数字化时代奔涌向前，数据成为企业发展核心资产的重要组成部分，数字化转型成为烟草行业绕不开的重要课题。只有始终坚定数字化转型升级的前进方向，以数据为关键要素重构生产力和生产关系，方能构筑起高质量发展新优势。

近年来，湖南省郴州市烟草专卖局（公司）围绕数据驱动探索卷烟营销发展新路径，通过在数据分析、挖掘及运营方面的创新应用，持续提升平台化、数字化、智能化水平，进一步推动卷烟营销数字化转型升级。

打造数字化转型引擎

新时代蕴含着大变革。以数字化“新基建”支撑起卷烟经营及业务的管理决策，是推动企业管理动力变革的基础。

近年来，随着零售终端信息系统的持续推广，郴州市局（公司）业务数据量迎来指数级增长，但业务部门线多面广，多维度、多渠道的数据汇集一处难免出现“数据烟囱”。如何让繁杂的数据变得条分缕析？

面对这一问题，郴州市局（公司）以数据信息标准化、平台化、自动化、智能化为突破口，着力开展数据统一化建设，打通数据壁垒，着重建设数据结构化、标准化模型和指标体系。数据的不断汇聚和联接将繁杂的业务信息转化成标准统一的数据，有效提升了数据治理水平。

在此基础上，他们积极打造数字化转型引擎，消除部门内外数据孤岛，将数据从零售终端、营销、专卖、内管、物流管理平台和市场监测系统汇入“福城金网”平台，上“云”入“链”，串联起经营、管理、服务全链条，形成了完整、一致的“数据湖”。

优化数据采集源头

“问渠那得清如许，为有源头活水来。”真实的市场状态来源于真实的市场信息，零售终端数据作为市场信息来源的重要渠道，其数据真实性是重点，也是难点。

为了解决零售终端数据不准、不能用的问题，郴州市局（公司）围绕“全、准、快”三个字，抓实零售客户数据采集，“净化”数据源头。

以“全”为先，通过零售终端信息系统的全面应用，进一步夯实数据基座，拓宽数据获取渠道。今年以来，郴州市局（公司）在全市范围内加速推广应用零售终端信息系统，数据采集面占零售客户总量比例不断提高，数据采集数量以及在线支付比例较之去年同期均有大幅提升，形成了覆盖面广的“数据池”。

以“准”为要，建立健全客户积分制，探索开发数据比对系统。客户经理人手配备智能扫码枪开展每周实盘，实盘一户的时间由原来的4个小时降为1个多小时，周覆盖面达到100%。同时，完善“四层四维”数据核查机制加强监督，全市星级终端账实相符率达到95%以上。

以“快”为基，建立异常数据处理机制，使用随机森林算法通过系统每天自动排查，同时将异常情况自动派单至客户经理，客户经理24小时内上门实盘，完成数据校准。

“越来越好的数据质量为我们进一步了解终端、掌握市场提供了强有力的保障，数据化的卷烟营销美好未来也越来越清晰。”宜章县局（分公司）品牌专员刘筱敏充满信心地说道。

做实数智应用场景

如果说抓实数据采集质量是在夯实营销数字化转型的基础，那么有效运用大数据拓展发展空间、提升企业竞争力，则让数字化成为企业经营赋能的关键一招。

“要针对卷烟营销应用领域，采取课题制形式，提炼出可复制推广、具有一定先进性的数字化转型工作成果，以数据驱动做好营销关键节点工作、解决重点难点工作，从而让数据‘活’起来。”郴州市局（公司）党组成员、副经理曾小晖说道。

为此，郴州市局（公司）从运行调控入手，建立了触点货源精准投放模式，以量化调控、量化投放、量化培育为手段，结合区域市场状态、市场价格、存销比和库存可销天数等指标，让稍紧平衡“看得见”，解决了货源“什么时候投、投给谁、投什么、投多少”的问题，各项指标得到全面、精准、及时调控。

与此同时，围绕品牌培育，他们改变传统“拍脑袋”“凭经验”的决策模式，依托大数据等智能技术，构建多源的数据资源池分析模型，通过对数据的深度挖掘，综合评价市场因素、店主因素、店铺因素三个维度八大指标，运用AHP（层次分析法）模型进行选点评价，做到精准选点、分类施策、合理建设、科学培育，让品牌培育“找到了对的店，遇到了对的人”。

此外，为进一步提升客户服务水平，郴州市局（公司）以完善客户成长体系为目标，通过对零售客户卷烟经营数据的深度分析，诊断出零售客户的经营短板，形成经营指导书，为零售客户规划客户档位、终端类型、信用等级和经营能力四条成长路径，有效提升了客户服务的针对性、有效性。

从数字化到数“智”化，郴州市局（公司）积极拥抱变革，深耕“业务数据化、数据业务化”，以“云上数仓”构建了一条从现实世界采集、汇聚数据到数字世界的通道，通过“平台+场景+模型”，为企业高质量发展铺设了数据化和智能化跑道。