烟草在线专稿

　　一、概述

　　芙蓉王（蔚蓝星空）是湖南中烟芙蓉王品牌旗下的一个规格，于2012年3月初投放桂林市场。该烟焦油含量12mg/支，烟气烟碱量1.0mg/支，烟气一氧化碳量14mg/支，属一类烤烟型。“一脉相承”是芙蓉王（蔚蓝星空）的品质基础，它秉承芙蓉王“一以贯之”的特质品格和独有风味，并坚持芙蓉王品牌所开辟的清醇长韵风格，坚持服务于芙蓉王品牌所定位的社会精英群体。

　　芙蓉王（蔚蓝星空）产品特点：　

　　1、“双向升华”是芙蓉王（蔚蓝星空）的个性风采。突出在香味细腻与口感醇度上显现个性气质。运用香味轮廓评吸新技术，对叶组卷烟香气、口感特征指标进行逐一评价，以功能性香原料进行针对性修饰，从而烟香在细腻性上得到新的升华。选择国内外优质烟叶精细配组，寓劲于醇，寓醇于清，促进口感醇厚饱满，余味生津绵长，因此口感在醇厚度上显现了新的升华。

　　2、“三维创新”是芙蓉王（蔚蓝星空）的技术特点。在优化气质上创新：运用新型STD滤嘴，通过其径向结构和性能的变化，改善烟气运行状态，使进入口腔的烟气更加密致，提高烟香气的集中度。在识别功能上创新：商标设计寓精致于简约，烟盒采用软包硬化新款式。烟盒正面采用世界领先的3D直接压模潜像技术，可用特制透明胶片进行真伪检测，真品卷烟显现皇冠图案。烟盒底部应用温变防伪技术，“芙蓉王”三字加热后立即隐去，冷却后随即重现。在控害减害上创新：烟支使用多功能成型水松纸，富有降焦减害的良好功效。优化卷烟纸等辅料设计，控制烟气中一氧化碳等有害成分。

　　二、芙蓉王（蔚蓝星空）初期市场表现情况

　　芙蓉王品牌在桂林市场知名度高，市场号召力强，其品牌对中高档卷烟的影响程度具有举足轻重的份量。目前芙蓉王品牌在本地市场主要以硬盒芙蓉王、硬盒芙蓉王（蓝）、软盒芙蓉王（蓝）、硬盒芙蓉王（钻石）、芙蓉王（软黄）、芙蓉王（软金）为主，而且都有着不错的销售成绩。有着“商烟”之称的芙蓉王品牌，不仅仅受到个体商户的喜爱，同时也受到湖南本地消费者的热棒，特别是在一些重要的时间点或重大节日，该烟更有着突出的表现。芙蓉王品牌在本地市场的良好基础，为该品牌后续的新品上市铺平了道路，而初期的芙蓉王（蔚蓝星空）采取的又是定点销售投放策略，这就更为该烟吸引了关注的眼光和赚足了人气。

　　由于芙蓉王（蔚蓝星空）初期采取的是定点投放，而定点的这些零售商户都以名烟名酒店、商场为主，不但销售结构较高，而且所处地理环境也较为有优势，成为芙蓉王（蔚蓝星空）最佳的培育窗口，所以在初期，特别是第一次投放订购时，定点零售商户大都以最高投放量来订购。商家们拿到这款新品如何看待，他们对该烟的综合看法以及前景如何判断，购买该档次的消费者是否认可这包烟，笔者选择了几家零售商户进行随机了解，以期对芙蓉王（蔚蓝星空）上市的初期表现，有个大致了解。

　　零售商户的选点了解：

　　1、福君名烟名酒店

　　该店位于市区主干道，面积不足二十平米，虽然空间有限，但老板小石却把店铺布置得精美抢眼，让路过的消费者都会不自觉地抬头看看，仅从这一点来说，该店就比其他商铺在视觉上的商机多许多。福君名烟名酒店属临街旺铺，人流量大、消费结构较高是其主要特点，老板人脉关系也不错，虽然企事业单位这样团购的机率较少，但周边稳定的中小私营老板、短途司机、以及中转的客流量却成为他较为稳定的消费人群。

　　该店是芙蓉王（蔚蓝星空）定点商户，第一次投放订购该烟时小石就按最大投放量订购，问及小石为何不先订一条试试，看看消费者接受程度如何再做决定时，小石笑言道：“芙蓉王品牌在我这儿销售一直不错，特别是零售价25元/包的硬盒芙蓉王和35元/包的硬盒芙蓉王（蓝），前期新上市不久的芙蓉王（软黄）销售的也不错，其他更高档次的软盒芙蓉王（蓝）和硬盒芙蓉王（钻石）在我这儿平时销售得较少，但在重要的节期销售还是不错，毕竟这两款的价位稍高，一般消费者接受起来要有个过程。芙蓉王（蔚蓝星空）零售价45元/包在芙蓉王系列里算是具中，而且在我这儿购买芙蓉王香烟的消费者还算稳定，所以我不太担心销售的问题，反而担心定点销售货源供不应求。”小石的观点不无道理，每个路段的销售环境和销售结构不一样，单个品牌的表现也大相径庭，关键就要看零售商户对自己经营情况掌握和熟悉的程度，才能对新品的初期上市包括订购、销售、人群心里有谱，不至于一头雾水，乱打乱撞。

　　芙蓉王（蔚蓝星空）烟嘴采用镂空技术，呈现出一位老人头像，不但对卷烟吸味有较大改善，在创新方面也值得肯定。小石对这包新品整体看法还是较好：“芙蓉王（蔚蓝星空）色彩以蓝色为主，软包装一看就感觉很上档次，为了突出这包烟我把它调整到芙蓉王系列靠前的位置，让购买芙蓉王的消费者能首先看到。有位在我这儿经常购买芙蓉王的消费者，我建议他购买了一包芙蓉王（蔚蓝星空），他拆开烟包后我看到了蒌空烟嘴的头像，感觉很精致，太有特点了，我们本地市场还没哪款卷烟的烟嘴中心是镂空的，而且老顾客感觉吸味还是相当不错，所以我感觉这包烟还是蛮不错的。”

　　点评：

　　小石的观点很有代表性，芙蓉王品牌在本地市场经过多年的精心培育，消费基础牢固、购买的消费群体稳定、质量也相当的过硬，在有着良好市场背景下芙蓉王（蔚蓝星空）的上市，无疑要显得相对轻松。从小石对该烟的评价不难看出，他销售芙蓉王品牌还是相当自信，这主要来缘于他对该品牌系列的稳定销售所产生的自信，有了零售商家的认可和自信，无疑给新品的面市创造了更好的销售氛围。

　　2、富宜烟酒店

　　该店所处地段虽不是临街旺铺，却因食品销售成行而带动人气形成局部热点，且卷烟销售保持相对稳定，但卷烟销售结构处于中等水平，在婚庆较为密集的时间点，中高档卷烟销售特点较为突出，以广西中烟、湖南中烟、红塔集团等中烟公司卷烟产品为主。

　　老板夫妇俩经营该店多年，熟悉周边销售环境，对一年之中重要销售时间点的把握也较为到位，由于多年零售经验的积累，唐老板对新品卷烟的前景判断也较为准确。作为芙蓉王（蔚蓝星空）定点的零售商户之一，老唐感到高兴的同时，也敏锐地捕捉到了又一个新品商机的到来。对芙蓉王（蔚蓝星空）资料的全面了解后，老唐坦言道：“这又将会是一包热销的香烟，近两年给我个人感觉最明显的一点就是，随着生活水平的不断提高，消费者购买香烟的价位也在逐步提升，就拿芙蓉王品牌来说，原来在我这儿固定购买硬盒芙蓉王的消费者，现如今已有部分消费者转移到硬盒芙蓉王（蓝）和芙蓉王（软黄）上面，而且购买硬盒芙蓉王的消费者不但没有减少，反而在稳步的增长，芙蓉王品牌在本地消费者心目中的地位和形象都不错，所以我认为芙蓉王（蔚蓝星空）的上市又将是近期的一个热点。”

　　点评：

　　老唐夫妇俩为人处事成熟稳重，对卷烟特别是新品卷烟有着自己独到的见解，虽然所处地段销售环境一般，但人脉关系的到位，使得该店较一般店铺在销售结构上，有着明显的优势和与众不同的差异特点。面对零售价45元/包的芙蓉王（蔚蓝星空），老唐能客观的看待和积极争取销售新品的机会，可见多年的卷烟零售经验让他对芙蓉王品牌信任有加，并不因为客观环境的制约，而对高档新品卷烟有所退缩，也正因为他的这种向上心态，使得富宜烟酒店在同条路段的卷烟销售名列前茅。

　　3、兴旺名烟名酒店

　　兴旺名烟名酒店位于小区入口处二十米的距离，该小区是一个由多层、小高层、小户型公寓所组成的综合性居住区，整体设计标准高，主要面对的购买群体以白领、个体私营业者、及经济收入较好的人群为主，入住率高，兴旺名烟名酒所销售的中高档香烟半数以上都来自该小区的居民。

　　店主张老板在从事卷烟零售业之前做过不少其他营生，诸如：服装、饮食、茶叶等等他都有涉及过，最终成行现在的兴旺名烟名酒店也是一次较偶然的机会。芙蓉王（蔚蓝星空）到货后，老张自己拆了一包进行品尝，谈及对该烟的看法，有着近二十年烟龄的他频频点头表示认可：“芙蓉王品牌没得说，大品牌，质量又有保证，我这儿从来没有消费者对这个品牌有什么抱怨，过年过节招待朋友时，我才舍得抽芙蓉王，平时还是以零售价10元—15元/包的香烟为主。芙蓉王（蔚蓝星空）这个烟很有特点，烟嘴镂空的头像就让人感觉很新奇，最关键的是吸味还能很好的保持住，口感绵柔醇香，饱满度好，相信喜欢芙蓉王品牌的消费者又多了一个选择。”

　　点评：

　　老张有个习惯，对每个上市的新品他都会主动去尝试，用自己的烟龄体会来丈量新品的长与宽。老张作为一位零售商户、一位老烟民在认可芙蓉王（蔚蓝星空）的同时，也对该烟的价位提出了看法，如果在价格方面优势能再明显一些，消费者接受的面会更宽。零售商户多年的零售经历，让他们对所销售的同类产品有了自然的前瞻看法，不论成熟与否条件反映下的模糊观点，在新品初期