烟草在线专稿　　

　　一、卷烟市场信息精准采集的重要性

　　卷烟市场信息采集是通过对零售户的信息数据进行采集，并充分运用系统分析达到全面掌握市场、了解需求，实现指导、促进销售、营销决策的能力。由此可见，市场信息的精准采集在卷烟经营过程中扮演的角色也越来越重要。

　　（一）市场信息的精准采集能够提供仅从一级销售数据得不到的、更贴近市场真实状况的数据信息，能够更好的了解到各品牌、单品的铺货率、缺货率、单点销售力的数据，包括反映卷烟市场发展动态和趋势的直接或间接信息，以更好的寻找市场销售潜力和机会。

　　（二）市场信息的精准采集能够更真实的了解社会库存，反映零售户真实的积压、缺货状况；了解市场零售价格和市场间批发价格的真实情况和变动趋势；了解代表消费者购买量的各品牌、单品的二级销售数据，以更好的制定营销决策，调整营销策略，维护市场良好状态。

　　（三）市场信息的精准采集能够对卷烟消费市场发展趋势、消费结构变化、零售市场价格、社会库存水平、零售真实销量和盈利、宏观经济变化及对卷烟销售影响等信息进行全方位分析、研究，以更好的提高把握市场和调控市场的能力和水平。

　　（四）市场信息的精准采集能够以市场信息分析、研究结论为依据，不断优化卷烟营销工作流程，包括需求预测、货源组织、货源供应体系，确保卷烟营销工作更为科学、精准，为工业企业、零售客户和消费者提供优质的服务，以更好的满足需求、服务消费。

　　（五）市场信息的精准采集能够以真实、准确的信息数据为指导，坚持“满足市场、服务消费”的原则，以更好的开展品牌培育和维护工作，推进精准营销的实施。同时也为专卖部门提供更真实的市场异动信息，形成专销部门之间到联动，更好的维护市场经营秩序。

　　二、影响市场信息精准采集的因素分析

　　那么，既然市场信息精准采集有如此重要的作用，为何维持信息采集的及时性、准确性和真实性一直都有难度，而且还成为了一项长期而又艰巨的任务呢？为此，我们人、机、物、法、环等方面，对信息采集过程进行影响因素、原因的探究。分析现阶段影响市场信息精准采集的因素主要有以下几点：

　　（一）人员思想认识不到位。要做好信息采集工作，确保数据质量，人员是关键因素。当前，仍然有部分人员未能充分认识信息采集工作的重要性，对整个信息采集工作未引起高度重视，对采集数据质量的关注度不高，对后续数据的复核、运用、分析不够，只是简单的为“采集”而采集，为完成“工作”而工作，忽略了信息采集数据是整个卷烟经营网络中最基础、最基本的环节，忽略了数据质量的好坏关系到营销决策的重要依据，致使整个采集流程未能得到很好的运转。

　　（二）信息采集点配合度不高。要全面掌握市场卷烟价格、库存、销售等信息，需要信息采集点的全面配合，能够提供当前市场真实信息。一方面由于选取采集点受到各指标因素到限制，采集点存在不稳定、配合度不高，数据连续性不强的问题，样本布局不合理。另一方面出于自我保护，担心真实数据的保密性不够，只是随便“应付”客户经理完成相关数据的采集，不愿意过多的透露个人真实价格与库存，以致多数采集的价格、库存、销量信息不能真实反映当前的市场情况。

　　（三）信息采集过程简单粗放。当前，信息采集员都由客户经理兼任，由于实地采集客户信息的数据量大、耗时较长、步骤繁琐，为节约信息采集时间，部分信息采集员未能深入采集点进行实地采集，只是采取简单的询问方式或电话采集方式，采集、录入时间控制点有偏差。当出现采集点对自身库存掌握不准时，就只凭印象提供大致的数据，而出现多地存放卷烟的情况，这些采集的数据偏差度就更大，导致所采集的销售、库存、价格等数据的准确性和及时性难以保证，参考价值不大。

　　（四）信息采集方式过于单一。目前，市场信息采集仅采用人工采集的方式，未使用终端自动采集实现“人、机”结合互补的模式。在现有的人工采集上，采集员必须先将采集的数据填写在纸质表上，回到室内再将数据录入系统中，这样就造成数据的重复记录，工作量大，数据经过几次的填写、录入过程，容易出现漏采、少采的现象，特别是在系统录入过程中，还容易出现漏报、缺报、错格填写等情况，致使采集到的数据信息不完整，出错率较高，复核难度较大。

　　（五）数据监督机制有待完善。对采集到的数据需要进一步校验、核实，剔除无效数据，方能确保数据质量。但在执行过程中，缺少科学有效的监督机制，对采集员是否实地采集、采集过程是否符合规范、采集规格是否全面、采集数据是否与实际相符、重点规格数据是否详实等关键步骤缺少有效监督。信息采集更是缺乏有效的复核渠道，一方面信息的滞后，使有些信息在时间上已无法复核，另一方面受空间上的限制，现场复核难以实现，无法复核的信息有效性难以衡量。

　　（六）采集数据分析运用不高。一方面是由于对采集数据的把关不严，数据校验、审核环节有偏差，出现质量不高，难以还原市场真实状况，以致后续的使用价值不大。另一方面是对所采集数据的分析能力不够，不能通过数据看现象、分析卷烟销售态势，无法对卷烟市场价格走势进行预测，无法分析卷烟的销售与动销情况。

　　三、做好卷烟市场信息精准采集的具体措施

　　做好市场信息的精准采集，要重点突出它的时效性、准确性和针对性，对于采集过程，我们要把握好“怎么采”、“采什么”、“用何处”三者之间的关系，要做到事前有准备、事中有监督、事后有分析，通过市场信息辩证思维，不断提升采集工作方式方法，着力提高信息采集质量。

　　（一）抓管理，建制度，着力规范信息采集工作流程

　　流程规范化不仅能有效提高整体工作效率，也能有效监控各项工作的进展。因此，在实施信息采集之前，要进一步建立详实的信息采集方案和具体的管理办法，制定信息采集标准化工作流程，明确各岗位的具体职责，制作更为科学严谨的信息采集作业规范。在采集过程中，要结合当前信息采集重点，梳理采集规格、制定采集样表、明确采集内容、规定采集周期，规范各时间节点的具体操作步骤，防止流程执行过程走样。在采集执行后，要建立信息数据校验机制和考核机制，复核数据真实性，规范采集工作行为，解决信息采集的及时性和准确性等问题，确保采集工作的效率和质量。

　　（二）抓培训，强意识，着力提升信息采集工作能力

　　客户经理及相关信息采集工作人员对信息采集工作重要性的认识程度，直接影响了信息采集的效率、分析利用的效果。提升信息采集人员对信息的敏锐性及分析能力，是获取有效信息的前提。因此，要定期对营销人员进行专题培训，培训内容要包括信息采集工作的相关文件精神及工作重点、信息采集的技能技巧、信息采集数据分析要点等方面。通过专题培训，使全体营销人员提高对信息采集工作重要性的认识，明确信息分析及应用方向，形成上下步调一致，工作齐心协力，提高数据处理、问题分析的能力。

　　（三）抓样本，勤沟通，着力夯实信息采集工作基础

　　采集样本质量、客户合理布局对于整体采集工作而言至关重要。因此，在选取样本客户时，要结合客户的经营业态、地理位置、经营规模、守法情况以及配合程度等情况，合理划分城镇、乡村客户比例，综合考量，精心筛选，把握好关键客户，多角度提升样本采集点的典型性和代表性。同时要加强与样本客户的沟通和交流，向样本客户详细介绍信息采集的目的，打消客户信息提供疑虑，提高他们的配合度和积极性，采集员实地上门采集数据时，特别要做好采集前的预约工作，通过面对面采集来保证原始数据的真实可靠。在采集过程中，要加强经营指导，引导客户养成合理安排库存、做好动销台账的良好习惯。

　　（四）抓执行，巧安排，着力提高信息采集工作效率

　　一是要丰富采集方式。一方面要着力研发信息采集APP等现代化的采集工具，客户经理能在信息点进行实时采集，第一时间上传数据、汇总信息，并与电脑系统时时同步，减少重复次数，节约采集时间。另一方面要致力于开发信息点的自动采集模式，辅助人工采集，通过信息点的扫码销售，时刻关注价格、库存及销售等信息。通过“人+机”采集模式，更好的提升信息采集质量。二是要合理安排时间。采集员在制定市场走访计划过程中，要充分结合采集点的访销周期，将市场走访与信息采集有机结合，合理安排走访路线和拜访户数，保证有充裕的时间做好信息采集。三是灵活收集信息。信息采集员要在不耽误样本客户正常营业的情况下，机动调整采集项目和流程，对采集点提供的信息进行仔细填写，准确核对。同时采集员要具备研判能力，根据采集点的实际情况做好数据判断，也能够借助周边人员的“碎片”信息，做好数据的纠正，避免“盲目”采集数据。四是要强化执行力。严格按照时间节点做好各项数据的录入，并且要对录入的数据进行多方面的核对，确认无误后方可进行数据上报，避免漏报、缺报、错报等情况的发生。

　　（五）抓监督，严考核，着力提升信息采集工作质量

　　一是要强化监管，层层把关。安排专人负责做好采集数据的校验与复核，结合采集点的历史信息及销售数据，对采集样本的单品库存量、卷烟单条价格、市场批发价格等关键数据进行校验，重点加强对价格、库存的审核，对不符合要求的数据需及时驳回，要求采集员再次进行核实。其次可以抽取部分采集点进行电话或实地核实，确保采集的数据真实有效。二是要