最近国家烟草局段铁力副局长接受《中国烟草》记者采访，在谈到推动品牌发展、重点品牌间分化问题时提到“鲶鱼效应”，引起了笔者的极大兴趣，借此机会再谈谈“鲶鱼效应”在行业中的运用。

　　看似有趣的“鲇鱼效应”，其实包含的道理非常简单，无非就是人们通过引入外界的竞争者来激活内部的活力，从而更好地发挥个体潜力，达到预期目标。以烟草行业为例，若在行业管理、品牌生产、营销宣传和销售服务等环节中巧妙地利用“鲶鱼效应”，形成竞争意识，充分激发内部行业活力，保持行业持久生命力。

　　一是行业管理中利用“鲶鱼效应”

　　烟草企业作为大型国企，多年来一直非常注重管理，增强效应。近年来着力构建“大企业、大品牌、大市场”格局，不断顺应时代潮流和消费者需求，聚焦高质量发展。但随着消费者健康时尚生活理念的逐步形成以及控烟履约的要求，烟草业面临着巨大压力和挑战，进一步优化行业管理势在必行。行业领导要有与时俱进，不断创新的发展理念。要进一步优化团队建设，假若鲶鱼代表团队中一员，那么它就意味着新、奇、异，大胆，才会激发智慧，一个团队需要不同性格、不同技能、不同工作经历的人加盟，如果都是清一色的员工，那么这个团队就缺乏奇思妙想，缺少活力。在注重团队建设、致力团队沟通的今天，适当地吸引一些鲶鱼加入团队，会给整个团队带来活泼的工作气氛，带来创新，带来多赢。为此烟草行业各级单位领导者都要有这种格局，要有包容心，不拘一格使用各类人才，优化营销专卖队伍建设，尤其是要着力激发营销队伍的潜能和活力，为营销高质量发展奠定坚实基础。

　　二是品牌生产中利用“鲶鱼效应

　　影响烟草行业发展的因素很多，其中卷烟品牌是影响行业发展的一个重要因素，近年来国家局提出坚持“三品战略”，即“增品种、提品质、创品牌”，加大品牌竞争，加快淘汰不合时宜的陈旧品牌。大力支持一些重点品牌、新新品牌生产。确保重点品牌持续发力，产销集中度、销售额等指标逐年增加，成为带动行业质量和效益稳定回升的绝对力量。特别是“136、345”潜力品牌发展集群基本形成，品牌之间竞争格局塑造成型。通过供需测结构改革，使重点品牌之间分化明显，“鲶鱼效应”得到充分体现。随着烟草行业增长动能迅速转换，由规模扩张驱动转化为结构效应驱动，一批结构高、效益好、创新能力强的品牌表现出色，高价位卷烟稳步增长，一批富有活力的高结构子品牌异军突起。加大品牌竞争，贯彻国家局党组提出“136、345”品牌发展目标，不简单是引导品牌做强做优做大，更要顺应市场取向改革、生产力优化布局、提升全产业链整体水平，以努力构建现代化烟草经济新格局。

　　三是营销宣传中利用“鲶鱼效应”

　　客户经理在进行卷烟营销宣传时，要巧妙利用“鲶鱼效应”，凸显竞争机制。要对片区零售户实行交心交底，实行悉心指导，大力支持他们提档增标。对态度积极，卷烟认识清晰，努力挖潜增效，业绩突出的零售户要大张旗鼓表扬激励；对态度暧昧、卷烟认识模糊，销售消极的零售户要进行思想教育和技术指导。必要时可进行批评、缩标减量。要加大卷烟自律小组建设指导，积极引导卷烟零售户遵纪守法，更好地发挥自律小组组员之间相互制约相互监督相互帮助作用，维护价格合理稳定，以确保卷烟销售市场秩序正常通畅。当然卷烟零售户的竞争必须公平有序进行，严防违法违纪，放任自流。为此要坚决打击“二次批发、左右价格、扰乱市场”的违法大户。烟草公司要按照“控制大户、培育中户、扶持小户”，强化货源监管力度，确保公平竞争的市场竞争环境，这对整个烟草市场的稳定发展有着非常积极的作用。

　　四是销售服务中利用“鲶鱼效应”

　　卷烟零售户要对自己的卷烟零售经营行为做好精准定位，即“服务社会，满足需求，维护稳定”。为此要进一步强化服务意识，加大服务过程和结果的优化力度。要始终视顾客是上帝，坚持“一切为了顾客，为了顾客一切，为了一切的顾客”原则，突出“服务优先、质量为上”，力争顾客高兴而来，满意而归。因此卷烟零售户要在销售服务中巧妙利用“鲶鱼效应”，扩大竞争范围，千方百计地想办法与周边甚至更大范围的同行竞争，以更好地吸引顾客，推动卷烟销售。比如严把卷烟进购关，保证质量，从源头杜绝假冒伪劣品混入柜台，以维护消费者利益；精心设计优美、新颖、奇特的卷烟陈列方式，吸引顾客眼球，刺激他们产生购买欲望；坚持特色经营，确保“人无我有，人有我精、人精我特”的营销思路，加大优质新品推介力度，以满足不同消费者的多元化、个性化、特色化消费需求；通过免费试吸、积分兑奖、赠品奖品、送货上门等方式。另外还要尊重顾客，对他们有耐心、有热情、细心关爱，人文关怀，让顾客感受到购物的温馨，舒心，提升满意度，促进卷烟销售，推动发展。现在零售经营竞争激烈，只有为顾客提供优质服务的竞争才是最具魔力和吸引力的，也才是最有效的！

　　结语

　　总之“鲶鱼效应”在烟草行业诸环节中有着广泛的应用，希望行业管理者和从业人员要高度重视，要灵活引用，加大合理合法公平公正竞争，以确保行业充满健康活力，为高质量发展奠定坚实基础！