浙江舟山是一个千岛城市，岛屿星罗棋布，卷烟零售网点也是星罗棋布。大多数海岛都是农村。群岛中部的岱山县，农网客户占比接近七成。群岛东北部的嵊泗县，农网客户占比超过六成。两个海岛县都是典型的陆域小县、海洋大县，特别是袖珍海岛嵊泗，海域面积是陆域面积的100倍。

烟草行业农网建设怎么干？有关口、有难点！破题，海岛县“有灯塔”“有航道”“有轮船”。下面，一起来看这篇深度观察——

关口一：农网客户地域分散、交通不便，市场服务怎么办？

岱山县下辖6镇1乡，嵊泗县下辖3镇4乡，大多数乡镇在地理坐标上都是一个海岛。海岛服务，出门看天色，出行靠轮渡。

岱山县5个网点岛屿，除了本岛，其他4个岛屿有598户零售客户，占比超过40%。嵊泗县9个网点岛屿，除了本岛，其他8个岛屿有355户零售客户，占比超过45%。

地域分散、交通不便，市场服务怎么办？在岱山衢山岛，他们采取市场部、专卖管理所联合驻岛模式，及时对接客户需求。在嵊泗，每一名客户经理都是一位“岛主”，除了负责一定数量的本岛客户，每人还“承包”一到两个海岛。

当然，出行靠船，出门看天，天色不好，让“云”服务。“钉钉课堂”“抖音直播间”“微信视频号”，在两个海岛县，农网客户可以享受到培训“云直播”、数据“云采集”、小组“云互助”的“云套餐”，实现“屏对屏”经营指导、“键对键”答疑解惑。

党群服务站是海岛服务的“灯塔”。岱山、嵊泗烟草发挥社区工作人员、党员零售客户在服务农村客户中的作用，尝试组建客户经理、党员零售客户和热心群众组成的烟草特色服务队，让客户服务“一条线”变成社群服务“一个圈”。

关口二：农网客户老龄化、店面脏乱差，终端升级怎么办？

“年龄偏大、环境较差，留守农村、主业看娃”，在农网客户中具有共性。岱山、嵊泗海岛的农网客户，多为留守老人、渔村妇女或者渔闲时经营的渔民，平均年龄接近60岁。

但是，在海岛，在岱山、嵊泗烟草推动下，也有相当一批“40后”“50后”农网客户手机订烟、扫码卖烟、数据盘点，成为“资深网民”。耄耋之年的小雯食品店店主顾小青在嵊泗本岛经营着一家现代终端门店。

全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理，顾小青对一站式电商网站“香溢购”、一体式店铺管理系统“香溢通”、一机式移动服务平台“香溢坊”和消费者会员体系“香溢家”了如指掌、应用自如。整理价签、盘点库存、分析报表，“银发一族”的顾小青一点不输年轻人。

（嵊泗县菜园镇小雯食品店店主顾小青在双屏机上查看经营情况。嵊泗县局（分公司）供图）

岱山衢山岛为民超市老板高银可是一名“50后”，也是一位数字化门店经营者，全商品数据采集质量和零消移动支付在全县一直名列前茅。

如何让农网客户主动改造店面、接受互联网知识和现代化经营理念？岱山、嵊泗烟草动了一番脑筋。他们针对集镇中心街区、乡村核心区域、特色民宿客户进行摸排调查，按照现代终端建设标准，分层分类引导农网客户实施数字化门店硬件改造和软件升级。

硬件改造上，他们利用3D全景案例库和终端空间设计工具，帮助客户开展店面立体设计，直观展示改造效果。软件升级上，他们制作方言版、要点式、精简化的平台应用视频教材，让农网客户在简单操作中养成“点鼠标”“扫一扫”的习惯。

不仅如此，围绕地方政府乡村振兴战略实施规划和产业项目建设规划，他们把农网建设与地方产业布局、商业流通设施建设精准对接。

岱西石化智造基地、衢山自贸小镇、秀山全域海岛公园，岱山烟草把握好基建项目、产业转移、新型城镇化发展趋势，及时调整优化现代终端布局，实现建点连线、分片突破、全面提升。

作为浙江省美丽乡村建设旅游示范岛，嵊泗县花鸟岛成为远近闻名的“网红岛”。与之配套的，则是地方政府对海岛商业基础设施的完善升级。借力发力，嵊泗烟草在海岛旅游示范街上重点打造现代终端门店，提升农网建设水平。

随着外来游客的增加和支付方式的改变，他们在农网客户中加大双屏机、聚合支付的推广力度，让智能支付在海岛农村喜闻乐见。如今，刷脸支付、聚合支付等智能支付方式已经覆盖岱山、嵊泗大岛的主要乡村。

（在岱山县局（分公司）客户经理的指导下，鱼山岛钱立红食杂店店主康锐积极引入刷脸支付等支付手段。岱山县局（分公司）供图）

关口三：农网客户业态单一、消费结构低，赢利提升怎么办？

岱山、嵊泗烟草面对着一个全国农网建设的普遍性课题——农网客户的赢利提升点在哪里？

有利的条件是，随着渔村转型发展，岱山、嵊泗的城乡发展比较均衡，城乡居民收入差距较小。不利的条件是，从业态和类别上看，食杂店和低类别客户占比高，市场细分和需求引导的难度不小。

怎么办？

第一招是会员引流。他们对消费流量较大的农网终端，开展线上和线下会员活动，以新版香溢家APP上市为契机，结合舟山烟草“美舟山 每周三”消费会员日活动与平台其他活动，为农网客户精准引流。

第二招是开源节流。优化卷烟组合，指导零售客户购进动销快、毛利高、品质好的非烟商品，帮助客户从单纯卷烟赢利拓展为全商品获利，让客户多赚一点。重构店内布局，消除无效空间，降低商品自损，让客户更省一点。

第三招是社区运营。探索终端社区化运营，对有经营能力的农网终端，开展包裹代收、票务代订、话费代充、资金代缴等增值服务，打造“便民服务圈”，做实农村社区服务的“最后一公里”。

第四招是“四书”指导。《赢利规划书》以年度为目标对客户赢利做一个中长期规划。《订货建议书》对客户卷烟和非烟订购行为预先指导，减少漏订错订。《经营指导书》针对客户经营短板提供多维数据分析和合理化建议。《商圈分析书》聚焦客户周围商圈的销售现状和趋势，提供坐标参考。

（嵊泗县枸杞乡三川超市店主张国庆扫码销售卷烟。嵊泗县局（分公司）供图）

关口四：海岛农网季节性消费明显，货源供应怎么办？

随着舟山“大岛建、小岛迁”政策的推进和海岛旅游的兴起，海岛农网消费具有明显的季节特点。平常月份，卷烟消费多为本地中老年人日常消费，市场需求相对单一固定。一到重大节日、开渔作业和旅游旺季，有大量年轻人及游客涌入，卷烟消费需求增长明显。

面对这一情况，舟山烟草积极探索农村货源供应需求采集机制。他们实时动态采集客户货源需求，依据标签供应方法，不断完善渔需供应、旅游供应、工业需求、婚庆需求等标签供货，特别是保障中低档卷烟的市场供应，确保农村市场需求及时响应。

岱山县鱼山岛绿色石化项目是浙江省“十三五”重点工程。随着项目进展，岛内在册企业超过100家，用工人数从最初几千人增加到高峰期的七万人以上。舟山烟草定期掌握岱山鱼山岛市场的用工人数变化，通过“类别+标签”的方式优化鱼山岛市场的货源供应，实现供需动态平衡。

农网是行业延伸到广袤农村最敏锐的触角，是行业与农村市场联系最紧密的纽带。主动融入党和国家发展大局，搭乘数字化转型快车，农网建设怎么干，舟山的海岛县提供了一份可供参考的答案。