到如今的“主动销售”，对“泰山（青秀）”的看法，我是起了翻天覆地的变化。如今，“泰山（青秀）”已经成为我店里销售的主要牌号，每个星期的销售量都有3到4条，这是其他省外新品牌所不可比的。“泰山（青秀）”，青出于蓝而胜于蓝啊！

　　零售商户：赵学林

　　观点：从“推荐熟人”到“生人竞买”

　　我家是烟酒店，平时出样的品牌就很多，比如“泰山”这个品牌的卷烟，在我店里就有七八个规格，在市区零售同行里，属于销售和出样比较多的店铺。对于“泰山（青秀）”这个规格，其实我并不陌生，因为，平时就喜欢到烟草行业的各大网站看新闻、看品牌、学知识，要说和“泰山（青秀）”面对面接触，还是去年冬天的事情。当时，片区客户经理对我说，单位刚引进泰山一个新规格卷烟，叫“泰山（青秀）”，现在正在市区进行第一批布点，当时，我就在网上订货系统里订了5条。由于是第一批布点的零售客户，加之又是新规格卷烟，刚面市时卖的并不太好，我心里就纳闷，为什么泰山其他规格卖的还可以，这个品牌却不温不火呢？于是，我就先在熟人圈子里进行推荐，由于我家烟酒店开在“荷花池小区”的前面，小区里的许多居民都是我这儿的老客户，通过我的推荐，加之对泰山这个品牌比较信任，只要是推荐的，基本上都能成功。

　　通过“泰山（青秀）”在熟人圈子里推荐，也让我明白了一个道理“酒香也要勤呦喝”。虽然“泰山”是我店里销售的老牌子，但如果你不去重点推介，消费者就很难认知这个品规，因此，也难得出手去购买。但如果他们抽过后，认为这个品规还不错，回头率就会增加。这点我深有感触，许多熟人在第一次购买“泰山（青秀）”之后，他们都陆续再次进行回购，通过他们我了解到，他们对“泰山（青秀）”这个规格的卷烟性价比评价都很高，这更增加了我卖好“泰山（青秀）”的信心，于是，在第二次订货时，我一下子订了10条。由于熟人的口口相传，加之小区里许多居民都知道我家烟酒店卖真品、价格公道，于是，许多不太熟悉的面孔来到我店里，指定要“泰山（青秀）”卷烟。每当顾客“点菜”时，我都会适时地掏出“泰山（青秀）”，递上一支给他们。短短三四个月的时间，“泰山（青秀）”在我的店里迅速打开了市场，并在小区里刮起了一股“流行风”。之所以“泰山（青秀）”能在我这里卖的红火，一方面是其性价比很高，价低物美；一方面是我家店后小区里基本上是以工薪阶层为主，平时，他们抽烟基本上是以零售价10-15元/包为主，13元/包的“泰山（青秀）”对他们来说，还是有一定的诱惑力。

　　零售客户：沈军法

　　观点：农村市场大有作为

　　近几年，随着“三农”政策不断出台，农村的经济环境和人文环境也是大有改观，特别是现在农民工的工资不断增加，农村人的腰包也渐渐鼓了起来。手里有钱的农村人，也开始在物质的消费上发生了变化，就拿卷烟消费来说吧，以前，我这个农村小店只能卖五块钱以下的卷烟，以3元一包的为主，5元档次就偏高了。而现在，随着咱们这儿地方上的工资越来越高，打工的基本上都是就近就业，也带来了消费的提高。现在，我们店里，以10元为主打，15元也不泛广大的消费者了。

　　随着农村生活水平的不断提高，只要我们广大农村零售客户加强宣传，“泰山（青秀）”在农村也是大有作为，会成为农村消费者的首选品牌。但是，说真话，别说是农村消费者，就是我们农村的卷烟经营户许多经营思想也很保守。就拿我自己来说吧，“泰山（青秀）”刚布点面市时，客户经理第一次上门，任他磨破嘴皮子，我一条都没订，客户经理并没有气馁，来了第二次、第三次，在他第三次上门时，我就对他说，卖不掉你得给我拿回去，一百多块钱一条，我贴不起。客户经理爽快地对我说，如果你卖不掉，我来帮你卖！于是，没有后顾之忧的我就订了一条。还真如我所料的那样，上柜几天，除我儿子自己拿一包抽了，别的还是原样放在那里。客户经理再次走访时，我就说，这个烟，不好卖，你得帮我想办法。

　　他笑着说，没有卖不出去的烟，只是你的方法不对罢了。接着，他把这款卷烟摆在烟柜的中间位置，接着又把同档的紧俏地产烟撤下柜台，并从摩托车的后备箱里拿出了宣传画册，又从烟柜拿出一包“泰山（青秀）”来说，这包我买下了。我的小店虽处农村，但处于主干道边上，流动顾客也较多，顾客一来购买***紧俏烟时，客户经理就说，对不起，那款烟没有了，你抽抽这种烟看看。递上一支烟，又递过一本宣传画册，介绍这款卷烟的优点。三言两语，就把生意给做好了。再来顾客时，他又说，泰山知道吗？泰山是名胜，有名胜的地方基本上有名烟，要是听说顾客去过泰山，那就和他们聊起了泰山风景，再来敬支“泰山（青秀）”，生意也成交了。一个多小时，8包烟全部卖光了，真是让人佩服。这下子，我也深信客户经理的话，没有卖不出去的卷烟。后来，我就把精力放在销售“泰山（青秀）”上，通过我的推荐、熟人介绍、顾客口口相传。如今，我的“泰山（青秀）”卷烟比地产烟都好卖，“泰山（青秀）”真让我尝到了卖烟的甜头了！

　　零售客户：吴海俊

　　观点：从“藏在深出无人识”到“最炫流行风”

　　为了讨吉利，烟草行业的许多卷烟都会以红**、喜**、福**命名，这在一定程度是也制约了卷烟在特定条件下的销售。比如，能够引起歧义的卷烟品牌，在娱乐场所、棋牌室和请客送礼的时候都不会是首选。

　　刚引进“泰山（青秀）”这个品牌时，我从卷烟外包上，没看出这个品牌能有什么特点。只不过看到画面有山显得雅致一点而已。有一次，村子里一个近房叔叔家遇丧事，本想用12元/包的地产卷烟，但因为包装问题引起了争论，老大说，丧事用大红色的包装，不好，咱们农村老传统，用这个烟会让街坊笑话的；老二说，这个价位不错，再向上15元/包的，咱们也用不起，这可不是十条二十条烟所能解决的，何况，现在谁还注意红的还是白的包装呀。就在这样争执不下时，我说，我店里刚刚引进了一款“泰山”烟，价格是13元/包，比那个品牌多一块钱一包，接着，我就拿出了“泰山（青秀）”卷烟，让他们一人抽一支，一支烟没抽完，他们就敲定，就用这个品牌，由于家里的库存不多，我又急匆匆赶回家订了四十条“泰山（青秀）”卷烟。他家丧事忙完之后，村子里在好长一段时间刮起一股“泰山（青秀）”的“流行风”。

　　“泰山（青秀）”的外包比较中性，因此，其使用的范围也很广。前几天，村子里有一年轻人要结婚，本来想买零售价15元/包的地产烟，但这款卷烟非常紧张，市场上已经涨到17元/包了，他跑了许多家也没有买到，最后一家和他有亲戚关系的人告诉他，他那儿如